Comunicación y Franquicias: Claves para el Éxito Empresarial

La Venta Personal

Una forma de comunicación oral e interactiva entre un vendedor y un comprador. Si intentamos impresionar a alguien, trataremos de transmitirle con claridad los aspectos más positivos sobre nuestra persona, de tal manera que incluso a veces modificaremos la imagen que proyectamos para acomodarla a lo que nuestro interlocutor espera. Se trata de transmitir los beneficios del producto que queremos vender, pero en función de lo que creemos que necesita el cliente.

Es una habilidad para tener en cuenta en el momento de pedir un puesto de trabajo.

Características de un Buen Comunicador:

• Saber escuchar: No podemos saber lo que quieren o lo que esperan.
• Saber ponerse en el lugar del cliente y comprender su punto de vista ayuda a anticiparse a sus deseos.
• La seguridad: Conocer bien el producto que deseamos vender y también saber cuáles son las alternativas que ofrece la competencia.
• Reconstructivo: Hablar en positivo, ofreciendo la mejor solución para el cliente
• Ética: La imagen propia o de la empresa salen ser más valiosas que una venta concreta. Si se demuestra que una persona no es de fiar, tarde o temprano parte de su clientela se enterará.

Proceso de Venta Personal:

1. Preparación:

No todo el mundo puede ser nuestro cliente. Debemos segmentar el mercado y recoger con más información mejor de ese cliente al que vamos a visitar. El vendedor debe segmentar sus clientes decidiendo cuál es su cliente prototipo: Aquel que encaja mejor con el producto o servicio que ofrece.

2. Nudo:

Fase crítica en el que se presenta el producto, se argumenta sus ventajas y se pregunta y se escucha al cliente para saber qué es lo que necesita. Las objeciones del cliente pueden ser, muestras de interés por lo que debemos conocer muy bien nuestro producto y estar preparados para ofrecer la mejor respuesta.

3. Desenlace:

Momento en el que solo falta la confirmación de algún que otro detalle y la firma de la venta, un proceso de venta personal no termina en este momento, sino que es necesario mantener el contacto, hacer un seguimiento y fidelizar al cliente, pues nos abrirá las puertas a la captación de nuevos clientes.

La Franquicia

La franquicia es un sistema de comercialización de productos y servicios basado en una colaboración estrecha entre empresas que están ligadas por un contrato de franquicia a pesar de que son distintas (Jurídica y financieramente).

Es la reproducción de un negocio de éxito de mutuo acuerdo entre el franquiciador y el franquiciado, donde cada uno trabaja para un beneficio mutuo que se recoge en un contrato de franquicia. El franquiciador aporta la experiencia de un negocio desarrollado con éxito donde, a cambio de determinadas contraprestaciones económicas cede la explotación de su marca y su negocio al franquiciado, facilitándole formación y asistencia continuada.

Franquiciar un negocio es una decisión que afecta conjuntamente la forma de entender el crecimiento empresarial, la visión de la organización y la filosofía de la gestión.

Características:

• El producto o servicio debe ser: diferente, competitivo, completo, homogéneo y rentable.
• Franquiciar implica tener un negocio con una formula comercial probada y consolidada, con años de experiencia en el mercado.
• El concepto de negocio debe haber sido explotado para avalar mediante la experiencia la rentabilidad de éste.
• El mercado en el que se mueva nuestro producto debe ser amplio en extensión, en clientes y en potenciales franquiciados.
• El saber hacer o Know-how ha de ser secreto, original y sustancial, además de ser reproducible y fácilmente transmisible. En ellos quedan plasmados toda clase de dudas o acciones más cotidianas en la gestión diaria de la franquicia.

En estos momentos muchas de las marcas más conocidas son franquicias como Mc Donalds, 100 Montaditos, Goiko Grill. Todas ellas presentan idénticas características:

• Prevalece la cesión de la marca por parte del franquiciador en una determinada zona de exclusividad y tiempo determinado.
• Experiencia probada de éxito //Transmisión de un saber hacer // Formación y asistencia continuada
• La firma de un contrato de franquicia donde se establecen determinadas contraprestaciones económicas.

Incorporarse en una franquicia reduce el riesgo empresarial del franquiciado al beneficiarse de una experiencia desarrollada y contar con el soporte de la central franquiciadora. También facilita la expansión empresarial de los negocios que optan por este sistema de desarrollo y crecimiento empresarial.