Dominando la Negociación y la Toma de Decisiones Empresariales

Procesos de Negociación

El proceso de negociación es una interacción en la que intervienen dos o más personas relacionadas por un tema, sobre el que tienen posiciones encontradas y procuran el mejor logro para sus intereses.

Tipos de Negociación

1. Según el número de partes que intervienen: bilateral o multilateral.
2. Según la estrategia que se utiliza: de competición, de cooperación, y mixta.
3. Según el rol de los participantes: se realiza por personas directamente implicadas o por delegación o representación.
4. Según el tipo de negociación: política, comercial o laboral.

Componentes de los Procesos Negociadores y Factores que Influyen en la Negociación

• Componentes de los procesos negociadores: sujetos, temas a negociar, controversias y acuerdos.
• Factores que influyen en la negociación:
  • Factores personales: formación, capacidad de diálogo e intuición.
  • Factores externos: información, dominio de una de las partes, grado de independencia o dependencia respecto al objetivo que se negocia, entorno y tiempo.

Etapas del Proceso de Negociación

Fase de Preparación de la Plataforma: Se define el objetivo que se quiere conseguir, se recopila información sobre la parte contraria, se identifican los medios con los que se cuenta para desarrollar el proceso, se establece la estrategia que se va a utilizar y se define el calendario de reuniones.

Fase de Discusión: Se produce el conocimiento de las partes. Es la etapa donde se intercambian opiniones e ideas, y se intenta acercar posturas.

Fase de Acercamiento de Posturas o Intercambio: Las partes deben acercar posturas, ya que se conocen los objetivos de cada parte. Es una fase en la que se producen la mayoría de las rupturas de la negociación.

Fase de Cierre: Ambas partes deben sentirse beneficiadas. No conviene prolongar la fase de cierre, y la negociación puede acabar sin acuerdo.

Actitudes y Estrategias de un Buen Negociador

1. Actitudes

• Autoritario: Trata de imponer sus posturas.
• Desconfiado: No se decide.
• Confiado: Renuncia a determinados aspectos.
• Conciliador: Trata de que todos ganen.
• Asertivo: Defiende sus posturas sin agredir.

2. Estrategias de Negociador

• Estrategia de Competición: Se desarrolla una postura defensiva.
• Estrategia Integrada: Se desarrolla una postura cooperativa.
• Estrategia Mixta: Combina ambos elementos.

Técnicas Negociadoras

• Elegir un lugar adecuado.
• Fijar fechas adecuadas.
• Ser el primero en hablar.
• Tomarse tiempo para decidir.

La Decisión

La decisión es la alternativa seleccionada cuando el sujeto debe elegir entre varias opciones.

Características de la Decisión

• Es un proceso racional.
• Existe una cuestión o asunto concreto.
• La elección se lleva a cabo entre varias opciones.
• Se busca conseguir una elección óptima.

¿Por qué es Necesario Tomar Decisiones?

• Por problemas estructurales: Han nacido y son habituales en el seno de la organización.
• Por problemas coyunturales: No existen habitualmente, sino que aparecen espontáneamente.

Tipos de Decisiones

• Según el número de individuos: individual o grupal.
• Según el grado de consenso: autoritarias, por votación (mayoría o minoría), por unanimidad.
• Según la experiencia: tomadas según experiencia o costumbre.
• Según el método:
  • Programables: Asuntos rutinarios.
  • No programables: Averías, situaciones imprevistas.
• Según el grado de racionalidad: decisiones racionales y por intuición.
• Según la teoría de Le Monde:
  • Estratégicas (nivel 1).
  • Tácticas (nivel 2).
  • Operativas (nivel 3).

Factores que Influyen en la Decisión

• Factores Externos: estabilidad del entorno, el riesgo, las presiones y el tiempo.
• Factores Internos: actitud, aptitud, experiencia y cultura del sujeto.
• Creatividad: Ver los problemas desde otro punto de vista, confianza en uno mismo y motivación.

Fases del Proceso de Toma de Decisiones

• Acercamiento y Definición del Problema: Definir la cuestión sobre la que decidir, identificar las situaciones a las que va a afectar la decisión, buscar la mayor cantidad de información.
• Estudio del Problema y Determinación del Objetivo: Entender por qué se ha producido el problema y a quién afecta.
• Análisis de Alternativas: Desarrollar un análisis de las causas y elaborar alternativas.
• Puesta en Práctica de la Decisión: Elegir a las personas que vayan a implantar la decisión, definir qué se ha decidido y cómo llevarlo a cabo.
• Control de los Resultados: Evaluar cómo y cuándo se pone en práctica la decisión, identificar los resultados y, si falla, volver a decidir.

Toma de Decisiones en la Organización

• Centralizada: La capacidad de tomar decisiones se concentra en uno o pocos individuos o grupos.
• Descentralizada: La capacidad de tomar decisiones se distribuye entre múltiples individuos o grupos dentro de la organización.

Criterios Utilizados para Tomar Decisiones

• Utilitarismo: Pensando en el beneficio de la mayoría.
• Derecho: Aplicando la norma como base.
• Justicia: Una distribución equitativa del trabajo y de los beneficios entre todos.