Dominando el Arte de Negociar: Reglas Esenciales, Método Harvard y Perfiles Clave

Reglas de una Negociación Exitosa

1. Preparación: Se puede saber qué desea conseguir la otra parte, pero no se tiene conocimiento sobre las concesiones que puede o quiere realizar.
2. Negociación: El intercambio de ofertas y contraofertas con argumentos.
3. Implementación: Ambas partes deben mantener las promesas que hicieron para alcanzar un compromiso.
4. Renegociación: Ambas partes intercambian nuevas ofertas hasta que alcancen un mejor compromiso.

Requisitos del Método Harvard

1. Separar problemas y personas: El objeto de la negociación debe ser el problema y no las personas. Si se unen personas y problemas, la relación se confundirá entonces con el problema. La clave es “ser suave con las personas y duro con el problema”.
2. Centrar la atención en los intereses: Una vez separados las personas y los problemas, hay que enfrentarse al problema. En todos los casos, veremos que los intereses de cada parte definen el problema. Por tanto, es necesario conocer con precisión no sólo los propios intereses, sino también los de la otra parte de la negociación.
3. Generar alternativas: Estas alternativas ampliarán las diferentes posibilidades de elección existentes. También sería conveniente buscar concesiones, que pudieran representar costes bajos para una de las partes y altos beneficios para la otra parte de la negociación.
4. Insistir en la utilización de criterios objetivos: Se debe utilizar un criterio objetivo, técnico, y de aplicación lógica en esa negociación concreta, con la intención de alcanzar un acuerdo justo en la negociación.

Elementos del Método Harvard

1. Interés: Definir lo que se desea alcanzar claramente, sin que queden dudas.
2. Alternativas: Después de definir lo que se desea, hay que establecer alternativas o planes tipo B, para poder negociar.
3. Ceder: Presentar opciones, de acuerdo a las necesidades de ambas partes, que permitan ceder aquellos aspectos menos relevantes para una parte y que cubran necesidades de la otra parte.
4. Criterios: Valorar las propuestas para aceptar aquellas que se ajusten a las necesidades de las partes.
5. Argumentos: Argumentos sólidos, razonables y racionales permiten convencer a las partes en conflicto.
6. Compromiso: Asumir los compromisos responsablemente.
7. Comunicación: Debe ser coherente y adecuada, con relación a las necesidades y expectativas de las partes en conflicto.

Perfiles de Personalidad en la Negociación

• 1. Paranoide

  Desconfianza y suspicacia general. Sospecha, sin base suficiente, que los demás se van a aprovechar de ellos. Preocupación por dudas no justificadas acerca de la lealtad o la fidelidad de los amigos y socios.

• 2. Antisocial

  Un patrón general de desprecio y violación de los derechos de los demás. Deshonestidad, indicada por mentir repetidamente. Irresponsabilidad persistente, indicada por la incapacidad de mantener un trabajo con constancia o de hacerse cargo de obligaciones económicas.

• 3. Histriónico

  Un patrón general de excesiva emotividad y una búsqueda de atención. No se siente cómodo en las situaciones en las que no es el centro de la atención. Fácilmente influenciable por los demás o por las circunstancias.

• 4. Narcisista

  Un patrón general de grandiosidad, una necesidad de admiración y una falta de empatía. Tiene un grandioso sentido de autoimportancia. Es muy pretencioso. Es interpersonalmente explotador, saca provecho de los demás para alcanzar sus propias metas.

• 5. Evitador

  Un patrón general de inhibición social, unos sentimientos de inferioridad y una hipersensibilidad a la evaluación negativa. Está preocupado por la posibilidad de ser criticado o rechazado en las situaciones sociales. Se ve a sí mismo socialmente inepto.

• 6. Dependencia

  Una necesidad general y excesiva de que se ocupen de uno, que ocasiona un comportamiento de sumisión y adhesión. Tiene dificultades para tomar las decisiones cotidianas si no cuenta con un excesivo aconsejamiento y reafirmación por parte de los demás.

• 7. Esquizoide

  Un patrón general de distanciamiento de las relaciones sociales y de restricción de la expresión emocional en el plano interpersonal. Ni desea ni disfruta de las relaciones personales.

• 8. Compulsivo

  Comportamientos o actos mentales de carácter repetitivo.