Conceptos Clave de Canales de Distribución Comercial

Canales de Distribución e Intermediarios

El canal de distribución está formado por personas u organizaciones que facilitan la circulación del producto hasta llegar al consumidor o usuario. Los intermediarios pueden ser independientes del fabricante (vinculados por contratos de compraventa) o estar integrados dentro del productor (caso de empresas con tiendas propias, como Inditex).

Funciones de los Intermediarios

Los intermediarios, incluyendo a los mayoristas, desempeñan diversas funciones esenciales:

• Reducción del número de transacciones
• División y concentración del producto
• Creación del surtido
• Transporte del producto
• Almacenamiento
• Acondicionamiento del producto
• Financiación
• Función de marketing
• Asunción del riesgo
• Servicios adicionales (Instalación, reparación, repuestos…)

Tipos de Canales de Distribución

a) Según la longitud del canal:

• Directo: Sin intermediarios. Ej: servicios financieros, seguros, ventas por internet.
• Corto: Solo un intermediario (minorista). Ej: e-commerce, muebles, concesionarios de coches.
• Largo: Involucra dos o más intermediarios (mayorista, minorista, etc.). Ej: productos de consumo cotidiano.
• Muy largo: Incluye agentes de ventas, franquicias o distribuidores exclusivos, además de otros intermediarios.

b) Según el tipo de producto:

• Productos de consumo: Canales diseñados para hacer llegar productos rápido y eficiente. Pueden incluir múltiples intermediarios.
• Productos industriales: Más directos, con menos intermediarios.
• Servicios: Distribución directa, porque se consumen en el momento en que se prestan.

Mayoristas

Los mayoristas son intermediarios que venden grandes cantidades de productos a detallistas, otros mayoristas o fabricantes, pero no directamente al consumidor final.

Tipos de Mayoristas

• Según su relación con otros mayoristas
• Según su ubicación
• Según la propiedad de los productos comercializados
• Según la tecnología utilizada en la venta
• Según su especialización
• Por funciones comerciales

Minoristas

Los minoristas son los intermediarios que venden productos al detalle o al por menor, es decir, directamente al consumidor final.

Características de los Minoristas

• Participan vendedores y clientes en el proceso de venta.
• Se abastecen de productos comprados a mayoristas.
• Son el último tramo en la cadena de distribución.
• Manejan cantidades más pequeñas de productos.
• Incluyen tanto bienes como servicios.

Tipos de Comercios Minoristas

Algunos ejemplos de comercios minoristas son:

• Tienda clásica tradicional
• Tienda especializada
• Autoservicio
• Supermercados
• Hipermercados
• Tiendas de descuento
• Tiendas propias de fabricante
• Superficies especializadas
• Tienda de precio único
• Factory outlet
• Concept store
• Tiendas libres de impuestos
• Tiendas de segunda mano
• Tiendas de comercio justo

Factores que Condicionan la Elección del Canal de Distribución

La elección del canal de distribución depende de varios factores:

• Características del mercado
• Características del producto
• Características del intermediario
• Características de la compañía
• Características de la competencia
• Factores incontrolables del entorno

Métodos de Venta y Canales

Existen diversos métodos de venta y canales de distribución, más allá de la tienda física tradicional:

• Venta a domicilio
• Venta automática
• Venta por catálogo
• Venta por teléfono
• Televenta
• Venta ambulante
• Venta online (e-commerce)

Tipos de Comercio

Comercio Independiente

Funcionan por su cuenta, sin depender de otras empresas. Toman sus propias decisiones, con total libertad para elegir precios, proveedores y productos (Ej: Pequeños supermercados o tiendas de barrio).

Comercio Asociado

Varias empresas se juntan para ayudarse entre ellas.

• Vertical: Empresas de distintos niveles de la cadena de distribución.
• Horizontal: Empresas del mismo tipo o nivel.

Comercio Integrado

Una sola empresa controla varias etapas de la cadena, a menudo fabricando y vendiendo directamente.

Tipos de Estrategias de Distribución

• Distribución Propia: Venta sin intermediarios. Coste más alto, pero mayor control sobre calidad, precio y logística (Ej: productos de alta gama).
• Distribución por Cuenta Ajena: Venta mediante intermediarios. Reduce costes, pero puede implicar pérdida de control (Ej: productos de consumo masivo).
• Distribución Intensiva: Busca el mayor número de puntos de venta posible, sin segmentar el perfil del consumidor (Ej: productos de primera necesidad).
• Distribución Selectiva: Selección estratégica de los puntos de venta. Genera demanda a través de publicidad y posicionamiento (Ej: Apple, Nespresso…).
• Distribución Exclusiva: Se restringe la venta a pocos establecimientos selectos. Orientada a productos de lujo, con clientes de alto poder adquisitivo (Ej: Ferrari, Rolls Royce…).

Tipos de Costes de Distribución

Los costes asociados a la distribución incluyen:

• Costes de Transporte: Incluyen transporte de larga distancia y transporte de distribución local.
• Coste de Seguro de Transporte: Varía según el medio (marítimo, terrestre, fluvial), el objeto asegurado, la duración (temporal o por viaje) y la cobertura (mínima o a todo riesgo).
• Coste de Almacenamiento: Incluye costes de espacio (alquileres, impuestos…), instalaciones, recursos (manipulación de stock, maquinaria, personal) y administración (gestión administrativa del almacén).