Distribución Comercial y Canales: Estrategias Clave y el Impacto del E-commerce

La Distribución Comercial: Valor y Utilidades

La distribución comercial aumenta el valor de los bienes al dotarlos de:

• Utilidad de espacio o lugar: Acercar el producto al consumidor.
• Utilidad de tiempo: Disponibilidad del producto cuando el consumidor lo necesita.
• Utilidad de posesión o propiedad: Transferencia de la propiedad del bien al consumidor.

Canales de Distribución: Intermediarios y Tipos

Los canales de distribución están constituidos por el conjunto de intermediarios que hacen llegar los productos desde su origen o centro de producción hasta el consumidor final.

Tipos de Intermediarios

• Mayoristas: Compran a los fabricantes para vender posteriormente a los minoristas. Se caracterizan por no vender al consumidor final y porque suelen vender en grandes cantidades.
• Minoristas: Adquieren sus productos de los fabricantes o mayoristas para venderlos a los consumidores. Son los únicos que venden al consumidor final y en pequeñas cantidades.

Clasificación de Canales según el Número de Intermediarios

1. Canal Largo: Formado por dos etapas, interviene al menos un mayorista y un minorista que conectan al fabricante con el consumidor. Son canales típicos de los productos de consumo masivo o de compra frecuente.
2. Canal Corto: Etapa con un único intermediario entre el fabricante y el consumidor. Es habitual en el consumo duradero.
3. Canal Directo: No existen intermediarios y, en consecuencia, el fabricante asume la función de distribución.

Funciones Clave de los Intermediarios en la Distribución

1. Ajuste de la Oferta a la Demanda: Los intermediarios agrupan la oferta de productos de los distintos fabricantes, los clasifican, posibilitando de ese modo la creación de surtido y la venta individual en pequeñas cantidades.
2. Logística: Los intermediarios realizan actividades de transporte, almacenamiento y conservación del producto.
3. Actividades de Promoción: Informan sobre las características del producto y contribuyen a su difusión y promoción.
4. Reducción del Número de Contactos: El número de intercambios se reduce, ya que el fabricante solo tiene que contactar con sus distribuidores y no con todos los potenciales clientes.
5. Prestación de Servicios Adicionales: Asesoramiento, instalación, etc.

Estrategias de Distribución: Exclusiva, Intensiva y Selectiva

1. Exclusiva: Consiste en elegir un único intermediario por área geográfica al que se le concede la exclusividad en su territorio. Se utiliza cuando se desea mantener una imagen de prestigio.
2. Intensiva: Utiliza el mayor número posible de distribuidores para que el producto esté disponible en todos los puntos de venta. Se usa en productos de consumo masivo.
3. Selectiva: Opción intermedia que consiste en seleccionar un número limitado de intermediarios por zona geográfica, tratando de favorecer la relación con los distribuidores escogidos. Utilizada en electrodomésticos y productos informáticos.

Marketing y Nuevas Tecnologías: El Auge del Comercio Electrónico

Comercio Electrónico (E-commerce)

Cualquier forma de intercambio económico entre empresas o entre empresas y consumidores en el que las partes interactúan electrónicamente. Se trata de una nueva forma de intercambio en una economía global, en tiempo real y a través de internet, sin intermediarios comerciales ni límites geográficos.

Ventajas del Comercio Electrónico

• Para la Empresa: Reducción de costes, la rapidez y la precisión de sus operaciones, y un acceso directo y económico a los mercados internacionales, lo que contribuye a prestar un servicio más eficaz y rentable.
• Para el Consumidor: Ahorro de tiempo, mayor gama de productos y un mayor acceso a la información, así como la posibilidad de comprar productos desde cualquier lugar.

Puntos Débiles del Comercio Electrónico

• La implantación de medidas que garanticen la seguridad del intercambio de datos y el pago con medios electrónicos.
• Internet no evita los problemas logísticos de reparto del producto.

Agentes Implicados en el Comercio Electrónico

1. De Empresa a Empresa (B2B): Cualquier transacción comercial realizada entre empresas a través de la red.
2. De Empresa a Consumidor (B2C): La venta de bienes y servicios de las empresas a los consumidores a través de sus tiendas virtuales.
3. De Empresa a Administración Pública (B2G): Las administraciones públicas han asumido los retos de la nueva economía y tratan de favorecer sus relaciones con los ciudadanos y empresas a través del comercio electrónico.