Dominando la Negociación: Estrategias, Principios y Ética para Acuerdos Exitosos
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Estrategias Clave para Negociaciones Exitosas
A pesar de lo valioso que es tener muchas opciones, las personas que participan en una negociación rara vez se dan cuenta de esta necesidad. Es muy importante generar una variedad de posibilidades cuyo fin sea el beneficio mutuo.
Superar Obstáculos en la Generación de Opciones
En la mayoría de las negociaciones, existen cuatro obstáculos principales que impiden la invención de un gran número de opciones:
- Juicios prematuros: La tendencia a evaluar y descartar ideas antes de haber explorado todas las posibilidades.
- La búsqueda de una sola respuesta: La creencia errónea de que solo existe una solución correcta, limitando la creatividad.
- El supuesto de que el pastel es de tamaño fijo: La percepción de que la situación es esencialmente de "todo o nada", donde cada parte siente que lo que uno gana, el otro lo pierde.
- La creencia de que "la solución del problema de ellos es de ellos": Cada parte se preocupa solamente por sus intereses inmediatos. Para que un negociador logre un acuerdo que satisfaga sus propios intereses, es necesario que encuentre una solución que también sea atractiva desde el punto de vista de los intereses de la otra parte.
Fomentar la Creatividad en la Negociación
Para inventar opciones creativas, se necesita:
- Separar el acto de inventar opciones del acto de juzgarlas.
- Ampliar las opciones de discusión en vez de buscar una única respuesta.
- Buscar beneficios mutuos.
- Inventar maneras de facilitarles a los otros su decisión.
Negociación Basada en Principios: Criterios Objetivos
La negociación basada en principios produce acuerdos prudentes de forma amistosa y eficiente. Cuantos más criterios de equidad, eficiencia o respaldo científico pueda aducir en su caso, más probable será que se logre un acuerdo final que sea prudente y equitativo.
Identificación y Uso de Criterios Objetivos
La negociación basada en principios implica dos tipos de preguntas:
- ¿Cómo se pueden identificar criterios objetivos, y cómo se pueden utilizar en una negociación?
Los criterios objetivos deben ser independientes de la voluntad de las partes y deben ser aplicables, por lo menos en teoría, a ambas partes. Para lograr un acuerdo, se pueden usar criterios equitativos para juzgar el asunto a fondo, o procedimientos equitativos (como turnarse, echar suertes, o dejar que una tercera persona decida).
Tipos de Negociación: Integrativa vs. Distributiva
| Negociación Integrativa | Negociación Distributiva | |
|---|---|---|
| Flujo de Información | Compartir libremente la información. | Utilizar la información de forma estratégica. Manipular o restringir la transmisión libre de información. |
| Comprensión del Oponente | Intentar comprender lo que la otra parte quiere y desea realmente. | No hacer ningún esfuerzo por comprender a la otra parte. |
| Atención a Puntos Comunes y Diferencias | Enfatizar los fines o intereses comunes entre las partes. | Enfatizar las diferencias entre las partes. |
| Soluciones | Búsqueda de soluciones que reflejen las necesidades de todas las partes. | Búsqueda de soluciones que reflejen las necesidades personales, intentando el bloqueo de las necesidades del oponente. |
Aspectos Éticos en la Negociación
Los valores personales y culturales influyen en determinar qué es adecuado y qué no lo es en la negociación.
Prácticas Éticas Comunes en Negociación
Lewicki et al. (1996, 1998) identifican algunos aspectos que parecen ser compartidos globalmente:
- Mentir: Aportar información falsa (práctica más aceptada en culturas colectivistas).
- Echarse un farol: Falsear la posición o las intenciones (similar a mentir).
- Manipular el apoyo de terceros: Influir en la percepción de otros para obtener ventaja.
- Renegar de acuerdos alcanzados: Incumplir compromisos previamente establecidos.
- Retractarse de una oferta: Retirar una propuesta ya presentada sobre la mesa.