El Consumidor y sus Necesidades

Que es el Consumidor

Es la persona que utiliza un bien o un servicio para obtener un beneficio.

Consumidor Final

Es el que compra productos con la intención de satisfacer necesidades individuales, con lo que podemos encontrar:

• Que el consumidor y comprador sean la misma persona

• Que el consumidor y el comprador NO sean la misma persona

  • Compras hechas para utilizar o consumir en el hogar

  • Compras de productos para que los use las personas con vínculos familiares o afectivos.

El Consumidor Industrial

Es el que adquiere bienes o servicios para producir o vender otros bienes y servicios.

• Fábricas o industrias: compran vienes y contratan la prestación de servicios para fabricar otros vienes; se adquieren materias primas, auxiliares o componentes que incorporan en sus procesos productivos.

• Revendedores: compran los productos terminados y los vuelven a vender sin realizar ninguna transformación física. Pertenecen a esta categoría mayorista y detallista (o minorista).

• Consumidor industrial: son organismos que compran bienes para utilizarlos y llevar a cabo sus actividades

• Empresas de servicios: compran bienes, para prestar los servicios que constituyen el objeto de su actividad.

Concepto de Necesidad

La necesidad es la sensación de necesitar algo, es un estado psicológico y fisiológico.

Tipos de Necesidades

• Necesidades declaradas: es lo que dice que desea

• Necesidades reales: es lo que el cliente objetivamente necesita

• Necesidades no declaradas: lo que el comprador no dice

• Necesidades de deleite: es lo que le complace y simboliza lujo

• Necesidades secretas: es lo que el cliente no quiere decir

Análisis de las Necesidades del Consumidor Final o Particular

Hay 5 niveles de necesidades que son:

• Necesidades básicas: son fisiológicas, incluyen necesidades como (comer, beber…)

• Necesidades de seguridad y protección: aparecen cuando las necesidades fisiológicas están cubiertas. Incluye sentirse seguro y protegido (tener casa, salud y recursos)

• Necesidades sociales: aparece como resultado de la relación d3e otras personas (amistad, amor…)

• Necesidades de estima: respetarse a uno mismo, tener confianza, etc…cuando estas necesidades no se cumplen aparece la baja autoestima y el complejo de informidad.

• Autorrealización: se alcanza cuando los niveles anteriores han sido realizados.

¿Quién Compra?

• Iniciador o prescriptor: es la persona o comprador que encuentra la carencia

• Influyente: el que influye a hacer la compra

• Decisor: el que decide lo que va comprar

• Comprador: persona que paga

• Usuario: persona que utiliza o consume el producto

• Pagador: persona que acaba la operación

Características del Comportamiento del Consumidor

• Complejo: Existen muchas variables, internas y externas que influyen en el consumidor final.

• Variable con respecto al ciclo de la vida del producto: se aconseja utilizar distintas herramientas de marketing y ventas según el tipo de tipo de vida del producto.

• Variable en función del tipo de producto

  • Compra de alta imprecación: proceso largo y complejo

  • Compra con baja implicación: la decisión de compra es siempre

Compras Racionales

Es aquello que el comprador planifica.

• Compras realizadas: el consumidor tiene claro el producto que va a comprar

• Compras necesarias: el cliente sabe lo que va a comprar, pero decide la marca en la tienda

• Compras modificadas: tiene decidido lo que va a comprar, pero a la hora de la compra la modifica.

• Compras condicionadas: el comprador se ve influenciado por estímulos del marketing como por ejemplo la satisfacción.

Compras por Impulso

Son aquellas compras que no son meditadas.

• Compras recordadas: son aquellas compras no planeadas, pero cuando ve el producto recuerda necesitarlo.

• Compras sugeridas: son productos cuyo interés se despierta al verlos.

• Compras puras: son compras que no están previstas a hacer y no son habituales.