Dinámicas de Influencia Social: Conceptos Clave y Experimentos Fundamentales en Psicología

Influencia Social: Definición y Modalidades

La Influencia Social se define como el cambio en los juicios, comportamientos, opiniones o actitudes de una persona como resultado de la exposición a los juicios, opiniones o actitudes de otras personas, grupos o instituciones. Sus principales modalidades son: aceptación, normalización, conformismo, innovación y obediencia.

Aceptación

La aceptación, también conocida como obtención de consistencia, es la forma de influencia social más frecuente y común. Implica pedir o solicitar algo para obtener una respuesta afirmativa, tal como lo describe Robert Cialdini.

Principios de la Aceptación (Robert Cialdini):

• Amistad y Simpatía: En general, estamos más dispuestos a condescender con aquellos que nos agradan.
• Compromiso y Consistencia: Un compromiso anterior nos predispone a condescender en la misma dirección.
• Escasez: Intentamos comprometernos con peticiones que parecen escasas o difíciles de conseguir.
• Reciprocidad: Estamos más dispuestos a condescender con alguien que previamente lo ha hecho con nosotros.
• Validación Social: Estamos más predispuestos cuando creemos que nuestros grupos de referencia también lo harían.
• Autoridad: Somos más condescendientes ante las peticiones de personas con más estatus social y autoridad.

Normalización

La normalización es un proceso de influencia recíproca que ocurre cuando ninguna de las partes de la interacción dispone de un juicio o norma previa y se carece de un marco de referencia establecido.

Experimento de Sherif (1935)

Este estudio investigó la evolución de los juicios en situaciones nuevas donde los individuos no tienen un marco de referencia claro.

Descripción del Experimento:

• Situar a los sujetos en una cabina a oscuras.
• Presentar un punto luminoso a unos 5 metros de distancia (efecto autocinético).

Resultados Clave:

• Cuando las personas se enfrentan individualmente a un estímulo ambiguo, desarrollan una norma personal.
• Cuando las personas se enfrentan a juicios ajenos diferentes al suyo, abandonan su marco de referencia personal para ajustarse al de los otros. Este ajuste persiste incluso cuando los otros ya no están presentes.

Factores que Influyen en la Normalización:

• A mayor amistad y conocimiento previo, mayor influencia.
• A más divergencia de opiniones, mayor cambio.
• Los miembros del endogrupo ejercen más influencia que los del exogrupo.

Conformismo

El conformismo es un proceso de influencia de la mayoría sobre la minoría, en una situación en la que la persona ya ha elaborado un juicio, y este se modifica para adaptarse al juicio de la mayoría.

Experimento de Asch (1951)

En este experimento, estudiantes participaban en un estudio sobre discriminación visual.

• Debían decidir cuál de tres líneas era semejante en longitud a una línea patrón.
• Los sujetos daban su juicio por orden, con cómplices dando respuestas incorrectas.

Factores que Influyen en el Conformismo:

• Tamaño del grupo.
• Independencia de juicios.
• Unanimidad del grupo.
• Implicación de la persona.

Innovación

La innovación es un proceso de influencia de la minoría sobre la mayoría, en una situación en la que la mayoría ya ha elaborado un juicio.

Experimento de Moscovici (1969)

• Se proyectaba una diapositiva azul a los participantes.
• Los cómplices afirmaban de modo unánime que la diapositiva era verde.
• Resultados: Un 85% de los participantes ingenuos llegaron a decir que la diapositiva azul era verde en algún momento.

Factores que Influyen en la Innovación:

• Consistencia: Si la minoría plantea una postura clara y la mantiene de forma persistente.
• Negociación flexible: La minoría debe ser firme en su postura, pero abierta a la negociación en aspectos secundarios.
• Efecto de "bola de nieve": Si un miembro del grupo mayoritario apoya a la minoría, su influencia aumenta progresivamente.

Obediencia

La obediencia es un caso particular de conformismo (influencia de la mayoría sobre la minoría) cuando la influencia es ejercida por una figura de autoridad.

Experimento de Milgram (1974)

• Sujetos ingenuos eran captados mediante anuncios.
• El experimentador se presentaba como profesor que analizaba el efecto del castigo sobre el aprendizaje.
• Un participante haría de profesor (siempre el ingenuo) y otro de alumno (siempre un cómplice).
• Por cada respuesta incorrecta, el profesor debía aplicar una descarga eléctrica al alumno.
• Resultados: El 65% de los participantes aplicaron la descarga máxima, a pesar de las protestas del alumno.

Factores que Influyen en la Obediencia:

• A mayor cercanía física al alumno, menor descarga aplicada.
• La presencia física del experimentador se asocia con mayores tasas de obediencia.

Obediencia Ciega y Explicaciones:

• Los observadores suelen explicar los resultados en términos psicosociales.
• Milgram explicó sus resultados en términos de influencia social y factores situacionales, destacando el poder de la autoridad y la situación para inducir comportamientos.