Contrato de Distribución Comercial: Estrategias y Claves para Exportadores

El Distribuidor Independiente: Definición y Rol Estratégico

Un distribuidor es un empresario independiente que pone a disposición su estructura y red comercial para distribuir, durante un plazo determinado y en un territorio específico, los productos que el exportador le propone.

Ventajas Estratégicas de Trabajar con un Distribuidor para el Exportador

La colaboración con un distribuidor ofrece múltiples beneficios, especialmente para el exportador:

• Acceso a una red comercial ya establecida, lo que facilita la penetración en nuevos mercados.
• Capacidad para ofrecer servicio de mantenimiento, reparación y atención al cliente en destino, crucial para productos complejos.
• Optimización de los plazos de entrega de mercancías, especialmente aquellas de carácter complejo.
• Aseguramiento de la frecuencia y rapidez de las entregas en el destino final.
• Facilidad para organizar y financiar un volumen alto de ventas, aprovechando la infraestructura del distribuidor.
• Negociación directa de la venta del producto con el cliente final.
• Gestión de créditos a los compradores, reduciendo el riesgo para el exportador.
• Prestación de servicios postventa y mantenimiento, mejorando la satisfacción del cliente.

El Contrato de Distribución Comercial: Aspectos Clave

Definición del Contrato de Distribución

Los contratos de distribución son acuerdos por los que los fabricantes organizan la comercialización de sus productos por medio de intermediarios que los venden.

Cláusula de Exclusividad en el Contrato de Distribución

La exclusividad se presenta cuando una empresa se obliga a no entregar sus productos para su reventa en un territorio más que a otra empresa determinada, o cuando una empresa se obliga a no comprar sus productos más que a otra empresa. Es importante destacar que este es un contrato atípico, no regulado por la ley mercantil española.

Remuneración del Distribuidor

La remuneración de la empresa distribuidora no consiste en una comisión, sino en la diferencia entre el precio de compra del producto y el de reventa del mismo.

Servicios Clave Ofrecidos por el Distribuidor

El distribuidor suele ofrecer una gama de servicios esenciales, que incluyen:

• Venta del producto con carácter exclusivo en el territorio asignado.
• Reparaciones del producto.
• Venta de repuestos.
• Colaboración con entidades de financiación para los clientes.

Naturaleza Jurídica Mixta del Contrato de Distribución

El contrato de distribución posee una naturaleza mixta: por una parte, es un contrato de compraventa con pacto de exclusividad en el territorio; por otra, es un contrato en el que el distribuidor se obliga a la prestación de ciertos servicios a terceros.

Obligaciones Contractuales en la Distribución Comercial

Obligaciones del Fabricante o Exportador

El fabricante o exportador asume las siguientes obligaciones:

• No suministrar sus productos a otros vendedores en el territorio concedido al distribuidor.
• Vender con carácter exclusivo sus productos al distribuidor.
• No fijar el precio de reventa, que el distribuidor determina libremente.

Obligaciones del Distribuidor

Por su parte, el distribuidor debe cumplir con:

• Emplear personal especializado para la venta y el servicio.
• Promocionar la venta de los productos en su territorio.
• Comprar unas cantidades mínimas de producto, según lo acordado.
• Mantener instalaciones adecuadas para el almacenamiento y la exhibición de los productos.

Proceso de Selección y Negociación con Distribuidores

Criterios para la Selección de un Distribuidor

La elección de un distribuidor adecuado es crucial y debe seguir un proceso estructurado:

1. Búsqueda de candidatos a través de fuentes como el ICEX, Cámaras de Comercio e internet.
2. Preselección de aquellos perfiles que mejor se adapten a las necesidades y objetivos.
3. Comprobación de las cualidades y referencias de los candidatos preseleccionados.
4. Solicitud de informes de solvencia de la empresa distribuidora para asegurar su fiabilidad financiera.

Aspectos Clave en la Negociación del Contrato de Distribución

Durante la negociación del contrato, es fundamental definir claramente los siguientes puntos:

• Objetivo de ventas anuales.
• Condiciones de exclusividad (territorial, de producto).
• Duración del contrato.
• Forma de pago y condiciones comerciales.
• Causas y procedimientos de extinción anticipada del contrato.
• Reparto de gastos de marketing y promoción.

Consideraciones Fiscales del Contrato de Distribución

El contrato de distribución en sí mismo no está sujeto a un impuesto específico, pero los resultados económicos derivados de la actividad sí pueden quedar sometidos a IVA y otros impuestos aplicables.

Diferencias Fundamentales entre Agente Comercial y Distribuidor

Es importante distinguir entre la figura del agente comercial y la del distribuidor, ya que sus roles y responsabilidades varían significativamente:

• El agente comercial no asume riesgos sobre la mercancía, mientras que el distribuidor sí.
• El agente es remunerado mediante comisión sobre las ventas, mientras que el distribuidor obtiene su beneficio de la diferencia entre los precios de compra y de venta.
• El distribuidor suele ofrecer servicio postventa, algo que el agente comercial generalmente no hace.
• La información sobre clientes es más directa con el agente, mientras que en las decisiones sobre marketing las distribuidoras aportan su experiencia y conocimiento del mercado local.