Dominando el Arte de la Negociación: Tipos, Estrategias y Claves para el Éxito

Tipos de Negociación

Aplicación

• Negociación Empresarial: Se desarrolla en el entorno laboral con representación de la empresa y de los trabajadores.
• Negociación Comercial: No solo se lleva a cabo por profesionales, sino que las personas la utilizan con regularidad, por ejemplo, negociando precios de objetos.

Estrategia

• Negociación Integradora/Cooperativa: Se basa en los intereses de ambas partes puesto que se lucha por conseguir beneficios para todos en el desarrollo de la negociación.
• Negociación Distributiva o Competitiva: Se basa en la toma de posiciones de las partes, lo cual hace que se dé una lucha de poderes entre ellas.
• Negociación Mixta: En este tipo de negociación confluyen características de la negociación cooperativa y de la competitiva.

Número de Partes

• Negociación Bilateral: Solo intervienen dos partes negociadoras.
• Negociación Multilateral: Participan más de dos partes.

Tipos de Negociador

• Confiado: Exceso de confianza. Beneficio para los dos, pero a veces la confianza puede ser contraproducente.
• Desconfiado: Sospecha de la sinceridad de la otra parte. Exige la comprobación de toda la información expuesta, y puede llegar a crear problemas.
• Autoritario: Impone sus decisiones y objetivos sin tener en cuenta a la otra parte. Negociación competitiva.
• Conciliador: Mucho diálogo. Crea un clima de cordialidad. Suele conseguir buenos resultados.
• Asertivo: Se defiende sin dañar a la otra parte. La otra parte se siente escuchada.

Claves del Negociador

• Puntualidad: Es conveniente que se inicie a la hora señalada.
• Lenguaje verbal y no verbal: Evitar dañar la imagen.
• Ser claro en la exposición y resolver dudas: Debe prepararse un guion que le permita exponer sus ideas, para crear un clima de confianza entre las partes.
• Ser paciente: No deben perder los nervios, escuchar a la otra parte.
• No discutir temas irrelevantes: Evitarlos.
• Evitar juicios personales: No hacerlo para no hacer sentir mal a la otra parte.
• Inteligencia emocional: Empatizar con la otra parte y persuadirla. Beneficio para todos. Motivan a la gente de su alrededor.

Fases de la Negociación

• Fase de preparación: Recoger, estudiar y analizar toda la información sobre el tema para definir los objetivos. Viabilidad y barreras que pueden obstaculizar la reunión.
• Fase de discusión: Cada parte muestra su postura de manera firme y los negociadores defienden duramente su parcela.
• Fase de intercambio y acercamiento de opiniones: Los negociadores deben tratar de acercar sus posturas particulares con el objetivo de llegar a acuerdos beneficiosos para ambos.
• Fase de cierre: Puede culminarse con la firma de un acuerdo entre las partes. Es importante firmarlo cuanto antes por ambas partes para evitar cualquier malentendido posterior.

Tres Objetivos

• Objetivo Mínimo Aceptable: Por debajo de él no cabe negociación.
• Objetivo Razonable: Provechoso y alcanzable. Llegando a él las dos partes se verían beneficiadas.
• Objetivo Utópico: Alcanzar lo que se quiere sin ofrecer nada a cambio.