Concepte i Estratègia de Vendes

La pràctica:

Concepte: És la definició del producte o empresa. Aquí estudiarem com aconseguim fer el concepte.

La suma de tres factors: Motivació de compra + Estratègia + Segmentació.

Motivació de compra:

Hi ha 6 motivacions de compra que formen la paraula (M.I.C.A.S.O).

M=Moda: es compra un producte perquè s’ha posat de moda. (psicològiques)

I=interès: la motivació de compra està en funció de la relació qualitat/preu. (Racional)

C=comoditat: busques comoditat. Ex: sofà, cotxe, app…

A=Afecte: tot el que compres per qüestió d’afecte. Ex: regals per la teva parella… (Racional)

S=Seguretat: buscar seguretat, coses que duren molt de temps. Ex: seguro de vida, seguro de cotxe… (psicològiques)

O=Orgull: pot ser de dos tipus:

-”Ser més” per sentir-te amb més prestigi. (Racional)

-Sentir-te diferent als demés. (Psicològiques)

Estratègia

És la manera que ha escollit l’empresa per vendre el producte. Hi ha tres tipus:

-Valor afegit: una característica que té el producte que no tenen els demés. Si venem per valor afegit l'estratègia s’anomena:

1. Estratègia diferenciada (quan vens a tots els mercats amb valors afegits)

Si venem per preu l'estratègia s'anomenarà

2. Estratègia de lideratge en costos (venem per preu a tot el mercat) (va lligat si a la motivació posem interès)

3. Estratègia concentrada o d’alta segmentació. (pot ser alta segmentació que vol dir vendre amb valor afegit a una part del mercat) i si vaig a vendre amb preu serà a una part del mercat serà estratègia concentrada.