Conceptos Clave en Marketing: Investigación, Mercados y Valor del Cliente

Investigación de Marketing y Conceptos de Mercado

La Investigación de Marketing consiste en el diseño, la recopilación, el análisis y el estudio sistemático de la información y los datos relevantes del mercado para una situación específica a la que se enfrenta la empresa.

Productividad del Marketing

Para evaluar la productividad del marketing, es fundamental:

1. Definir parámetros para valorar los efectos del marketing.
2. Definir modelos de marketing para identificar relaciones causales y estudiar cómo influyen.

Parámetros de Marketing

Los Parámetros de Marketing son el conjunto de unidades de medida que utilizan las empresas para cuantificar, comparar e interpretar los resultados de marketing.

Conceptos Clave de Mercado

A continuación, se definen los principales conceptos relacionados con el mercado:

• Mercado Potencial

  Es el conjunto de consumidores que presentan un nivel de interés suficientemente elevado por la oferta de mercado.

• Mercado Disponible

  Conjunto de consumidores que tienen interés por una oferta y que cuentan con los ingresos necesarios para adquirirla.

• Mercado Objetivo

  Mercado cualificado al que la empresa decide atender.

• Mercado Penetrado

  Conjunto de consumidores que adquieren el producto de la empresa.

Demanda de Mercado

La Demanda de Mercado es el volumen total susceptible de ser adquirido por un grupo de consumidores definido en un territorio determinado, durante un periodo de tiempo establecido, en un entorno de marketing concreto y bajo un programa de marketing específico.

Potencial de Mercado

El Potencial de Mercado es el límite al cual se aproxima la demanda del mercado cuando los gastos de marketing del sector tienden a infinito.

Demanda de la Empresa

La Demanda de la Empresa es la proporción de la demanda de mercado que corresponde a la empresa para los diferentes niveles de esfuerzo de marketing en un periodo determinado.

Previsión de Ventas

La Previsión de Ventas es el nivel de ventas previsto de acuerdo con un plan de marketing.

Valor Percibido y Estrategias de Relación con el Cliente

Valor Percibido por el Cliente

El Valor Percibido es la diferencia que aprecia el cliente entre el total de ventajas y el total de costes que supone una oferta respecto a las demás.

• El valor total es el valor monetario percibido del conjunto de ventajas económicas, funcionales y psicológicas que esperan los clientes de una oferta concreta.
• El coste total del consumidor es el conjunto de costes en los que se incurre a la hora de evaluar, conseguir, utilizar y desechar una oferta concreta.

Conceptos Clave en la Gestión de Clientes

• Un cliente rentable es toda persona, hogar o empresa que proporciona un caudal de ingresos a largo plazo superior al conjunto de costes que conlleva su reclutamiento.
• La ventaja competitiva es la capacidad de una empresa para lograr resultados que los competidores no pueden.
• El valor de vida del cliente es el valor actual neto del caudal de beneficios futuros esperados de las compras que realizará el cliente a lo largo de su vida.

Tipos de Marketing Relacional

Existen diferentes niveles de relación con el cliente en el marketing:

• Marketing Básico

  El vendedor únicamente vende el producto.

• Marketing Reactivo

  El vendedor también anima al cliente a consultarle si tiene alguna duda.

• Marketing Estadístico

  El vendedor llama al cliente para comprobar si el producto se ajusta a sus expectativas.

• Marketing Proactivo

  El vendedor llama al cliente para presentarle nuevas mejoras del producto.

• Marketing de Colaboración

  La empresa se relaciona constantemente con sus principales clientes para ayudarles a conseguir mejores resultados.

Utilización de la Base de Datos de Clientes

La base de datos de clientes es una herramienta fundamental para:

1. Identificar clientes potenciales.
2. Decidir qué clientes deberían recibir una oferta especial.
3. Aumentar la fidelidad de los clientes.
4. Reactivar las compras de los clientes.
5. Evitar errores graves.