Delimitación y Optimización de Zonas de Venta: Estrategias y Rutas

Objetivos de la Delimitación de Zonas de Venta

Conseguir Zonas de Venta Equilibradas en Carga de Trabajo

Es necesario elaborar zonas y asignar vendedores de manera que las áreas estén equilibradas en cuanto a los esfuerzos que exigen las acciones de ventas. Se busca una distribución equitativa de la carga de trabajo.

Conseguir Zonas de Venta Equilibradas en Potencial de Ventas

Las zonas deben tener equilibrio en cuanto a las oportunidades que presentan para los vendedores asignados. Se busca que cada zona ofrezca un potencial de ventas similar.

Factores que Condicionan la Delimitación de Zonas de Venta

• Número de clientes reales y potenciales.
• Frecuencia y duración de las visitas.
• Los productos que vende la empresa.
• La cuota de mercado objetivo.

Información de los Clientes Según su Frecuencia de Compra

Clientes Potenciales

La duración de la visita es más larga. Se debe determinar cuántas veces y con qué frecuencia es rentable visitarlo. El director de ventas o el delegado de zona valorarán si el coste de cada visita puede resultar rentable.

Clientes Reales

Frecuencia de visitas alta para conseguir su fidelización, con una duración menor que a un cliente potencial. Esta frecuencia se modificará según convenga.

Clientes Fidelizados

Pueden generar un alto número de visitas para mantener la relación. Muchos acuerdos se resuelven por teléfono o correo electrónico. Es frecuente, según el sector, que un cliente fidelizado solo requiera visitas cuando la empresa vendedora presenta alguna novedad, llevando el resto de la relación comercial a distancia.

Clasificación de Clientes Según el Volumen de Facturación

Mayoristas o Minoristas

Un cliente mayorista puede ser clasificado por su volumen de compra de un modo diferente al minorista. En principio, presentan pedidos más altos y, por lo tanto, la empresa puede optar por visitarlos más y con mayor inversión de tiempo por visita.

Dimensiones de la Empresa y Rutas de Ventas

Rutas de Ventas

Las rutas de ventas son los diferentes recorridos que se harán en la zona de ventas para aprovechar de manera óptima los recursos destinados.

Características de la Zona

Características geográficas y sociales.

Características de los Clientes

Número de clientes, ubicación de los clientes, características propias del cliente.

Tipos de Ruta

Ruta en Círculos Concéntricos o en Espiral

Se hace un primer desplazamiento directo al cliente que se encuentra en el punto más lejano y se vuelve rodeando la ciudad base hasta completar las visitas.

Ventajas: La ida es rápida y se visita a los clientes aprovechando el camino de regreso.

Desventajas: Si no se ha podido realizar una visita, será difícil volver para intentarlo.

Ruta en Línea Recta

Se cubre una zona en torno a un eje que une la ciudad base con el punto más lejano a cubrir. Dicho eje sirve de guía para ir visitando a clientes concentrados en torno a él.

Ventajas: Permite repetir visitas, ya que se hace prácticamente el mismo camino tanto de ida como de vuelta.

Desventajas: Se cubre poco terreno y parte del camino de vuelta no se invierte en visitas, por lo que no se rentabiliza adecuadamente.

Ruta en Forma de Trébol o Margarita

Saliendo de la ciudad base, se visitan clientes realizando la ida por un camino y volviendo a la ciudad base por otro hasta cubrir toda la zona.

Ventajas: Se abarca mucho terreno y se aprovecha cada camino de ida y vuelta, de tal modo que es muy útil al realizar visitas concentradas.

Desventajas: Solo las presenta si una visita no se puede realizar, ya que no se vuelve por el mismo camino.

Tipos de Cobro/Pago

Según el Momento

• Contado: Se efectúa el pago en el mismo momento de la entrega.
• A plazos: Se efectúa el pago, o parte de él, después de la entrega.

Según la Forma

• Efectivo: Se paga en billetes o monedas.
• No efectivo: Se paga con cualquier medio de pago que no sea efectivo (transferencia, tarjeta, cheque, etc.).