Dinámicas de Mercado: Oferta, Demanda, Consumo y Posicionamiento Estratégico

Dinámicas de Mercado: Oferta y Demanda

La oferta es la disposición por parte de los vendedores a vender un producto a un precio determinado. Cuanto mayor sea el precio esperado, mayor será la cantidad de producto que los vendedores estarán dispuestos a ofrecer.

La demanda es la disposición por parte de los compradores a adquirir un producto a un precio determinado. Cuanto mayor es el precio, menor será la cantidad que los compradores estarán dispuestos a adquirir.

A partir de la interacción entre oferta y demanda, se determinará el precio de mercado de un producto:

• Precio alto: Desanimará a los compradores y animará a los vendedores por las expectativas de obtener beneficios, por lo que puede darse un exceso de oferta. El precio tenderá a disminuir, debido a que los vendedores preferirán rebajar los precios antes que no poder vender su producto.

• Precio bajo: Animará a los compradores y desanimará a los vendedores por las pocas expectativas de obtener beneficios. En este caso puede darse un exceso de demanda, es decir, escasez de producto en el mercado. El precio tenderá a aumentar, ya que los vendedores encontrarán clientes que pagarán precios superiores.

Factores que Intervienen en la Decisión de Compra

La decisión de compra de un consumidor está influenciada por diversos factores:

Factores Psicológicos

Fundamentados en la motivación del consumidor:

• Motivos racionales: Intervienen en la decisión de compra a través de la reflexión del comprador acerca de las características del producto en cuanto a su capacidad para satisfacer sus necesidades.

• Motivos emocionales: Tienen que ver con el deseo del consumidor de obtener cierto prestigio por el hecho de ser propietario de un determinado producto.

Factores Macroeconómicos

Relacionados con la situación de la economía en su conjunto:

• Tasa de paro: Una tasa de paro alta hace que el consumidor desee protegerse frente al futuro, por lo que tendrá tendencia a reducir el gasto y aumentar el ahorro.

• Apreciación sobre la marcha de la economía: Si el consumidor confía en que la economía marcha bien, aumenta su predisposición a la compra.

• Tipo de interés: Un tipo de interés bajo facilita el gasto, especialmente en artículos como vehículos o viviendas.

• Otros factores macroeconómicos: La evolución de la bolsa, la tasa de inflación o el nivel de impuestos son factores que también intervienen en la decisión de compra, puesto que una persona compra menos debido a que la bolsa haya bajado y haya perdido sus inversiones, o porque le hayan aumentado los impuestos.

Factores Sociales

Relacionados con el modelo de organización social:

• Incorporación de la mujer al mercado de trabajo: Este proceso ha influido en aspectos como la reducción del tiempo libre para la compra, lo que ha repercutido en el desarrollo de nuevos productos y formas de venta.

• Tasa de natalidad: Determina cuál será la composición del gasto, desde los pañales al material escolar.

• Nivel educativo: Condiciona la compra de determinados productos, como material informático o editorial.

• Otros factores: Varía el cambio de los hábitos de consumo debido a factores como la inmigración, las modas, etc.

La Segmentación de Mercado

La segmentación se basa en llevar a cabo una estrategia comercial determinada para cada grupo. Este está constituido por el conjunto de clientes que demandan un producto de características similares.

Criterios de Segmentación

• Objetivos: Geográficos (zona geográfica en la que vivían), demográficos (edad), socioeconómicos (clase social) y estructura del consumo (habituales, ocasionales, etc.).

• Subjetivos: Personalidad (rasgos psicológicos), estilo de vida, valores y preferencias.

El Posicionamiento del Producto

La estrategia de posicionamiento consiste en definir qué características se desea que el consumidor perciba del producto, de manera que lo diferencie de las marcas de la competencia y considere que es la mejor solución para satisfacer sus necesidades.

Tipos de Estrategias de Posicionamiento

• De tipo funcional: Según los beneficios que el producto ofrece al consumidor.

  • Según la calidad: Asociar el producto a un determinado estándar de calidad.

  • Según el precio: Asociar el producto o la marca a un determinado nivel de precios.

  • Según el usuario: Destacar beneficios sobre cualidades valoradas por determinados tipos de usuario, como la salud o el aspecto físico.

• De tipo simbólico: Son las asociadas a la propia imagen, o a la identificación con grupos sociales.

  • Según la imagen: Asociar el producto a características de la personalidad.

  • Según la pertenencia a un grupo social: Asociar a un determinado estatus social.