Departament Comercial: Anàlisi, Màrqueting i Vendes

El Departament Comercial

• Anàlisi de mercats. Permet saber les necessitats del mercat que demanda.
• Màrqueting. Dissenya la política comercial de l’empresa.
• Vendes. Organitza la venda directa.

L’objectiu és conèixer les necessitats del client.

Demanda total i quota de mercat

La demanda total d'un producte és la quantitat de les compres que fan els consumidors en un període.

Quota de mercat = mercat de l’empresa ÷ Mercat total i això x 100.

Estudi de mercat

L’entorn. Canvis tecnològics, econòmics, canvis en la societat es preveuen a curt termini.

La competència. On estan situats els competidors, a quin preu venen el producte i quina quota de mercat tenen.

El consumidor. On li agrada comprar, cada quant compra, quina quantitat compra, que valora.

Recollida de dades

Dades primàries. Es recullen per l’estudi en qüestió.

Dades secundàries. Han set recollides prèviament amb un altre propòsit.

Quan s’ha de fer un estudi de mercat?

Obrir un negoci, llançar un nou producte, l’empresa es vulgui instal·lar a una altra zona geogràfica i el grau de satisfacció dels consumidors amb el nostre producte.

La segmentació dels mercats o target

És la identificació de grups de consumidors que es comporten d’una manera semblant davant un bé o un servei.

Criteris de segmentació:

• Geogràfics. Urbana o rural mida de localitat. Deïtat de població. Països, barris...
• Demogràfics. L’edat, sexe, religió, raça, nivell cultural.
• Psicològics. Característiques personals ex: Personalitat, valors, idees polítiques...
• Socioeconòmics. Nivell d’ingressos, estil de vida...
• Conductuals. Conducta del consumidor respecte els productes ex: freqüència, horari de compra o lleialtat de marca.

Estratègies de segmentació

Indiferenciada. Mateix producte a tots els mercats (No segmentades) ex. Una demanda molt homogènia.

Diferenciada. Productes amb característiques diferents. (Segmentades) ex. La competència aplica una estratègia indiferenciada.

Concentrada. Es centra en un nínxol de mercat concret (Molt segmentades) ex. Empresa amb pocs recursos financers.

Elements del Màrqueting

Producte, Preu, Promoció i distribució

Variables:

Comercial estratègica. Es a llarg termini i una decisió errònia pot donar molts costos.

Comercial tàctica. Es a curt termini, modificar amb rapidesa i costos de una decisió errònia no són tan elevats.

El producte i producte diferenciat

El producte és un conjunt de béns o serveis que tenen moltes substitucions entre ells (ex. Aigua) i el producte diferenciat el resultat pot variar un o més atributs del producte. Així el consumidor pot percebre com una cosa nova i diferent. (ex. Aigua de sabors)

Gamma i línia de producte

Cartera o gamma de productes. La totalitat d’articles. (sanex, ajax, colgate...)

Línia de productes. Productes similars. (Cura bucal, higiene personal, cura de la llar)

Amplitud de gamma. Nombre de línies que integren la gamma. (colgate agrupa tots els seus productes en 3 grans línies, amplitud de gama reduïda).

Profunditat de línia. Nombre de models, mides...(dentífrics, raspalls de dents, productes per a nens, col·lutoris)

Consistència o coherència de gamma. Connexió que hi ha entre les diferents línies de productes, relacionada amb la producció, la distribució... (és força consistent, es ven a supermercats i drogueries i tots estan relacionats amb neteja personal o de la llar).

Cicle de vida d’un producte

Introducció. Model de cotxe recién creat Creixement. Impressores 3d Maduresa. Iphone Declinació. Spinner, scalextric. Dp es o rellançar o eliminar el producte

Estratègia de marca

La marca engloba 2 elements: el nom i el logotip, el nom és la denominació i el logotip és la imatge que s’agafa per identificar el producte.

Marca única. Utilitza el mateix nom per tots els productes ex: Sony

Marques múltiples:

• Estratègia de marques individuals. Nom diferent per cada producte ex: Ariel i H&S.
• Estratègia de marques per línia de producte. Ex: Pascual per llet i zumosol per sucs.
• Estratègia de segones marques. Ex: Edesa, 2na marca de Fagor.
• Marca de distribuïdor. Fabricades per un industrial ex: Dia, Hacendado

Mètodes de fixació de preus

-Fixació de preus basada en la teoria econòmica

Demanda elàstica. Disminuir preus i augmentar ingressos per vendes.

Demanda inelàstica. Augmentar preus per augmentar els ingressos per vendes.

-Fixació de preus basada en els costos

Cost total unitari = Cost variable unitari + Costos fixos totals ÷ Unitats produïdes

Preu de venda = Cost unitari (%marge· Cost unitari)

-Fixació de preus basada en la competència

Fixar un preu similar al de la competència

Fixar un preu per sota del de la competència

Fixar un preu per sobre del de la competència

-Altres tècniques de fixació de preus

Estratègia de preus màxims

Estratègia de preus de penetració

Estratègia de preus psicològics

Estratègia en funció del cicle de vida del producte

La publicitat

-Etapes de l’elaboració de un missatge publicitari

-Legalitat i aspectes ètics missatges publicitaris

La publicitat que atempti contra la dignitat de la persona

La publicitat dirigida a menors que els inciti a la compra

La publicitat subliminar. És un missatge per imatges i sons que s'emet per sota del llindar de percepció conscient i que incita al consum d'un producte.

Publicitat enganyosa

La promoció de les vendes

Rebaixes temporals del preu, Regals que acompanyen el producte o la possibilitat de participar en un sorteig, Oferir més quantitat al mateix preu, Demostració de les característiques del producte en el mateix punt de venda.

Publicitat al punt de venda

Ús de cartells, La situació del producte, La quantitat de productes, La presentació en piles de productes.

El canal de distribució

És qualsevol dels mitjans que s’utilitzen per aconseguir que els productes recorrin el camí des del productor fins al consumidor.

Canal propi o directe. L’empresa productora arriba directament al client.

Canal extern o aliè.-Majoristes, venda al detall-Detallistes venda al detall

Canal curt. productor-minorista-consumidor

Canal llarg. Productor-Majorista-Detallista-Consumidor

L’intermediari fa un servei que implica un cost, incrementa el preu final del producte.

Estratègia de distribució

De distribució exclusiva(ex. Holister). És la venda del producte en una zona determinada. +Disminució de competència, venda especialitzada -Arribarà un segment de mercat reduït. Canal: Curt

De distribució selectiva(ex. Colonia). Seleccionar un nombre determinat de distribuïdors, busquen la importància i el prestigi.+ Ajuda a la imatge de producte -Te ingressos menors perquè no te tants punts de venda. Canal: Curt

De distribució intensiva(ex. Coca Cola). El fabricant intenta que els màxims punts de venda tinguin el seu producte.+ Facilitat d’adquisició, dificulta entrada dels competidors –L’empresa perd el control del mercat., majors costos de distribució. Canal: Curt

Canals de distribució alternatius

-La franquícia. És una relació comercial entre dues parts, per la qual una d'elles paga una certa quantitat de diners per tenir la llicència per començar un negoci utilitzant una marca ja consolidada en el mercat.

Franquiciador(ex. McDonald’s)+ Permet l’obertura de nous mercats, El desemborsament econòmic és menor ja que la infraestructura és aliena.

-Menor benefici per unitat de producte venut, Inversió inicial important per a l’inici de l’activitat de la franquícia.

Franquiciat(ex. McDonald’s Lleida) +Rep els beneficis de les grans empreses degudament organitzades però sent petit i exercint d’empresari, Aprofita les campanyes i estratègies de màrqueting de la marca efectuades en l’àmbit general.

-La marca i el nom amb el que treballa no són de la seva propietat, Desemborsament econòmic per abonar els drets d’entrada.

-Venda per internet

-La televenda

-La venda mitjançant màquines automàtiques

El Posicionament

És la imatge que té el subjecte al qual va adreçat el producte, comparat amb altres productes de la competència, és posicionat per l’empresa.

El posicionament de la marca és la imatge que projecta la marca en els consumidors relacionada amb els valors, atributs...

El posicionament del producte és la imatge que aquest genera en el consumidor, comparada amb els productes de la competència.

Estratègies de posicionament

Estratègies de posicionament relacionada amb la marca

-Qualitat, prestigi i valor-preu

Estratègia de posicionament relacionada amb el producte

Màrqueting i xarxes socials

Màrqueting digital és una nova forma de màrqueting a través d’internet és a dir promoció a les xarxes socials.

Màrqueting viral és utilitzar les comunicacions entre iguals per distribuir un missatge.

DAFO

Origen intern + Fortaleses - Debilitats

Origen extern + Oportunitats - Amenaces

Si em diu de fer una matriu és ficar a tots els llocs que he ficat x cosa ficar-los allí en requadres.