Conceptos Fundamentales de Economía Empresarial y Gestión Comercial

Estrategias de Productos Nuevos

Estrategias de Introducción-Penetración

• Rápida: Precio bajo, Comunicación alta. Mercado de gran tamaño, gran sensibilidad al precio, competencia fuerte.
• Lenta: Precio bajo, Comunicación baja. Mercado de gran tamaño, gran sensibilidad al precio, competencia muy fuerte, producto desconocido.

Estrategias de Espumado/Descremación

• Rápida: Precio alto, Comunicación alta. Producto desconocido, buena disposición del consumidor a comprar, se intenta posicionar.
• Lenta: Precio alto, Comunicación baja. Producto conocido y no requiere comunicación.

Funciones de la Distribución

1. Trasladar el producto desde el punto de origen hasta el punto final.

• Punto de origen: Mayorista/Fabricante.
• Punto final: Minorista/Consumidor final.

Informa de arriba abajo. Da servicios adicionales. Almacena, transporta y entrega. Crea gama. Menor coste al haber intermediarios. Financia el proceso. Da publicidad. Establece precios.

Formas de Organización Comercial

Franquicia

Ventajas

1. Es un contrato.
2. Dos o más personas independientes.
3. Riesgo fácil para el franquiciado.
4. Fácil expansión para el franquiciador.

Ventajas para el Franquiciado

1. Se incorpora a empresa en funcionamiento.
2. Conoce el stock y capital inicial.
3. Se beneficia de la imagen.
4. Recibe información.

Inconvenientes

Falta de cumplimiento por ambas partes.

Sucursales

Ventajas

1. Organización piramidal.
2. Fácil aplicación de las decisiones.
3. Fácil adaptación a las circunstancias.
4. Merchandising común.

Inconvenientes

1. Difícil expansión.
2. Una sola persona jurídica.
3. Difícil carrera profesional para los empleados.
4. Trabajadores todos de la firma central.

Cadena Voluntaria

Ventajas

1. Varias personas jurídicas se asocian para sacar provecho.
2. Emblema común.
3. Total independencia entre asociados.

Inconvenientes

1. La vinculación es discrecional.
2. Poco compromiso.
3. Las decisiones se aplican con dificultad.
4. El asociado puede comprar y vender a la cadena y a otros.

Conceptos de Marketing y Ventas

• Publicity: Publicidad no pagada.
• Promoción de Ventas: Situación entre la venta y la publicidad; son incentivos a corto plazo dirigidos a compradores, vendedores y prescriptores.
• Ventas: Comunicación personal con uno o varios potenciales clientes.
• Tráfico de Influencias: Es un delito por el que se intenta que determinadas medidas políticas favorezcan a la organización empresarial interesada, la cual paga a cargos políticos para conseguirlo.
• Grupos de Presión: Son organizaciones sociales que influyen sobre los poderes políticos para alcanzar medidas que les favorezcan.
• Patrocinio/Patrocinador: Entrega dinero para que se desarrolle una actividad que favorezca a la entidad.
• Promotor: Crea un evento, lo promueve, basado en una actividad y haciéndose cargo de todo el evento.
• Ferias y Exposiciones: Presentación y, en ocasiones, ventas que se realizan con cierta periodicidad, de corta duración, de productos de un sector.

Aspectos Contractuales

Estructura Básica del Contrato

1. Título del contrato (ej: arrendamiento, compraventa).
2. Identificación de las partes: Motivos y consentimiento.
3. Cláusulas: Objeto y condiciones.
4. Fecha y firma: El contrato debe ser firmado por todas las partes.

Compraventa a Plazos

El vendedor entrega el bien y el comprador lo paga de forma fraccionada.

Características

• El bien es mueble.
• Plazo superior a 3 meses.
• Formalizado por escrito.
• Inscripción en el Registro de Ventas a Plazos (si aplica).
• Debe figurar el interés (si lo hay).
• Aplica a bienes no consumibles.