Conceptos clave de marketing: necesidades, valor, enfoques y planificación estratégica

Conceptos esenciales de marketing

Necesidades: Una sensación de carencia de algo o un estado fisiológico o psicológico.

Deseo: Es la forma en que un individuo expresa la manera de satisfacer una necesidad.

Demanda: Es la formulación expresa de un deseo condicionada por los recursos disponibles.

Costo y valor: Es la relación entre lo que el cliente recibe (beneficios) y lo que da a cambio (costos monetarios, físicos, sensoriales, temporales). La tríada de valor es una combinación entre calidad, servicio y precio. Las percepciones de valor aumentan con la calidad y el servicio, pero disminuyen con el precio.

Enfoques y orientaciones en marketing

Enfoque de producción

Hace hincapié en la oferta y sostiene que el consumidor comprará el producto sin tener en cuenta la necesidad.

Enfoque de producto

Sostiene que los consumidores elegirán productos que ofrezcan mejor calidad; las estrategias se definen en función del producto. Falacia del marketing: el directivo se enamora del producto y se convence de que será adquirido por el consumidor.

Enfoque de ventas

Considera que es necesario incentivar al consumidor para que adquiera el producto; si no se estimula, no lo comprará. Esto se asocia a la estrategia push, que busca empujar al consumidor a comprar.

Enfoque de marketing

Del concepto de fabricar y vender se pasa a detectar y responder. Los esfuerzos no se centran en encontrar al consumidor adecuado para el producto, sino en desarrollar los productos adecuados para el consumidor.

Marketing holístico

Se basa en el desarrollo, diseño y aplicación de programas, procesos y actividades de marketing, reconociendo el alcance y la interdependencia de sus efectos.

Niveles de planificación

Estratégica

Se encarga de definir los objetivos que se deben alcanzar en el largo plazo. La planificación estratégica trata de mantener a la organización adaptada de forma óptima y continua a sus mejores oportunidades, analizando los cambios del entorno y aprovechando al máximo los recursos internos que poseen ventaja frente a la competencia.

Ejecutiva

Planificación de mediano plazo cuyo objetivo es definir las diferentes fases intermedias que se deben implementar para alcanzar los objetivos.

Operativa

Es la planificación de corto plazo (día a día). Permite llevar un control de las tareas, pero no es suficiente por sí sola para que la organización funcione correctamente.

Pasos del plan corporativo

1. Definir misión
2. Establecer unidades estratégicas de negocio
3. Asignar los recursos
4. Evaluar las oportunidades de crecimiento (intensivo, integrado, integrado vertical, horizontal, diversificado-concéntrico, horizontal y conglomerado)

FODA

• Fortalezas: Aspectos internos valorados de la empresa.
• Oportunidades: Necesidades o interés de los compradores que la empresa puede satisfacer.
• Debilidades: Aspectos internos de la empresa en los cuales tiene un desempeño desfavorable.
• Amenazas: Desafío planteado por un hecho o tendencia desfavorable que puede impactar en ventas o rentabilidad de la empresa.