El Consumidor Industrial: Toma de Decisiones y Tipos

¿Qué es un Consumidor?

Es la persona que utiliza un bien o servicio para obtener un beneficio.

Tipos de Consumidores Industriales:

• Fábricas o Industrias
• Revendedores
• Consumidores
• Institucionales
• Empresas de servicio

Toma de Decisiones en el Consumidor Industrial

7. Factores que Influyen en la Decisión de Compra

La necesidad de compra en un consumidor industrial puede estar motivada por la necesidad de abastecimiento o como consecuencia de la realización de una inversión. Normalmente en este proceso intervienen varias personas: usuarios, asesores, expertos, ejecutores, etc.; quienes, tras el análisis de la operación, acuerdan las condiciones de compra.

8. Evaluación del Producto, Suministrador y Servicio

Los usuarios de los productos deben evaluar el resultado de la compra, considerando los aspectos tangibles y los del servicio. Esta información (positiva o negativa) será tomada en consideración por el responsable de compras para futuras ocasiones.

Tipos de Clientes Industriales

11. Tipología de Clientes Según su Motivación

A/ Clientes innovadores y primeros adoptadores: Son personas de mediana edad que compran los productos en cuanto aparecen en el mercado, cuando aún no son conocidos por la mayoría. Se caracterizan por tener un poder adquisitivo alto.

B/ Clientes expectantes: Son compradores de clase media, con un nivel cultural medio-alto y poder adquisitivo relativamente alto, que buscan cierta seguridad.

C/ Clientes cautelosos y rezagados: Son compradores de avanzada edad con un nivel de formación y poder adquisitivo bajo a los que no les gusta asumir riesgos, se muestran recelosos ante las novedades porque piensan que no les van a aportar ninguna ventaja adicional.

Tipos de Venta a Consumidores Industriales

16. Tipos de Venta Realizadas por Demostradores

1. Venta en domicilio: La demostración tiene lugar en el domicilio de un posible cliente. A ella acuden amigos y familiares del anfitrión.
2. Venta en lugares de trabajo: El vendedor solicita y recibe permiso para celebrar una reunión en un lugar de trabajo y presenta los productos a los trabajadores asistentes. Las reuniones se celebran en tiempos de descanso.
3. Venta en viajes o excursiones: El fabricante o distribuidor subvenciona los viajes o excursiones. A cambio, parte del tiempo dedicado a la salida se destina a presenciar la propuesta de venta de los productos que la patrocinan.

Cualidades del Vendedor Industrial

17. Cualidades Personales de un Vendedor

• Imagen personal, simpatía y naturalidad
• Actitud positiva hacia el trabajo