Conceptos Clave de Marketing y Comercialización Empresarial

Función Comercial

Consiste en definir qué, cómo, cuándo y a quién debe venderse un producto para obtener beneficios, y en controlar la adecuación de los resultados a las previsiones efectuadas.

Procedimientos para obtener ventajas competitivas:

• Ser la primera en atender una necesidad del consumidor mediante un nuevo producto o un cambio en uno existente.
• Incorporar una técnica productiva que reduzca costes y permita disminuir precios.
• Conseguir mayores niveles de calidad.
• Darse a conocer y llegar a un mayor número de consumidores.
• Convencer al consumidor sobre las ventajas de sus productos respecto a los de la competencia.

Plan de Marketing

Es un documento que describe los objetivos comerciales, los programas de acción, los recursos que serán necesarios y el calendario en que se llevará a cabo cada acción.

Etapas para desarrollar el Plan de Marketing:

1. Análisis del entorno de la empresa:
   • Determinará:
     • Las características del consumidor y de la competencia.
     • Las reglamentaciones que afectan al producto: de seguridad, ambientales...
     • La tecnología que podrá utilizar, y los costes en que incurrirán.
     • Qué proveedores le podrán proporcionar los materiales que necesita.
2. Definición de las estrategias de comercialización.

Estudio de Mercado

Es un proceso de investigación cuya finalidad es obtener información relevante sobre el consumidor, el grado de competencia y otras características del entorno que afectan al producto.

Marketing

Es una estrategia de desarrollo de la empresa centrada en satisfacer las necesidades y deseos del consumidor y en proporcionar un beneficio a la empresa.

Las actividades de marketing se centran en cuatro aspectos: producto, precio, promoción y distribución.

Producto

Atributos del producto:

• Caducidad
• Diseño
• Calidad
• Cantidad
• Envase
• Marca
• Opciones
• Periodo de garantía
• Postventa

Requisitos de una buena marca:

• Ha de ser breve.
• De fácil lectura.
• Fácilmente memorizable.
• Adaptable al envase.
• Fácil de asociar con el producto.
• Diferente de las otras.
• Aplicable en cualquier idioma.
• Ha de estar protegida por la ley.

Ciclo de Vida de un Producto:

• Introducción: Entrada del producto en el mercado.
• Desarrollo: Los consumidores consumen e identifican el producto.
• Madurez: Las ventas se estabilizan.
• Declive: La demanda del producto fabricado por la empresa disminuye.

Precio

Estrategias de Precios:

• Precios promocionales
• Precios de penetración
• Precios de descremación
• Precios psicológicos
• Descuentos
• Discriminación de precios
• Precios de prestigio

Promoción (Publicidad)

Principios de la Publicidad:

• Creíble
• Claro
• Reiterativo
• Oportuno
• Atractivo

Distribución

Un Canal de Distribución está formado por el conjunto de intermediarios que hay entre productor y consumidor, y que facilitan la circulación del producto.