Descubre los Perfiles de Negociador: Estrategias y Habilidades Esenciales

Tipos de Negociador: Cualidades y Perfiles Clave para el Éxito

El negociador debe reunir una serie de cualidades que aseguren el resultado de la negociación y, al mismo tiempo, faciliten el proceso:

• Buena reputación: Una imagen positiva es fundamental.
• Experiencia: Haber participado en negociaciones previas o en la mediación de conflictos.
• Estatus o cargo jerárquico: Especialmente si representa a una corporación.
• Formación y entrenamiento: Dominio de las técnicas de negociación.
• Características individuales: Incluyendo autoconfianza, control de la persuasión, estímulo del pensamiento paralelo o creativo, y presentaciones eficaces.

Negociación Individual vs. Negociación en Equipo

El uso de un solo negociador o de un equipo vendrá determinado por la naturaleza de la negociación y la importancia de los resultados. En los apuntes se tratan los aspectos ventajosos de ambas situaciones.

Matriz de Tipos de Negociadores: Identifica tu Estilo

Negociadores Pasivos

Manejan la negociación con auténtica pasividad, sin importarles las posibilidades de acuerdo. Con tal de llegar a un acuerdo, pueden mostrarse contrarios al mismo y tomar una posición de «ni para ti ni para mí». Suelen ser reacios a entrar en los procesos de negociación y pueden generar una sensación de confusión. Un negociador pasivo puede poner en peligro las relaciones a corto plazo y suelen ser responsables de rupturas no deseadas en momentos clave de las negociaciones.

El Negociador Equilibrado (Perfil Ideal)

Es una persona con un alto grado de cumplimiento y equilibrio, enfocada en conseguir maximizar la zona de acuerdo mediante relaciones equilibradas y estables que facilitan el proceso. Suelen mantener buenas relaciones a largo plazo con el resto de las partes y ganan un prestigio que les hace ser respetados por todos. El control de sus habilidades negociadoras es completo y tienen la capacidad de mejorar las de los demás integrantes de su equipo. Poseen una personalidad basada en la escucha activa y la sensibilidad para promover ambientes empáticos.

Negociadores Débiles

Son aquellos que no tienen argumentos ni personalidad para negociar. Esta tipología de negociadores suele ceder en todas las fases de la negociación, ya que se sienten «arrastrados» por las características personales de la otra parte. Los negociadores débiles malgastan con facilidad todos los recursos que se les facilitan y no tienen el control de los tiempos y las formas de la negociación. Un síntoma de debilidad es cuando la otra parte insiste en negociar con ellos, ya que saben perfectamente el resultado de las reuniones que van a mantener.

Negociadores Agresivos

No suelen ser invitados a los procesos de negociación. Son personas implacables y de trato hostil, totalmente centradas en sus propios intereses. No son válidos para negociaciones cooperativas, pero sí para las competitivas. Además, utilizan manipulaciones emocionales y descalificativos para tratar con la otra parte, sin importarles las consecuencias.