Desarrollo de nuevos productos: Proceso y estrategias

Desarrollo de nuevos productos: Proceso por el que pasa una empresa desde la generación de las posibles ideas hasta que el producto está listo para ser introducido en el mercado.

Es un proceso: Continuado: Los cambios constantes (generales) empujan a introducir productos nuevos. Importantes: Los productos que introducen hoy = éxito mañana. Complejos: Existen muchos riesgos (posible fracaso)

ETAPAS DESARROLLO NUEVOS PRODUCTOS:

1 Orientación estratég: Antes debemos conocer aspectos condicionantes (Estrategias corporativas, mercados estratég, nivel riesgo, retorno de inversión).

2 Generar ideas: (def) Internas: Informes ventas, calidad, reuniones eq. com/ven (incentivo mejora €). Externas: análisis compet, invest. tendencia, necesidades...)técnicas ext; Focus group: Reunión comportamiento/idea , Co-creación: Desarrollar prod. con interacción consumid. , design thinking: Entender y solucionar neces. consum.

3 Filtro ideas: Seleccionar ideas con mayor potencial de éxito. Criterios: Estratégicos (Coher. img. marca), Técnicos (adecuado capacidades Inv.+Des.), mkt (potencial mercad, expect. cli), financieros (inversión/rentabilidad).

4 Desarrollo y test de concepto: Descripción detallada de características y benef. del producto. Esta fase incluye el test del concepto en base a prototipos no funcionales. / Test de concepto: Buscamos conocer la posible reacción de los potenciales clientes.

5 Estrategias mkt: Primera concreción de la estrategia de marketing para introducción nuevo prod. mercado.

6 Análisis de negocio: Análisis estimaciones de costes, ventas y beneficios del nuevo producto.

7 Desarrollo de prod: Gran salto de inversión | Liderazgo proyecto pasa a depart. calidad y producción. Pueden producirse reajustes en las características del producto y en estrategia de mkt (costes, posicionam. de precio...)

8 Plan mkt: Concretamos acciones de mkt para exitosa introducción en el mercado

9 Prueba mercado: Realizamos un test con consumidores, producto situado en contexto + real posible Realizamos: test de productos de gran consumo, test de bienes durables, test de productos industriales, test de productos inform/digit.

10 Lanzamiento comercial: Momento de introducción efectiva, inicia la comercialización. Fundamental buena coordinación interna (departamentos). tener en cuenta temporalidad de lanzamiento: Tomar buenas decisiones en;
Momento del lanzamiento (estacionalidad, stock prod., ferias...).Y en Posibilidad de lanzamiento por fases (diferenciar y escalar la estrategia de lanzamiento por zonas/canales de distribución...)

Argumentario de venta Elementos que suelen componer un argumentario: PROPUESTA DE VALOR | BENEFICIOS PARA EL CLIENTE | TÉCNICAS DE VENTA | GESTIÓN DE LAS DUDAS Y OBJECIONES

Técnicas de venta

MODELO AIDA: acción venta (at,in.de.ac)

MÉTODO SPIN: Situation, Problem, Implication, Need pay off

VENTA CONSULTIVA:

Funciones del vendedor: Captación de clientes | Obtención de pedidos | Presentación y prescripción de productos | Dar servicio al cliente (resolución incidencias) | Asesoramiento al cliente (venta consultiva) | Definir planes de acción por cliente | Obtención de información de mercado (competencia...) | Mantenimiento de las bbdd de los clientes | Ser la voz del cliente en la empresa.

Organización del equipo de ventas: Debe adaptarse a la empresa. Formas organización habitual: Geográfica | Por productos | Por mercados | Por clientes | Por funciones | Mixta.

Relación contractual con el vendedor: relaciones trabajador-empresa: Contrato laboral: la empresa puede orientar más fácilmente la tarea del vendedor | Contrato de agencia: la agencia se obliga a promover de forma continuada operaciones comerciales por cuenta ajena. | Contrato de comisión: comisionista queda obligado como si el negocio fuera suyo. Puede contratar en nombre propio/comitente.

Formación vendedor: ^+Competencia, req. formación continua.

:Compet. a desarrollar

Argumentario de venta: (herramienta) facilita vendedor comunicar características, ventajas y beneficios de productos/servicios (form atractivo)

Facilita argumentación, marca ruta al vendedor, ayuda a no improvisación, genera confianza y motiva vendedor.

Tipos argumentos de venta: (racionales y emocionales)

argumentos racionales: Resaltan beneficios de propuesta comercial de manera lógica sobre producto y empresa.

argumentos emocionales: Destacan sentimientos, valores...

Argumentario de venta: (herramienta) facilita vendedor comunicar características, ventajas y beneficios de productos/servicios (form atractivo)

Facilita argumentación, marca ruta al vendedor, ayuda a no improvisación, genera confianza y motiva vendedor.

tipos de argumentos: (racionales y emocionales)

argumentos racionales

argumentos emocionales