Decisions Empresarials i Estratègies de Màrqueting

Decisions Empresarials i Estratègia

1. Introducció a les decisions empresarials

La presa de decisions consisteix a triar entre diverses alternatives per assolir uns objectius determinats. A l'empresa, les decisions es classifiquen en quatre funcions clàssiques:

• Planificació
• Organització
• Gestió
• Control

En aquest tema s'analitzen eines com el DAFO i decisions clau com la localització i la dimensió.

2. Anàlisi DAFO

És una eina per analitzar els factors interns i externs que afecten l'empresa:

• Debilitats: Aspectes negatius interns i controlables.
• Amenaces: Aspectes negatius externs, no controlables.
• Fortaleses: Aspectes positius interns i controlables.
• Oportunitats: Aspectes positius externs, no controlables.

L'objectiu principal és facilitar la presa de decisions estratègiques.

3. Localització i dimensió

Són decisions estratègiques, costoses i difícils de modificar en el futur.

• Localització: Lloc físic on es realitzen les activitats.
• Dimensió: Capacitat productiva màxima de l'empresa.
• Ocupació: Percentatge de la capacitat productiva realment utilitzada.

4. Criteris de localització

Empreses industrials:

• Cost del terreny.
• Proximitat a les matèries primeres.
• Infraestructures adequades.
• Disponibilitat i cost de la mà d'obra.
• Situació fiscal i subvencions.
• Facilitat per fer negocis (burocràcia).

Empreses comercials:

• Proximitat a la demanda.
• Visibilitat del negoci.
• Cost del local.
• Accessos per a clients.
• Activitats complementàries (ex. lleure, restauració).

5. Estratègies de creixement

Creixement per especialització:

• Penetració de mercats: Augmentar les vendes en el mercat actual.
• Desenvolupament de mercats: Entrar en noves zones geogràfiques.
• Desenvolupament de productes: Afegir productes complementaris o noves versions.

Creixement per diversificació:

• Horitzontal: Nous productes que aprofiten tecnologia o canals existents.
• Vertical: Afegir fases de la cadena de valor (ex. subcontractació).
• Heterogènia: Productes que no estan relacionats entre si.

6. Tipus de creixement

Creixement intern:

Es basa en inversions dins de la mateixa empresa. El finançament es realitza mitjançant:

• Aportacions dels socis.
• Beneficis retinguts (reserves).
• Mercats financers.

Creixement extern:

Es produeix per la unió o col·laboració amb altres empreses. Les modalitats són:

• Fusió: Unió entre iguals.
• Absorció: Adquisició d'una empresa per una altra.
• Integració horitzontal: Mateixa fase productiva.
• Integració vertical: Diferents fases de producció.
• Participació: Control mitjançant paquets d'accions (majoritària o minoritària).

7. Cooperació empresarial

Acords entre empreses sense arribar a unir els seus patrimonis:

• Cooperació tecnològica, comercial o financera.
• Franquícia: Ús de marca i know-how a canvi de pagaments.
• Joint Venture: Col·laboració temporal per a un mercat concret.

8. Petites i mitjanes empreses (PIMES)

Avantatges:

• Tracte directe i personalitzat amb el client.
• Flexibilitat i adaptació ràpida als canvis.
• Organització senzilla i relacions humanes fluïdes.
• Menor necessitat de finançament inicial.

Inconvenients:

• Dificultat per accedir a finançament extern.
• No aprofiten les economies d'escala.
• Menor poder de negociació amb proveïdors i clients.
• Limitacions en màrqueting i publicitat.

9. Empreses multinacionals

Grup empresarial amb una matriu al país d'origen i filials en altres països.

Avantatges per a la multinacional:

• Economies d'escala.
• Reducció de riscos globals.
• Eviten barreres proteccionistes.

Impacte en el país de destinació:

• Avantatges: Transferència tecnològica i creació d'ocupació.
• Inconvenients: Dependència tecnològica i laboral, possible explotació de recursos o condicions fiscals abusives.

10. Globalització i internacionalització

• Globalització: Interconnexió econòmica, social i cultural a escala mundial.
• Internacionalització: Vendre productes en altres països a més del propi.
• Deslocalització: Traslladar la producció a altres països per reduir costos.
• Relocalització: Retorn de la producció al país d’origen.

Fonaments del Màrqueting

1. Introducció al màrqueting

• Funció: Contacte permanent amb el consumidor.
• Objectiu: Detectar necessitats del consumidor per satisfer-les obtenint un benefici.
• Enfocament: Investigar gustos, necessitats i tendències per oferir la resposta empresarial adequada.
• Importància: En un entorn competitiu, el màrqueting és clau. Exemple: Steve Jobs i Apple, que anticipaven desitjos.

2. Classes de mercats

Segons les possibilitats de creixement:

• Mercat actual: Consumidors existents en el present.
• Mercat potencial: Persones que podrien ser consumidores amb estratègies efectives.

Segons el tipus de comprador:

• Mercat de consum (B2C): Béns per a necessitats finals de les famílies.
• Mercat industrial (B2B): Clients que són altres empreses per a la seva producció.

3. Quota de mercat

• Definició: Percentatge de vendes d'una empresa respecte al total del mercat.
• Fórmula: Quota de mercat = (Vendes de l'empresa / Vendes totals del mercat) x 100.
• Importància: Indicador de la capacitat competitiva i rellevància per als consumidors.

4. Mapa d'empatia

L'objectiu és conèixer i caracteritzar el client ideal mitjançant sis components:

1. Què pensa i sent: Preocupacions i inquietuds.
2. Què sent: Influències del seu entorn.
3. Què veu: Observacions del mercat i l'entorn.
4. Què diu i fa: Comportament i actitud pública.
5. Esforços: Obstacles i frustracions a superar.
6. Resultats: Objectius i com els mesura.

5. Investigació de mercats

Obtenció i anàlisi d'informació per a la presa de decisions. Les seves fases són:

1. Definir objectius.
2. Determinar mètodes d'obtenció d'informació.
3. Realitzar la investigació: buscar, classificar i analitzar.
4. Presentar l'informe amb resultats i conclusions.

Tipus d'informació: Primària (nova i específica) i Secundària (ja existent).

6. Tècniques d'obtenció d'informació primària

• Enquestes: Selecció de mostra, disseny de qüestionari i elecció del canal (personal, email, telèfon).
• Observació: Estudi del comportament habitual (tiquets, càmeres).
• Experimentació: Introduir canvis intencionats i analitzar les reaccions.

7. Segmentació del mercat

Divisió del mercat en grups homogenis per oferir solucions adaptades.

Criteris de segmentació:

• Demogràfic: Sexe, edat, tipus de família.
• Geogràfic: Ubicació, clima.
• Socioeconòmic: Renda, ocupació, estudis.
• Psicogràfic: Personalitat, estil de vida, conducta.

Una veta de mercat és un segment no atès però amb potencial (ex. restaurant italià en zona de platja).

8. Estratègies de màrqueting per segmentació

• Màrqueting massiu: Oferta única per a tots els segments.
• Màrqueting diferenciat: Oferta adaptada a cada segment d'interès.
• Màrqueting concentrat: Oferta dirigida a un únic segment.
• Màrqueting personalitzat: Estratègies adaptades a cada client particular.

Resum de Conceptes de Màrqueting (Tema 6)

(Contingut addicional sobre la funció comercial i l'anàlisi de mercat)

El màrqueting manté un contacte permanent amb el consumidor per detectar i satisfer les seves necessitats. En mercats B2C i B2B, el càlcul de la quota de mercat i l'ús del mapa d'empatia són eines fonamentals per entendre el client ideal. La investigació de mercats, ja sigui mitjançant informació primària o secundària, permet segmentar el públic segons variables demogràfiques, geogràfiques o psicogràfiques, aplicant estratègies que van des del màrqueting massiu fins al personalitzat.