Dominando la Negociación: Estrategias Psicológicas y Comunicación Efectiva
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Claves para una Negociación Exitosa: Entorno, Emociones y Comunicación
La negociación es un proceso complejo que va más allá de la simple discusión de términos. Involucra factores psicológicos, ambientales y comunicacionales que, si se gestionan adecuadamente, pueden determinar el éxito o fracaso de un acuerdo. A continuación, exploramos los elementos cruciales para optimizar cualquier proceso negociador.
El Clima de Negociación: Variables Esenciales
La gestión de las variables que configuran el clima de una negociación es fundamental para establecer un entorno propicio. Considerar el momento, el lugar y el estado emocional de los participantes es clave para un desarrollo efectivo.
Contexto Temporal: El Momento Oportuno
El momentum es un paso clave para el inicio de un proceso de negociación. Gestionar el tiempo y sus repercusiones sobre la negociación es una estrategia para asegurar el éxito en un entorno controlado, garantizando el avance hacia el objetivo establecido sin pausas o limitaciones temporales innecesarias.
Contexto Físico: El Escenario de la Negociación
La designación del lugar, así como los espacios habilitados para llevar a cabo las sesiones, determinan aspectos relacionados con el confort y la percepción de la otra parte. Diseñar cuidadosamente nuestro «escenario» incidirá directamente en el éxito del proceso, influyendo en la disposición y comodidad de los participantes.
Contexto Emocional: La Inteligencia Emocional en Acción
La forma en que nos enfrentamos a una negociación, desde el plano psicológico y, concretamente, desde el emocional, contribuye a dominar mejor las reacciones que pueden presentarse en una sesión. Las emociones y sentimientos pueden jugar un papel predominante en un intercambio donde sensaciones como la seguridad, la confianza, la hostilidad, el ataque o la defensa pueden conducir a respuestas desproporcionadas o inadecuadas por falta de control. La inteligencia emocional es vital para mantener la compostura y la objetividad.
Fases de Negociación y Habilidades de Comunicación
Prepararse para gestionar el avance de la negociación a través de sus fases requiere de habilidades de comunicación específicas. Comprender los diferentes estilos comunicativos (auditivo, visual, kinestésico) puede potenciar significativamente la interacción.
Estilos de Comunicación y Percepción (VAK)
- Auditivo
- Las personas con predominio auditivo tienden a mover los ojos en paralelo y a realizar gestos relacionados con la audición, como tocarse las orejas o inclinar la cabeza para mejorar su capacidad de escucha. Responden mejor a la entonación, el ritmo y las palabras.
- Visual
- Las personas visuales buscan estímulos relacionados con las imágenes y el movimiento. Su forma de aprender y comprender los mensajes es más esquemática que en otros canales; por ejemplo, se sienten atraídas por los colores, las imágenes y todo lo que perciben visualmente. Al hablar, su mirada tiende a dirigirse hacia la parte superior, conectando con lo que se denomina córtex visual del cerebro.
- Kinestésico
- Las personas kinestésicas se estimulan por sensaciones relacionadas con el tacto, el gusto o el olfato. Tienen su canal sensorial a «flor de piel» y les estimula y motiva cualquier comunicación que involucre el tacto o las sensaciones físicas. Sus accesos oculares se traducen en miradas hacia la parte inferior, lo cual los conecta con sus emociones y sensaciones más profundas.