Determinantes del Comportamiento del Consumidor en Marketing

Factores que Determinan el Comportamiento del Consumidor

Factores Personales

Perfil Sociodemográfico

• Edad y fase del ciclo de vida: Los gustos sobre el producto cambian según la edad del comprador.
• Ocupación: Influye en los bienes y servicios que adquiere.
• Circunstancias: Incluyen ingresos, ahorros o poder de crédito del comprador.

Perfil Psicográfico

Incluye: Estilo de vida, personalidad (características psicológicas distintas de una persona), y autoconcepto.

Factores Psicológicos

Motivación

Es una necesidad que ejerce presión y ayuda a las personas a actuar. Existen cinco tipos principales: fisiológicas, seguridad, sociales, estima y autorrealización.

Aprendizaje

Es el proceso por el cual los consumidores adquieren conocimiento de compra, consumo y experiencia.

Creencias y Actitudes

• Creencia: Representa un pensamiento descriptivo acerca de algo.
• Actitud: Tendencia de acción del consumidor sobre ese algo.

El Proceso de Compra del Consumidor

Reconocimiento de Necesidad

Proceso de compra: Ocurre cuando el consumidor reconoce tener un problema o necesidad.

Tipos de Necesidades

• Básicas: Provocadas por "estímulos internos" (comer, beber...).
• Afectivas/Sociales: Provocadas por "estímulos externos" (formar parte de un grupo, estatus...).

Estímulos Externos y Punto de Venta

Los escaparates son fundamentales, ya que las empresas deben promover la aparición de la necesidad mediante estímulos externos. Los escaparates pretenden ser ese estímulo y reclamo para que el consumidor se interese por sus productos.

Atención Intensificada

El consumidor no lleva una búsqueda activa, pero se muestra receptivo a la información del producto (anuncios, opinión de amigos, etc.).

Fuentes de Información

• Personales: Amigos, familia, vecinos...
• Comerciales: Vendedores, publicidad, expositores...
• Públicas: Medios de comunicación, asociaciones de consumidores...
• Experiencia: Prueba, manejo o utilización del producto...

Factores que Alteran la Decisión de Compra

Estos factores influyen directamente en la elección final:

• Elección de marca.
• Elección de forma de pago.

Disonancia Cognitiva Post-Compra

Recoge el estado de duda respecto a la decisión tomada en el momento posterior a la compra.

Acciones Derivadas de la Disonancia

El consumidor puede ejercer acciones privadas, como decidir no comprar más ese producto y advertir a sus amigos sobre el producto o vendedor.

Variables Clave en la Disonancia

Se ven afectadas por dos variables:

1. Implicación de compra.
2. Grado en que se diferencian entre marcas.

Comportamiento Reductor entre Distancias

Se aplica a:

• Compras caras, poco frecuentes y con riesgo.

Desde el punto de vista del consumidor, este tenderá a comprar rápido. Desde el punto de vista de la empresa, es crucial ofrecer un buen precio y una buena ubicación.