Conceptes Clau: Economia, Finances i Vendes

Conceptes Econòmics i Comercials

Mercat Comú

S’afegeix a la unió duanera el lliure trànsit de productes entre països i la llibertat de moviments de factors productius (treball i capital).

Unió Duanera

Els països es posen d’acord i estableixen uns aranzels iguals per als països estrangers.

Àrea de Lliure Comerç

Supressió de les duanes. Cada nació té un aranzel propi, o sigui, més alt.

Tipus de Mercat

Oligopoli

Alguns oferents amb un cert poder de mercat. Existeixen barreres a l’entrada de nous competidors.

Oligopsoni

Pocs demandants (controlen els preus de compra). Ex. productes agraris i pesquers.

Requisits per a Treballar o Obrir Negoci

1. Donar-te d’alta a Hisenda Pública.
2. Llicència municipal d’obertura i permís d’obra.
3. Documentació que acrediti la titulació.
4. Alta com a empresa a la Seguretat Social i dels treballadors.
5. Els estrangers han de tenir permís de residència o de treball.
6. Complir amb les normes de mercat, competència deslleial i dumping.

INCOTERMS

EXW Ex Works

Les mercaderies es posen a disposició del comprador en una data convinguda, a la fàbrica o magatzem del venedor. El comprador paga totes les despeses i assumeix els riscos de la mercaderia des d’aquell lloc.

FAS Franco al costat del vaixell

La mercaderia s’entrega a un moll. Des d’aquell moment n’assumeix els riscos el comprador.

Contractes Financers

Contracte de Factoring

Acord pel qual una empresa comercial, denominada client, contracta amb una entitat financera, denominada companyia de factoring o de facturació, perquè aquesta li presti un conjunt de serveis en els quals s’inclou principalment el finançament dels crèdits amb els seus clients, assumint el risc del cobrament, a canvi d’una contraprestació.

Contracte de Renting

Contracte de lloguer de béns mobles o immobles, mitjançant el pagament d’una quota fixa mensual durant un termini determinat. La companyia de renting garanteix l’ús i gaudi del bé i es compromet a prestar diferents serveis addicionals per a la seva utilització.

Avantatge Comparatiu

Es basa en la capacitat productiva de les nacions. Si cada nació s’especialitzés en produir aquells productes amb els quals té menors costos relatius respecte d’altres països, la producció augmentaria i es beneficiaria el conjunt de la societat.

Consumidors: Similituds i Diferències

Similitud: El procediment de sol·licitud per escrit. En alguns casos es gestiona a l’OMIC. Els dos serveixen per resoldre possibles problemes que puguin tenir els consumidors.

Diferències: A la Junta Arbitral de Consum hi estan adherits solament alguns comerços per facilitar els tràmits.

Obligacions en la Compravenda

Obligacions del Venedor

1. Conservar i custodiar el bé de la venda en bon estat.
2. Entregar el bé en el lloc i termini pactat.
3. Sanejament de la cosa venuda per evicció, defectes de qualitat, de vici, de quantitat o altres.

Obligacions del Comprador

1. Rebre el comprat.
2. Pagar el transport.

Elements Materials del Contracte d’Assegurança

• Risc: Accident que s’ha de cobrir.
• Prima: Preu de l’assegurança.
• Sinistre: Robatori, accident, quan ha succeït.
• Indemnització: Quantitat que ens abonen un cop succeït l’accident.

Tipus de Targetes

Targetes de Crèdit

No ho cobren a l’instant, sinó al final de mes. Variarà segons l’entitat. És com un petit finançament personal.

Targetes de Dèbit

Es cobren al moment. Si hi ha diners es cobren i si no, no poden cobrar.

Tipus de Xecs

Avalar un Xec

Consisteix en què una tercera persona es faci responsable del pagament d’aquest en cas que el primer no ho faci. Ex. Jo mateix genero un xec i mon pare m’avala per si jo tinc algun problema, se’n faria ell responsable del pagament.

Formalització de l'Aval

Davant d’una entitat de crèdit on ha de figurar la signatura de la persona generadora del xec i de l’avalador.

Xec al Portador

Qualsevol que entregui el xec el pot cobrar.

Xec Nominatiu

Només la persona que figura en el xec podrà cobrar-lo.

Xec Barrat

Un xec travessat per dues barres diagonals, la qual cosa implica que el xec s’ha d’ingressar a un compte corrent.

Xec Conformat

Xec emès pel banc que la persona emitent es fa responsable de pagar la quantitat. Es quedarà bloquejada al compte. En comptes de no ser així, el pagament del xec es realitzarà igual, però el banc emissor se’n farà responsable.

Xec de Viatge

Per substituir els diners quan es viatja a l’estranger. Es generen per entitats financeres especialitzades i es giren a l’entitat de la persona sol·licitant.

Planificació i Gestió de Vendes

Fases de Planificació de la Xarxa de Vendes

1. Determinació qualitativa del mercat.
2. Determinació quantitativa del mercat.
3. Determinació de la mida de la força de vendes.
4. Desenvolupament de la xarxa de vendes.

Determinació del Conjunt de Clients

A l’hora de concretar quin és el conjunt de clients a qui ens dirigim preferentment, és necessari determinar:

• La qualificació del client.
• La capacitat de compra del client.
• La rendibilitat de les vendes.

Però si tenim en compte el criteri de rendibilitat de les vendes, podem trobar-nos amb:

• Les cadenes especialitzades.
• Els petits minoristes.

Previsió Inicial de Vendes

Test de Producte

És un mètode que es basa en l’enquesta capaç d’oferir una estimació de la demanda, si bé el fet que només s’interessi per la intenció de compra fa que les xifres obtingudes sobrevalorin en certa mesura la realitat.

Test de Mercat

És una metodologia molt interessant per a nous productes. Consisteix a fer una prova amb comercialització real en una zona reduïda. Després s’analitzen els resultats i es projecten en el mercat total.

Umbral de Rendibilitat o Punt Mort

Una manera de complementar el problema que representa fer una previsió inicial de vendes consisteix a utilitzar l’umbral de rendibilitat. També anomenat anàlisi del punt mort, és una metodologia que ens permet, coneixent els nostres costos, descobrir la quantitat mínima de vendes que fa que un negoci sigui rentable.

Fórmula del Punt Mort

Cost total = Cost fix + (Cost variable unitari x Unitats produïdes)

Fórmula dels Ingressos de l'Empresa

Ingrés total = Unitats venudes x Preu de venda

L'umbral de rendibilitat o punt mort és la quantitat de producte per a la qual els ingressos i els costos s'igualen; el benefici és 0. Cost total = Ingrés total.

Mètode de la Càrrega de Treball

Proporciona una estimació bastant ajustada de la mida de la força de vendes necessària, cobrint el mercat per complet. Cadascun dels clients genera una certa càrrega de treball que podem mesurar en temps de vendes per a la nostra plantilla.

Tipus de Quotes de Vendes

• Quota de vendes
• D'activitats
• Financeres
• Geogràfiques
• Per categories de producte
• Per tipus de client

Segons la unitat de mesura utilitzada podem classificar-les:

• Quotes en valor absolut
• En percentatge o increment
• En percentatge sobre el total
• En punts

Determinació de les Quotes de Venda: Prioritats

Llista no exhaustiva de possibles prioritats:

• Augmentar la xifra de vendes en valor.
• Augmentar la xifra de vendes en nombre de productes.
• Augmentar la xifra de productes més rentables.
• Introduir nous productes en el mercat.
• Assolir un major grau de penetració en el mercat per productes, per clients.
• Augmentar la comanda mitjana.
• Augmentar la rendibilitat de les vendes.
• Augmentar el nombre de clients.
• Reduir la rotació de clients.
• Repartir les vendes entre un nombre major de productes.
• Reduir les despeses directes de venda.
• Augmentar el nombre de visites.

Fases del Procés de Vendes

1. Captació de clients.
2. Preparació de la visita.
3. Inici de l’entrevista.
4. Anàlisi de necessitats.
5. Presentació de l’oferta.
6. Gestió de les objeccions.
7. Tancament de la venda.
8. Activitats posteriors a la venda.