Dinámica Perceptual, Actitudes y Motivación: Claves del Comportamiento
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¿Cómo Funciona la Dinámica Perceptual?
La dinámica perceptual varía según el clima grupal y la acción individual. Depende de la estructura que se establece entre un individuo y su ambiente en un momento determinado. El grupo y su ambiente constituyen un campo social dinámico; sus elementos principales son los subgrupos, miembros, canales de comunicación, etc.
Nuestra experiencia es capaz de modificar el modo en que percibimos. Este tipo de aprendizaje perceptual nos indica la importancia del observador en la construcción de la percepción.
Formas de Aprendizaje:
- Auditivo: Para un pequeño porcentaje de las personas, el aprendizaje auditivo supera los estímulos visuales y sirve como el método de aprendizaje primario, con el aprendizaje visual como secundario.
- Visual: Mediante el trabajo con ideas y conceptos, permite pensar y aprender más efectivamente. Además, permite identificar ideas erróneas y visualizar patrones e interrelaciones en la información, factores necesarios para la comprensión e interiorización profunda de conceptos.
- Kinestésico: Cuando se procesa la información asociándose a las sensaciones y movimientos, al cuerpo, se está utilizando el sistema de representación kinestésico. Se utiliza este sistema de forma natural cuando se aprende un deporte, pero también para muchas otras actividades.
¿Qué es una Actitud?
Organización duradera de creencias y cogniciones en general, dotada de una carga afectiva a favor o en contra de un objeto definido, que predispone a una acción coherente con las cogniciones y afectos relativos a dicho objeto.
“Las actitudes son resúmenes valorativos de las diferentes creencias de una persona acerca de un objeto o concepto”. (Fishbein)
Características de las Actitudes:
- Objeto: Es el punto focal al cual se dirige (teleológica), sea tangible o intangible.
- Dirección: Favorable o desfavorable.
- Grado: Nivel de agrado o desagrado.
- Intensidad: Nivel de seguridad o confianza para expresarse frente al objeto.
- Estructura: Nivel de organización y consistencia interna.
- Fuente de Aprendizaje: Mientras más temprana y cercana, más fuerte la actitud.
Disonancia Cognitiva
Se trata de un concepto muy ligado al campo de la psicología, referido al estado de tensión o al estado no armónico interno del sistema de ideas, creencias y emociones que percibimos al mantener al mismo tiempo dos pensamientos que entran en conflicto. También puede suceder cuando un determinado comportamiento entra en conflicto con nuestras creencias, aspecto que puede impactar sobre nuestra actitud.
Este concepto llevado al terreno del marketing podemos asociarlo al proceso de toma de decisiones por parte del consumidor, ya que cuando éste se ve ante una situación decisiva y ha de afrontar un coste busca una especie de recompensa inmediata.
La disonancia cognitiva ocurre con mayor frecuencia después de la compra de un artículo costoso, como un automóvil. Un consumidor que está experimentando disonancia cognitiva después de su compra, puede intentar devolver el producto o podrá recabar información positiva al respecto para justificar la elección.
Si el comprador no puede justificar la compra, él o ella también será menos propenso a comprar esa marca de nuevo.
Motivación
Búsqueda de la satisfacción de la necesidad. Se centra en la realización de actividades específicas tendientes a disminuir la tensión que genera la necesidad. La motivación se define como “un estado interno de excitación” que ofrece la energía necesaria para alcanzar una meta. El consumidor motivado está lleno de energía, listo y dispuesto a emprender una actividad relevante para alcanzar una meta.
Uno de los resultados finales de la motivación es que evoca un estado psicológico en los consumidores llamado involucramiento. Se denomina involucramiento percibido a la excitación autoconsciente experimentada por el consumidor motivado en una oferta, actividad o decisión. El mismo puede ser: 1) perdurable; 2) situacional; 3) cognitivo o 4) afectivo.
La Pirámide de Maslow
Como humanista, su idea era que las personas tienen un deseo innato para autorrealizarse, para ser lo que quieran ser, y que cuentan con la capacidad para perseguir sus objetivos de manera autónoma si se encuentran en un ambiente propicio. Sin embargo, los diferentes objetivos que se persiguen en cada momento dependen de qué meta se han conseguido y cuáles quedan por cumplir, según la pirámide de necesidades. Para aspirar a las metas de autorrealización, antes han de cubrirse las necesidades anteriores como la alimentación, la seguridad, etc. Por ejemplo, solo nos preocupamos de temas relacionados con la autorrealización si estamos seguros que tenemos un trabajo estable, comida asegurada y unas amistades que nos aceptan.
1. Necesidades Fisiológicas
Incluyen las necesidades vitales para la supervivencia y son de orden biológico. Dentro de este grupo, encontramos necesidades como: necesidad de respirar, de beber agua, de dormir, de comer, de sexo, de refugio. Maslow piensa que estas necesidades son las más básicas en la jerarquía, ya que las demás necesidades son secundarias hasta que no se hayan cubierto las de este nivel.
2. Necesidades de Seguridad
En esta parte de la pirámide de Maslow se incluyen las necesidades de seguridad son necesarias para vivir, pero están a un nivel diferente que las necesidades fisiológicas. Es decir, hasta que las primeras no se satisfacen, no surge un segundo eslabón de necesidades que se orienta a la seguridad personal, al orden, la estabilidad y la protección. Aquí figuran: la seguridad física, de empleo, de ingresos y recursos, familiar, de salud, etc.
3. Necesidades Sociales o de Afiliación
Maslow describe estas necesidades como menos básicas, y tienen sentido cuando las necesidades anteriores están satisfechas. Ejemplos de estas necesidades son: el amor, el afecto y la pertenencia o afiliación a un cierto grupo social y buscan superar los sentimientos de soledad. Estas necesidades se presentan continuamente en la vida diaria, cuando el ser humano muestra deseos de casarse, de tener una familia, de ser parte de una comunidad, ser miembro de una iglesia o asistir a un club social.
4. Necesidades de Reconocimiento
Tras cubrir las necesidades de los tres primeros niveles de la Pirámide de Maslow, aparecen las necesidades de reconocimiento como la autoestima, el reconocimiento hacia la propia persona, el logro particular y el respeto hacia los demás; al satisfacer dichas necesidades, la persona se siente segura de sí misma y piensa que es valiosa dentro de la sociedad; cuando estas necesidades no son satisfechas, las personas se sienten inferiores y sin valor. Según Maslow existen dos necesidades de reconocimiento: una inferior, que incluye el respeto de los demás, la necesidad de estatus, fama, gloria, reconocimiento, atención, reputación, y dignidad; y otra superior, que determina la necesidad de respeto de sí mismo, incluyendo sentimientos como autoconfianza, competencia, logro, independencia y libertad.