Conceptos Fundamentales y Estrategias de Negociación

Conceptos Clave de la Negociación

La negociación es un proceso mediante el cual dos o más partes -que tienen intereses tanto comunes como opuestos- intercambian información a lo largo de un período, con miras a lograr un acuerdo para sus relaciones futuras.

Tipos de Negociación

Negociación Distributiva o Competitiva

Negociación enfrentada en la que las partes compiten para ganar más recursos y conceder lo menos posible.

EJEMPLO: Usted ve en el periódico un anuncio en el que se ofrece en venta un auto usado. Parece ser justo lo que usted ha estado buscando. Hace una cita para ver el auto y está en magníficas condiciones. Usted lo quiere. El dueño le indica el precio. Usted no quiere pagar tanto, así que los dos negocian acerca del precio. Haciendo referencia al ejemplo, cada bolívar que usted logra que el vendedor baje a su precio original es un bolívar que usted se ahorra. Cada bolívar que el vendedor retiene en el precio, será a costa de usted. Así, la esencia de la negociación distributiva es la negociación para ver quién obtiene la rebanada más grande del pastel.

Negociación Integradora o Colaborativa

Negociación cooperativa en la que las partes colaboran para llegar a una solución que es buena para ambas.

EJEMPLO: El representante de ventas de un fabricante de ropa deportiva para mujer acaba de obtener un pedido por 15,000 unidades de un pequeño detallista al menudeo que quiere pagar a crédito. El representante coloca el pedido por teléfono en el departamento de crédito de la empresa y se le dice que la orden no puede aprobarse a crédito por los antecedentes de morosidad del cliente. Al día siguiente, el representante de ventas y el gerente de crédito de la empresa se reúnen para discutir el problema. El representante de ventas no quiere perder el negocio. Tampoco lo quiere el gerente de crédito, pero se niega a verse inmerso en una deuda incobrable. Los dos discuten abiertamente sus opciones. Después de un amplio análisis, acuerdan una solución que satisface las necesidades de ambos. El gerente de crédito aprobará la venta, pero el comerciante deberá proporcionar una garantía bancaria que asegure el pago si la cuenta no es cubierta en sesenta días.

Estrategias para alentar una Negociación Integradora

• Destacar las metas superiores: tener presente todo el panorama.
• Enfocarse en el problema, no en las personas: No personalizar el conflicto.
• Enfocarse en los intereses, no en las demandas: Satisfacer intereses básicos.
• Crear nuevas opciones de ganancias para todos: Idear alternativas nuevas que agranden el pastel.
• Enfocarse en la justicia: Repartición equitativa de los resultados.

Proceso de Negociación (Etapas)

• Planeación y preparación
• Construcción de relaciones entre las partes que negocian
• Intercambio de información
• Intento de persuasión
• Concesiones-Acuerdos

Obstáculos para una Negociación Efectiva

• Ver la negociación como una confrontación.
• Tratar de ganar a toda costa.
• Insistir en opiniones y no en los hechos.
• Permitir que las emociones afecten el entendimiento.

Lineamientos para la Negociación Efectiva

• Tener objetivos fijos y claros para cada punto.
• No apresurarse.
• Cuando existan dudas, hacer tiempo.
• Estar bien preparados con datos sólidos que apoyen los objetivos definidos.
• Adoptar una posición flexible.
• Averiguar los motivos de lo que quiere la otra parte.
• No quedarse atorado. Si no se avanza en un punto dado, pasar al siguiente y volver a este más tarde.
• Controlar las emociones.
• Estar seguro con todo paso dado en la negociación.
• Prestar atención al texto de cada cláusula negociada.
• Recordar que la negociación es, por naturaleza, un proceso para llegar a compromisos.
• Aprender a entender a las personas.
• Considerar el impacto que las negociaciones presentes tendrán en el futuro.