Comunicación en Marketing: Credibilidad, Publicidad y Estrategias de Venta

Credibilidad y Comunicación en Marketing

Factores de Credibilidad

La credibilidad en la comunicación se basa en tres pilares fundamentales: experiencia, confianza y atracción.

Procesos de Percepción del Consumidor

• Atención selectiva: Los consumidores buscan y captan la información que les interesa.
• Distorsión selectiva: Interpretan los hechos según sus propios intereses y creencias.
• Retención selectiva: Recuerdan con mayor facilidad la información que les es más próxima o relevante.

Elementos de la Comunicación en Marketing

• Tipos de mensaje:
  • Mensaje producto
  • Mensaje resultado
  • Mensaje universo
• Formas de expresión:
  • Mención directa
  • Mención indirecta
• Formato:
  • TV
  • Radio
  • Impreso
  • Web
• Herramientas de comunicación:
  • Publicidad
  • Promoción de ventas
  • Relaciones Públicas (RRPP)
  • Marketing directo
  • Venta personal

Objetivos de Marketing

1. Definir la estrategia de comunicación.
2. Identificación del público objetivo.
3. Desarrollo de la estrategia de comunicación.
4. Definición de la estrategia creativa.
5. Selección del mix de comunicación (Publicidad, Promoción de ventas, RRPP, Marketing directo, Venta personal).
6. Distribución del presupuesto.
7. Implantación y control de las acciones.

Estrategias de Comunicación: Push y Pull

• Estrategia Push: Incentivos que utilizan los fabricantes para estimular a los distribuidores a que promuevan su marca.
• Estrategia Pull: Acciones realizadas por el fabricante con el fin de estimular la demanda final.

Venta Personal

Forma de comunicación oral e interactiva mediante la cual se transmite información de forma directa y personal a un cliente potencial específico, y se recibe respuesta inmediata.

Etapas del Proceso de Venta

1. Prospección y valoración: Clasifica los clientes potenciales.
2. Pre-aproximación: Aprender lo máximo posible sobre el cliente.
3. Aproximación: Cómo entrar en contacto con el cliente.
4. Presentación del producto o servicio.
5. Tratamiento de objeciones del cliente.
6. Cierre de la venta.
7. Seguimiento postventa.

Marketing Directo

Sistema interactivo que utiliza uno o más medios de comunicación para conseguir una respuesta medible y una transacción comercial.

Herramientas de Marketing Directo

• Venta por catálogo
• Venta por teléfono
• Televisión
• Telemática (Internet)

Publicidad y Promoción de Ventas

Publicidad

Toda transmisión de información impersonal y remunerada, efectuada a través de un medio de comunicación, dirigida a un público objetivo. Trata de estimular la demanda o de cambiar la opinión.

Características de la Publicidad

• Carácter impersonal
• Remunerada
• Múltiples ámbitos de aplicación

Briefing

Conjunto de información exhaustiva acerca de la situación de comercialización del producto, que el anunciante transmite a la agencia de publicidad. En él se definen las competencias de la agencia y las directrices para que esta desarrolle la campaña publicitaria.

Información Contenida en el Briefing

• Volumen de ventas
• Evolución del mercado
• Competidores y sus estrategias
• Información sobre las 4Ps (Producto, Precio, Plaza, Promoción)

Promoción de Ventas

Actividades de corta duración, dirigidas a intermediarios, vendedores o consumidores, que, mediante incentivos económicos o materiales, tratan de estimular la demanda a corto plazo o aumentar la eficacia de los vendedores e intermediarios.

Publicidad vs. Promoción de Ventas

• Publicidad: Más adecuada para:
  • Crear conciencia y comprensión
  • Imagen y posicionamiento
• Promoción de Ventas: Más adecuada para:
  • Favorecer la prueba del producto
  • Mejorar la distribución
  • Generar almacenamiento de la marca

Relaciones Públicas (RRPP)

Herramienta de comunicación que consiste en entablar buenas relaciones con los diferentes públicos (externos e internos) de la empresa, consiguiendo publicidad favorable de los productos, creando una imagen de marca fuerte y gestionando noticias y rumores.