Conceptes Clau de Màrqueting: Capital de Marca, Preus i Canals

Conceptes Clau de Màrqueting Estratègic

Capital de Marca i la Visió del Client

Capital de Marca: Com ens veuen els clients

Mètodes de Càlcul del Capital de Marca

• Mètode Directe: Calcular fonts potencials de marca identificant i controlant les estructures de coneixement dels consumidors.
• Mètode Indirecte: Calcula l’impacte real del coneixement de marca en les respostes dels consumidors enfront diferents aspectes del màrqueting.

Estratègies i Mètodes de Fixació de Preus

Metes de Fixació de Preus

• Supervivència: Empreses amb excés de capacitat, competència intensa o canvis en els desitjos dels consumidors.
• Maximització dels Guanys: Requereix conèixer la funció de costos i demanda.
• Maximització de la Quota de Mercat: Més producció, menys costos, més guanys.
• Maximització del Descrematge de Mercat: Preus alts inicials que van baixant progressivament.
• Lideratge en Qualitat del Producte: (Exemple: IKEA, luxe assequible).

Els 3 C's en la Fixació de Preus

Aquests factors determinen els límits i punts d'orientació dels preus:

• Preus Alts (Sostre)
• Punt d'Orientació
• Preus Inferiors (Baixos)

Mètodes de Fixació de Preus

• Fixació de Preus Mitjançant Marges: Aplicar un percentatge sobre les vendes.
• Fixació de Preus Basada en Rendiment Meta: Aplicar un percentatge sobre el capital invertit.
• Fixació de Preus Basada en Valor Percebut: El client paga més per la marca.
• Fixació de Preus Mitjançant Valor: Preu baix i producte de qualitat (Exemple: IKEA).
• Preus Baixos Cada Dia (EDLP): No moltes ofertes (Exemple: Mercadona).
• Preus Alts-Baixos: Preus alts excepte quan es fan promocions.
• Fixació de Preus Basada en la Competència: (Exemple: Repsol).
• Fixació de Preus per Subhasta:
  • Francesa: Els preus van pujant.
  • Holandesa: El preu és alt i va baixant.
  • Segellada: No hi ha negociació.

Discriminació de Preus

• Primer Grau: Dos o més preus que no reflecteixen diferències en costos promocionals.
• Segon Grau: Es cobra menys a qui compra més quantitat.
• Tercer Grau: Es cobren diferents quantitats a diferents compradors.

Canals de Màrqueting i Distribució

El canal de màrqueting implica el fabricant i el detallista o majorista.

Canals Verticals

• Corporatiu: Producció i venda a la vegada (Exemple: Nike).
• Administrat: Relació entre producció i distribució on un dels dos mana més (Exemple: Mercadona).
• Contractual: Franquícies o contactes formals.

Canals Horitzontals

Dues o més empreses uneixen recursos.

Comunicacions de Màrqueting i Força de Vendes

Establiment del Pressupost de Comunicacions de Màrqueting

• Mètode del Cost Assequible: Fixar el pressupost en el límit del que l’empresa pot pagar.
• Mètode del Percentatge sobre Vendes.
• Mètode de Paritat Competitiva: Mantenir la paritat amb els competidors.
• Mètode d'Objectiu i Tasca: Desenvolupament del pressupost de comunicacions definint objectius clars.

Objectius de la Publicitat

• Informativa
• Persuasiva
• Recordatori
• Reforçament

Eines de Promoció de Vendes

Dirigides als Consumidors

• Mostres, cupons, premis, programes de freqüència, promocions creuades.

Dirigides als Detallistes

• Preus amb descompte, bonificació, articles sense cost.

Dirigides a la Força de Vendes

• Fires comercials i convencions, concursos de vendes, publicitat especialitzada.

Rols de la Força de Vendes

Classificació dels rols de la força de vendes, ordenats per complexitat creixent:

1. Distribuïdor Físic
2. Receptor de Comandes
3. Missioner
4. Tècnic
5. Generador de Comandes
6. Venedor de Solucions