Dominando la Negociación: Estrategias y Técnicas Efectivas

Definición de Negociación

La negociación se define como la relación entre dos o más personas sobre un asunto específico, buscando acercar posiciones para un acuerdo beneficioso. Surge de diferencias iniciales y busca eliminarlas mediante concesiones mutuas.

Tipos de Negociación

Dos Enfoques Extremos

Negociación Competitiva

Caracterizada por ser dura y poco flexible. Cada parte defiende su posición y ataca la del contrario.

• Participantes: Adversarios
• Objetivo: Victoria
• Confianza: Escasa
• Enfoque: Posición propia
• Argumentación: Confrontación
• Tácticas: Amenazas, ocultamiento del límite inferior
• Resultados: Máximos beneficios propios

Negociación Colaborativa

Flexible y condescendiente, busca la mejor solución para ambas partes.

• Participantes: Amistosos
• Objetivo: Acuerdo
• Confianza: Presente
• Enfoque: Acuerdo mutuo
• Argumentación: Informativa
• Tácticas: Ofertas, transparencia del límite inferior
• Resultados: Beneficio mutuo, incluso con posibles pérdidas

Negociación a Corto vs Largo Plazo

A corto plazo, una postura competitiva puede ser efectiva si la solución se implementa rápidamente, sin tiempo para reevaluar. A largo plazo, una solución injusta es más difícil de materializar y puede frustrar el acuerdo.

Estilos de Negociar

Colaborativo

Busca beneficios mutuos desde el inicio, enfocándose en proyectos compartidos. WIN-WIN.

Flexible

Para soluciones rápidas y problemas puntuales, con acuerdos equilibrados pero temporales.

Competitivo

Prioriza el éxito propio sobre la relación futura, común en empresas con control de mercado.

Acomodativo

Acepta las disposiciones del otro para concretar ventas o simpatizar, aunque puede generar desequilibrios.

Evitativo

Se usa cuando no se busca mantener una relación a largo plazo, pero sí obtener algún beneficio inmediato.

Proceso de Negociación

Preparación

Cuestiones Clave

Recogida de Información

• Quiénes son: Tipo de empresa, posición en el mercado, capacidad de decisión.
• Filosofía de la empresa: Objetivos, valores, enfoque de mercado.
• Estilo de negociación: Cómo toman decisiones.

Estrategia

• Análisis DAFO propio: Fortalezas y debilidades.
• Análisis DAFO del oponente: Fortalezas, debilidades y límites.
• Preparación: Momento de dar información, argumentos, tácticas, quién propone primero.
• Margen mínimo: Límite por debajo del cual no es beneficioso negociar.
• Alternativas: Qué hacer si no hay acuerdo.

Fijación de Objetivos

• Objetivos accesibles: Claros y realistas.
• Margen mínimo: Definir el punto de no retorno.
• Alternativas: Plan B si la negociación falla.

Desarrollo de la Negociación

Presentación de Propuestas

• Exposición de deseos y objetivos.
• Observación de mensajes verbales y no verbales.
• Movimiento desde posiciones iniciales hacia un punto de acuerdo.
• Identificación del punto de ruptura.
• Posibilidad de estancamiento si no hay zona común.
• Ajuste de posiciones según nueva información.
• Búsqueda de una zona común para el acuerdo.