Dominando la Gestión Económica Empresarial: Ventas, Costes y Pronóstico Estratégico

Conceptos Fundamentales en la Gestión Económica Empresarial

Definiciones Clave

• Ventas brutas: Las ventas totales que representan las facturas, sin hacer deducción alguna por concepto de devoluciones, rebajas, bonificaciones, descuentos, etc.
• Ventas netas: Las ventas brutas menos el importe de las devoluciones, bonificaciones, rebajas y descuentos.
• Cuota de mercado: Es la parte o fracción del mercado que consume los productos o servicios de tu empresa. Por tanto, la cuota de mercado muestra la representación que una empresa concreta tiene en el mismo, es decir, los clientes que posee sobre el total del mercado.

Estrategias y Métodos para el Pronóstico de Ventas

Para realizar el pronóstico de ventas, podemos utilizar diversas metodologías:

Métodos de Pronóstico de Ventas

• Datos históricos

  Consiste en tomar como referencia las ventas pasadas y analizar la tendencia. Por ejemplo, si en los meses anteriores se ha tenido un aumento del 5 % en las ventas, se puede pronosticar que para el próximo mes, las ventas también tengan un aumento del 5 %.

• Tendencias del mercado

  Este método consiste en tomar como referencia estadísticas o índices del sector o del mercado, analizar las tendencias y, con base en ellas, proyectar o pronosticar tus ventas. Por ejemplo, puedes tomar como referencia el IPC o la tasa de crecimiento del sector.

• Ventas potenciales del sector o mercado

  Este método consiste en hallar primero las ventas potenciales del sector o mercado y luego, con base en dicha información, determinar tu pronóstico de ventas.

¿Cómo Elaborar el Pronóstico de Ventas?

Para realizar este cálculo, lo recomendable es combinar los métodos descritos anteriormente, pero, a la vez, tener en cuenta otros factores tales como:

• Capacidad del negocio: Aspectos que limiten el negocio, tales como la inversión, la capacidad de producción o la capacidad de abastecimiento.
• Temporadas: Épocas o estaciones que se presenten durante el año.
• Aspiraciones de ventas: Debes tener en cuenta las aspiraciones de ventas, es decir, cuánto es lo que quisieras vender o cuáles quisieras que sean tus objetivos de ventas.

Clasificación de los Costes Empresariales

Los costes son un elemento fundamental en la contabilidad y gestión de cualquier negocio. Se pueden clasificar de diversas maneras:

Clasificación según la función que cumplen

• Costes de producción: Son los que permiten obtener determinados bienes a partir de otros, mediante el empleo de un proceso de transformación. Por ejemplo: sueldos y cargas sociales del personal de producción.
• Costes de comercialización: Es el coste que posibilita el proceso de venta de los bienes o servicios a los clientes. Por ejemplo: comisiones sobre ventas, promoción y publicidad, etc.
• Costes de administración: Son aquellos costes necesarios para la gestión del negocio. Por ejemplo: alquiler de oficina, honorarios pagados por servicios profesionales, etc.
• Costes de financiación: Son los correspondientes a la obtención de fondos aplicados al negocio. Por ejemplo: intereses pagados por préstamos, comisiones y otros gastos bancarios, etc.

Clasificación según su grado de variabilidad

• Costes fijos: Son aquellos costes cuyo importe permanece constante, independiente del nivel de actividad de la empresa. Se pueden identificar y llamar como costes de “mantener la empresa abierta”. Por ejemplo: alquileres, seguros, etc.
• Costes variables: Son aquellos costes que varían en forma proporcional, de acuerdo con el nivel de producción o actividad de la empresa. Son los costes por producir o vender. Por ejemplo: mano de obra directa, impuestos específicos, etc.