Conceptos Fundamentales de Marketing: Estrategias, Canales y Comportamiento del Consumidor

Conceptos Clave en Marketing

¿Mencione los factores internos a considerar al fijar precios?

• Objetivos de Marketing
• Estrategia de Mezcla de Marketing
• Costos
• Consideraciones de Organización

¿Cuál es la diferencia entre un detallista y un mayorista?

Detallista: Negocio cuyas ventas provienen primordialmente de ventas al detalle.

Mayorista: Compañía que se dedica primordialmente a las ventas al mayoreo.

¿A qué se le llama estrategia de atracción? (Estrategia de la mezcla de promoción)

La Estrategia de Atracción (Pull) es una estrategia de promoción que requiere gastar mucho en publicidad y promoción entre los consumidores, para crear una demanda. Si la estrategia tiene éxito, la demanda de los consumidores “tirará” del producto a través del canal.

¿Qué es un canal de marketing directo?

Un Canal de Marketing Directo es un canal de marketing que no tiene niveles de intermediarios.

Mencione los tipos de intermediarios existentes

• Minoristas
• Mayoristas
• Mayoristas de Destino
• Mayoristas de Origen
• Agentes
• Distribuidores Industriales

¿Qué es una competencia monopolística?

La Competencia Monopolística se caracteriza por muchas empresas que venden productos diferenciados en una industria donde hay libertad de entrada y salida (ejemplo: automóviles).

¿A qué se le denomina curva de demanda?

La Curva de Demanda es la representación gráfica de precio vs. cantidades demandadas, donde se puede apreciar si es una:

• Demanda Elástica: Donde una pequeña variación en el precio afecta significativamente la demanda.
• Demanda Inelástica: La variación en el precio no afecta en gran medida la demanda.

¿Qué es un sistema de marketing horizontal?

Un Sistema de Marketing Horizontal es aquel en el cual hay varios tipos de intermediarios en el mismo nivel.

Mencione las características más importantes de un canal de marketing híbrido

• Productor
• Detallistas: Distribuyen a segmentos de consumidores.
• Distribuidores / Concesionarios: Distribuyen a segmentos de negocios.

¿Qué es un canal de marketing indirecto?

Un Canal de Marketing Indirecto es un canal que contiene uno o más niveles de intermediarios.

Defina los distintos tipos de productos industriales.

Los productos industriales son productos comprados por individuos y organizaciones para un procesamiento posterior o para su uso en la conducción de un negocio.

• Materiales y Componentes: Materias primas, componentes manufacturados. Suelen ser valorados por precio, marca y publicidad.
• Bienes de Capital: Son aquellos que ayudan en la producción, como instalaciones y equipo.
• Insumos y Servicios: Incluyen insumos operativos y artículos de mantenimiento y reparación.

¿A qué se le llama comportamiento de compra de consumo?

El Comportamiento de Compra de Consumo se refiere a la forma en que compran los consumidores finales, es decir, individuos y hogares que adquieren bienes y servicios para su consumo personal.

¿A qué se le denomina distribución intensiva?

La Distribución Intensiva se utiliza cuando se busca llegar al mayor número posible de puntos de venta con la más alta exposición del producto. Es propia de los productos de compra frecuente y requiere, por lo general, canales de distribución largos (ejemplo: Sabritas).

¿Cuáles considera que sean las similitudes más importantes entre una tienda departamental y un supermercado?

• En ambas, los productos se encuentran distribuidos por tipo o características.
• Utilizan góndolas y pasillos.
• En ambas se puede comprar al detalle.

¿Qué es marketing directo?

El Marketing Directo es la comunicación directa con consumidores individuales seleccionados cuidadosamente, con el fin de obtener una respuesta inmediata y fomentar relaciones duraderas.

¿A qué se le denomina marca?

Una Marca es un nombre, término, letrero, símbolo o diseño, o una combinación de estos elementos, que busca identificar los bienes o servicios de una compañía o grupo de compañías, y diferenciarlos de los de sus competidores.

¿Mencione los 5 elementos que conforman la mezcla de comunicaciones de marketing?

• Publicidad
• Ventas Personales
• Promoción de Ventas
• Relaciones Públicas
• Marketing Directo

¿Cuál es la diferencia principal entre la estrategia de empuje y la estrategia de atracción?

Estrategia de Empuje (Push): Estrategia de promoción que utiliza la fuerza de ventas y la promoción comercial para introducir el producto en los canales de distribución.

Estrategia de Atracción (Pull): Estrategia de promoción que requiere una inversión significativa en publicidad y promoción dirigida a los consumidores, con el fin de crear una demanda. Si la estrategia tiene éxito, la demanda de los consumidores "tirará" del producto a través del canal.

Defina el concepto de mercado de consumidores

El Mercado de Consumidores comprende a todos los consumidores finales en conjunto, es decir, individuos y familias que compran bienes y servicios para consumo personal.

¿Defina a qué se le llama promoción de ventas?

La Promoción de Ventas se refiere a los incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio.

¿A qué se le denomina distribución selectiva?

La Distribución Selectiva se utiliza cuando se filtra a los distribuidores, haciendo que el producto esté disponible solo en pocas tiendas. Se emplea comúnmente para productos de especialidad o de lujo.

¿Cuáles son las principales decisiones de asignación de marcas?

• Selección de un Nombre
• Patrocinador de la Marca
• Estrategia de Marca

¿Mencione los factores externos a considerar al fijar precios?

• Naturaleza del Mercado y la Demanda
• Competencia
• Otros Factores del Entorno (economía, revendedores, gobierno)

¿Qué es una fijación de precios geográfica?

La Fijación de Precios Geográfica tiene lugar cuando los clientes se encuentran muy alejados de los lugares de venta o distribución del producto, lo que implica un costo extra por servicios de traslado. Esta estrategia toma en cuenta consideraciones como: fijación de precio de entrega uniforme, por zonas, por punto base o por absorción de fletes.

¿A qué se le conoce como descuento por temporada?

El Descuento por Temporada es la reducción de precio aplicada a ciertos productos que ya no están acorde con la temporada presente o por venir.

Enumere y defina las cuatro estrategias de marca.

• Estrategia de Marca Única: Implica asignar el mismo nombre a todos los productos que la empresa comercializa, el cual puede o no coincidir con el nombre de la empresa.
• Estrategia de Marca Múltiple: La empresa posee más de una marca y se subdivide en:
  • Estrategia de Marca Individual: Asignar un nombre distinto a cada producto comercializado.
  • Estrategia por Línea de Productos: Utilizar el mismo nombre de marca para varios productos relacionados entre sí.
  • Estrategia de Segundas Marcas: Marcas de fabricantes que ya poseen otras marcas de mayor prestigio en el mercado.
• Estrategia de Marca de Distribuidor: Productos fabricados por una industria y vendidos bajo el nombre del distribuidor (también conocidas como marcas blancas).
• Alianzas Estratégicas: Uniones bilaterales o multilaterales entre marcas que buscan obtener beneficios mutuos.

¿A quiénes se les llama intermediarios de marketing?

Los Intermediarios de Marketing son todas las personas, empresas o distribuidores que intervienen en el proceso de llevar el producto desde el fabricante hasta el consumidor final.

¿A qué se le denomina distribución exclusiva?

La Distribución Exclusiva se refiere a tener un único o pocos distribuidores de una marca en particular en una zona geográfica. Por ejemplo, vehículos Toyota, que solo se obtienen en concesionarios autorizados como Cofiño Stahl.

Mencione las características más sobresalientes de un supermercado

• Venta de bienes en sistema de autoservicio.
• Pueden ser parte de una cadena o franquicia.
• Ofrecen productos a precios competitivos.
• Tienen un alto volumen de ventas.

¿A qué se le llama estrategia de empuje?

La Estrategia de Empuje (Push) es una estrategia de promoción que busca utilizar la fuerza de ventas y la promoción comercial para introducir el producto en los canales de distribución.

¿Qué es publicidad?

La Publicidad es cualquier forma pagada de presentación y promoción no personal de ideas, bienes o servicios por un patrocinador identificado.

¿A qué se le denomina precio?

El Precio es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio, o la suma de los valores que los consumidores dan a cambio de los beneficios de tener o usar el producto o servicio.

Enumere los distintos tipos de productos de consumo.

• Según su Tangibilidad:
  • Bienes de Consumo No Duraderos: Se consumen rápidamente.
  • Bienes de Consumo Duraderos: Tienen una vida útil prolongada.
  • Servicios: Actividades o beneficios intangibles.
• Según los Hábitos de Compra:
  • Productos de Conveniencia: Comprados frecuentemente y con mínimo esfuerzo.
  • Productos de Comparación: El consumidor compara atributos como calidad, precio y estilo.
  • Productos de Especialidad: Con características únicas o identificación de marca, por los cuales el consumidor está dispuesto a hacer un esfuerzo especial de compra.
  • Productos No Buscados: Productos que el consumidor no conoce o normalmente no piensa en comprar.

¿Cuáles son las características que afectan el comportamiento?

• Sociales
• Culturales
• Personales
• Psicológicas

¿A qué se le denomina nivel de canal?

Un Nivel de Canal es cada capa de intermediarios de marketing que realiza alguna función para acercar el producto y su propiedad al comprador final.

Enumere y defina los tipos de comportamiento de decisión de compra

• Reconocimiento de la Necesidad: El comprador reconoce un problema o necesidad.
• Búsqueda de Información: El consumidor busca información sobre los distintos productos que pueden satisfacer su necesidad.
• Evaluación de Alternativas: El consumidor compara la información y los atributos de los productos disponibles.
• Decisión de Compra: El consumidor elige el producto que mejor se ajusta a sus necesidades y preferencias.

¿Cómo se pueden clasificar los productos?

1. Materiales y Partes:
   Bienes industriales que entran de manera completa en el producto fabricado, incluyendo las materias primas, los materiales manufacturados y las partes.
2. Bienes de Capital:
   Bienes industriales que entran parcialmente en el producto terminado, incluyendo las instalaciones y el equipo accesorio.
3. Suministros y Servicios:
   Bienes industriales que no entran para nada en el producto terminado.

Mencione la diferencia entre una tienda de especialidad y una tienda departamental

En una Tienda de Especialidad se venden productos para un tipo de necesidad específica (ej. solo ropa deportiva), mientras que en una Tienda Departamental se ofrecen varios segmentos de productos diversos (ej. ropa, hogar, electrónica).

¿Para qué se utilizan las relaciones públicas y dé un ejemplo de la misma?

Las Relaciones Públicas se utilizan para forjar buenas relaciones con los diversos públicos de una compañía, mediante la obtención de publicidad favorable, la creación de una buena "imagen corporativa" y el manejo o bloqueo de rumores y sucesos desfavorables. Ejemplo: Campañas de reforestación de Cementos Progreso.

Elabore el proceso de decisión de compra de nuevos productos.

• a) Proceso de Adopción: El proceso mental que atraviesa un individuo desde que se entera de una innovación hasta su adopción final.
• b) Clasificación de Adoptadores: Innovadores, Adoptadores Tempranos, Mayoría Temprana, Mayoría Tardía, Rezagados.

¿Cuál es la diferencia que existe entre la mezcla de marketing y mezcla promocional?

• La Mezcla de Marketing (o Mercadeo): Incluye Producto, Precio, Plaza (Distribución) y Promoción. Son las variables sobre las cuales la empresa tiene mayor control para satisfacer a su mercado objetivo.
• La Mezcla Promocional: Es el conjunto de herramientas que la empresa utiliza para comunicar el valor del producto y persuadir a los clientes para que lo compren. Incluye la Estrategia de Empuje y la Estrategia de Atracción.

¿Cuál es la principal diferencia entre los productos y los servicios?

• Producto: Es cualquier cosa que se puede ofrecer a un mercado para su atención, adquisición, uso o consumo, y que podría satisfacer un deseo o una necesidad.
• Servicios: Es cualquier actividad o beneficio que una parte puede ofrecer a otra, y que es esencialmente intangible y no resulta en la propiedad de algo.

Defina cada uno de los niveles de producto.

• Producto Central (Beneficio Central): Responde a la pregunta: "¿Qué está adquiriendo realmente el comprador?". Se refiere al beneficio o servicio fundamental que el consumidor busca.
• Producto Real: Se refiere a las características que giran alrededor del producto central. Incluye la presentación, funciones, diseño, nivel de calidad y marca.
• Producto Aumentado: Comprende los servicios o beneficios adicionales que se ofrecen al consumidor. Esto puede incluir instalación, servicio postventa, garantía, entrega y crédito.

¿A qué se le denomina elasticidad de la demanda?

La Elasticidad de la Demanda se refiere a la variación que experimenta la demanda de un producto en relación con una variación en su precio. Puede ser demanda elástica o demanda inelástica.