Distribució i Comunicació Comercial

Enviado por Programa Chuletas y clasificado en Formación y Orientación Laboral

Escrito el 4 de Enero de 2024 en catalán con un tamaño de 13,69 KB

DISTRIBUCIÓ TEMA 4

Canal de distribució: es una xarxa d'empreses interconnectades amb intenció de proporcionar als venedors un mitjà per omplir mercat amb els seus productes, i als compradors un mitjà per adquirir els productes.

Logística: coordinar el flux de mercaderies serveis i info a tot el canal.

Funcions intermediaris: reducció transaccions, adequació of y dem, creació assortiment, mov físic del producte, transmissió propietat, promoció i finançament, serveis adicionals, assumpció de riscos.

Intermediari: redueix nombre desplaçaments Longitud canal: nombre intermediaris

Distribució i venda al detall: minoristes han guanyat poder i impuls durant -10-20 anys, es clasifiquen: tipus de propietat, nivell servei, assortiment de productes.

Franquícia: es un format d'expansió multi-espai, beneficis: rep capital, aplica economies d'escala.. Franquicia de producte: autoritza distribuidor en un territori per transportar... Franquicia en format negoci: empresa ofereix sistema privat per dirigir negocis

Canals: xarxes de subministraments i proveïdors, i les xarxes de distribució es creen per aconseguir distribució eficaç i eficient

Modalitat de distribució: exclusiva (únic minorista), selectiva (nombre limitat de minoristes però sense ser exclusiu), intensiva (molts punts de venda, major cobertura possible)

Estratègies, Push(d'emprenta): incentius als canals de distribució per impulsar productes a través canal. Pull (d'arrossegament): incentius als consumidors per atraure a través dels canals als productes. Conflictes amb canals: doble marge de beneficis

Poder de mercat: defineix per la grandària de la empresa

Logística distributiva: afecta a totes fases de act empresarial, abans només s'incloïa el transport, ara aprovisionament, gestió documental... s'ha reduït temps de subministrament i mitjans de distribució i transport.

log distributiva: logística integral-procés aprovisionament-magatzem-transport.

objectius logística: lliurament puntual, atendre necessitats urgents, manipulació acurada de mercaderia....

COMUNICACIÓ

objectiu comunicació comercial: augment vendes c/t, a ll/t millorar imatge marca i reputació companyia

instruments comunic comercial: publicitat, venda personal, promocions vendes, rrpp, mkting directe, merchandising

client potencial: donar a conèixer caract, avantatges i necessitats. client actual: informar, persuadir, recordar

Aida: capten Atenció, desperta Interès, Desig producte , Actuació consumidor

anbits actuació ment: cognició (consciència i coneixement), afectiu (millorar actituds i associacions), comportament (fomenta compra).

Estratègia creativa- Definició del producte o servei que es vol anunciar, Objectiu de la comunicació (cognitiva o afectiva), Target group (Grup al que dirigim el missatge), Benefici: (Primari i Secundaris), Reason why (Raó del suport), Posicionament, Personalitat de la marca, To i manera.

Elements del missatge publicitari:

• Text o Copy: paraules contingudes en un anunci

• Copy Platform: Document que conté les guies bàsiques sobre el producte, empresa i objectius de

la campanya que el creatiu ha de tenir per escriure un text efectiu que vengui

• Eslògan: Frase curta que resumeix el missatge (perdura al llarg termini. El titular canvia en cada

campanya)

Comunicació cognitiva (informativa)

Argument (unilateral): només explica els beneficis del producte, Argument (bilateral) dóna pros i contres (quan els productes farmacèutics expliquen

contraindicacions). Se’ls consideren més objectius, Argument no comparatiu (semblant al unilateral), Argument comparatiu: es presenten les característiques, els atributs, la imatge, etc. de dues o més marques (no és molt habitual a Espanya). Sembla ser més efectiu per les empreses petites

• Demostració de productes: mostra com funcionen els productes (Habituals en estands i“teletienda”)

• Problema i solució: es presenta un problema on el producte anunciat és la solució

Comunicació afectiva: humor, por i vergonya, subliminals

Model ELM: analitzar capacitat persuasiva d'un missatge comercial, ruta central: argument anunci persuadeix ruta perifèrica: elements perifèrics dels anuncis persuadeixen.

Tests cognitius: 1. 24 hours test (anunci passada nit), 2. test reconeixement

anuncis afectius: 1. test de concepte, 2. test de copy (enquesta àmplia)

proces venta personal: preparació, persuasió, transacció.

Relacions públiques RRPP

Disciplina encarregada de gestionar la comunicació entre una organització i un mapa de públics clau

per construir, administrar i mantenir la seva imatge positiva.

Merchandising: augmentar rendibilitat en el punt de venda, cridar atenció al client cap a producte i facilitar acció de compra.

El record: necessari productes no són físics

Marques fortes: venen a la ment més fàcilment que les febles, major nombre d'associacions o nodes.

interbrand: estima valor empresa, i resta els seus actius físics i financers. index de valor varia segons el producte, marques preferides (fortes) tenen major valor.

comunitats de marques: clients que es connecten amb altres clients clients amb idees semblants.

marca única (umbrella): mateixa marca a tots els productes encara que siguin diferents entre si, introducció a productes posteriors és més fàcil de comprendre i acceptar pel client.

marques múltiples: nom diferent per cada línia de producte , problema amb marca no influirà a altres productes.

extensió de la marca: aprofita el bon nom de la marca per clients comprin una cosa nova.

1) aliances marca (co-branding): dues empreses formen nova empresa conjunta per crear nou producte.

2) marques del distribuïdor: marques privades, propietat del distribuïdor, minorista ofereix qualitat acceptable a preus més baixos.

3) marca global: combina forta identificació entre el producte i concepte, productes propis que només trobes a les seves botigues.

precompra reconeix necessitat, cerca i consideració-compra- elecció, comanda i pago post compra- us consum i interacció posteriors.

punts contacte (marca- dissenyat i gestionat per empresa publi, llocs web), socis-propietaris agencies mkting, socis dist multicanal ,clients-situació en q el client usa producte de maneres que la empresa no preten ,contacte social extern-altres clients, influències semblants, entorns)

fases compra: necessitat, info i elaborar alternatives, aval. alternatives, compra, comportament post compra)

classes compra (conveniència-baixa implicació, product standard, shopping-implicació mitjana, no s compra sovint especialitzada-implicació alta, compres ocasionals, sovint cares i gran esforç cercant info)

classes compra negocis (recompra directa-baixa implicació i compra el mateix que va comprar, recompra modificada-implicació mitjana, nova compra- alta implicació)

implicació (baixa- més sensible preu, usa descomptes,dist intensiva, venedor es centra en com capturar atenció del consumidor, alta-menys sensible, usen comunitats de marca, boca a boca, dist selectiva, venedor es centra en oferir info al consumidor.

llindar sensorial/liminar - capacitat limitada de captar sensacions.

publi subliminal- anunci mostrat ràpid que no arriba al llindar

empreses poden tenir associacions de marca negatives i canvien el nom per crear noves associacions

maslow piràmide de necessitats. primer complir les bàsiques, després les abstractes.

util vs hedonic, conform vs individual, arriscats vs aversió risc, promocional vs preventiu (promo volen màx guanys, preven mínim pèrdues)

presa decisions, poques opcions (compara fàcil les marques) moltes (2 etapes, 1. choice set conjunt elecció, 2.compara marques choice set

factors q afecten decisió de compra classe social, edat, gènere, ètnia, cultura

Concepte de preu: Preu és l'expressió del valor que se li assigna a un producte o servei en termes monetaris i d'altres paràmetres com esforç, atenció o temps, entre d'altres. El preu és la manera de recuperar valor dels clients – Els venedors intenten establir preus òptims • La fixació del preu – Ha de coincidir amb el posicionament de la marca (preu alt per marca de luxe) – Afecta la demanda – Es pot utilitzar com a eina de segmentacióCondicionants en la fixació de preus Marc legal, CVP, mercat i competència, objectius de l’empresa, parts interessades, elasticitat creuada, interacció instruments comercials, resposta de la demanda, curva de costos Mètodes fixació de preus Considerarem els tres mètodes més simples. Com podeu veure estan condicionats per tres C (client, competidors i companyia) La sensibilitat al preu és major (demanda elàstica) quan -Al client • No li importa gaire la compra • No té una preferències fermes per la marca • No té una forta fidelitat a la marca - Té uns ingressos limitats (segment sensible als preus) - El bé és un caprici més que una necessitat - Hi ha molts substituts - La compra és important respecte als ingressos - És fàcil comparar preus (per exemple, mitjançant internet) Mètode basat en la competència S’utilitza com a criteri allò que fa la competència – Preu = preu de la competència + factor de vaguetat (fudge factor) – Costos marquen el Preu mínim – Preu varia en funció del grau de lideratge del producte. El líder posa un preu més alt que el seguidor (el preu de la llauna de CocaCola al supermercat està a 0,65 euros i la de Pepsi a 0,55) Estratègies diferencials La discriminació de preus és il·legal - Però assignar preus diferents a cada segment és legal (preu transport públic estudiants vs. treballadors) - Els diferents segments valoren coses diferents - Els clients es podrien molestar-se en saber que altres paguen un preu inferior - Descomptes per quantitat: quant més compra, més s’estalvia - Gestió del rendiment: utilització de preus i programació per gestionar la demanda - per exemple, al cinema els dies laborables, les pel·lícules costen menys diners - Hi ha necessitat de gestionar les percepcions d’equitat Estratègies de preus per línies de productes - Líder de pèrdues: Producte reclam que es ven molt barat per atraure clientela i que comprin altres productes - Preu de paquets: Dos productes junts que es venen més barats que separats - Preu de productes captius: Fotocopiadores i cartutxos (els primers a preus raonables i els segons caríssims) - Preu amb dues parts: Quota abonament al servei + ús servei (llum, aigua, gas) - Preu únic: Basars, tot a 1 euro Estratègia de preus per nous per nous productes Estratègia de "descremació" Comença amb preus alts i una elevada promoció, i conforme va madurant va baixant els preus per arribar a tothom Estratègia de "penetració" Preus baixos des del principi, estimula les vendes, dispara el boca-orella i frena la competència

Entradas relacionadas:

Etiquetas: