Comunicación Estratégica en Marketing: Impulsa el Crecimiento Empresarial

1. La Comunicación como Variable Fundamental del Marketing

La comunicación es el proceso llevado a cabo para dar a conocer a individuos, grupos u organizaciones, mediante la información o la persuasión, una oferta que directa o indirectamente satisfaga la relación de intercambio entre oferentes y demandantes.

La comunicación contribuye a alcanzar los objetivos de marketing, pero estos no podrán alcanzarse con una comunicación descoordinada o autónoma respecto al resto de las variables del marketing mix.

A este tipo de comunicación se le denomina promoción o comunicación comercial. La comunicación comercial tiene tres fines principales:

• Informar: Dar a conocer productos, servicios o la empresa.
• Persuadir: Influir en la decisión de compra del consumidor.
• Recordar: Mantener la marca o el producto en la mente del consumidor.

Estos tres fines llevan a un último objetivo de la comunicación:

• Estimular o crear demanda.

Otras acciones de comunicación con objetivos parciales concretos incluyen:

• Creación de una imagen de marca determinada.
• Diferenciación del producto o servicio.
• Posicionamiento del producto o de la empresa en el mercado.

2. La Comunicación en la Empresa

a) Comunicación Interna

Se enfoca en crear una alta motivación entre las personas de la empresa, así como conseguir que durante su actividad profesional exista una buena relación y colaboración entre ellas. La comunicación entre los miembros de la empresa se desarrolla a través de:

• Canales oficiales: Son los establecidos formalmente por la política de comunicación de la empresa y están desarrollados de acuerdo con unas normas y organigramas previstos.
• Canales informales: Son aquellos a través de los cuales se desplaza y desarrolla la información entre las personas y sus departamentos, de forma no oficial.

b) Comunicación Externa o Comercial

Su objetivo es dar a conocer los servicios y productos que la empresa ofrece a sus clientes. La empresa se comunica con el exterior a través de diversos instrumentos:

• Publicidad
• Venta personal
• Relaciones Públicas
• Marketing directo
• Promoción de ventas
• Merchandising

3. El Proceso de Comunicación en el Marketing

Consiste en la transmisión de un mensaje del vendedor al comprador a través de medios personales e impersonales. El comprador lo recibe e interpreta, y devuelve una respuesta al vendedor, que en última instancia consiste en la compra o no compra del producto.

Elementos Clave de este Proceso:

• Emisor: El elemento que inicia el proceso de comunicación (ej. la empresa).
• Codificador: Define los símbolos (palabras, imágenes, sonidos) que se utilizan para transmitir un mensaje.
• Mensaje: El contenido a transmitir, formulado por el emisor.
• Canales de comunicación: Medios de transmisión para hacer llegar el mensaje al destinatario (ej. televisión, redes sociales, vendedor).
• Decodificador: Se encarga de descifrar el mensaje. El destinatario del mensaje puede interpretarlo de forma distinta a como lo emitió el emisor como consecuencia del ruido (interferencias que dificultan la transmisión y recepción del mensaje).
• Receptor: Persona o grupo que recibe el mensaje (ej. el cliente potencial).
• Respuesta o Feedback: Es la reacción del receptor al mensaje.

El fin último de la comunicación comercial es que el receptor compre el producto o realice la acción deseada.

El Proceso AIDA: Un Modelo de Respuesta del Consumidor

El modelo AIDA describe las etapas por las que un consumidor pasa desde el primer contacto con un producto o servicio hasta la decisión de compra:

1. Atención: Captar la atención del público objetivo.
2. Interés: Crear interés en el producto o servicio.
3. Deseo: Provocar un deseo por adquirir lo que se ofrece.
4. Acción: Conseguir que el consumidor realice la acción deseada (ej. la compra).

4. Instrumentos de la Comunicación Comercial

La combinación de estos instrumentos se denomina mix de comunicación o mix promocional. Cada uno tiene características y objetivos específicos para influir en el consumidor:

• Publicidad: Toda transmisión de información impersonal y remunerada, efectuada a través de los medios de comunicación de masas, con el fin de estimular la demanda de un producto o servicio.
• Relaciones Públicas: Conjunto de actividades llevadas a cabo por las empresas o instituciones para conseguir, a través de los medios de comunicación, la difusión de información favorable, así como una actitud positiva hacia la empresa, sus productos y servicios.
• Promoción de Ventas: Conjunto de acciones limitadas en el tiempo y en el espacio que tratan de estimular de forma directa e inmediata la demanda de un producto o servicio (ej. descuentos, 2x1, muestras gratuitas).
• Marketing Directo: Conjunto de acciones directas y personalizadas dirigidas hacia los clientes o prospectos con el fin de inducirles a la compra o a una respuesta específica (ej. email marketing, telemarketing).
• Merchandising: Conjunto de técnicas comerciales que permiten presentar al posible comprador final el producto o servicio en las mejores condiciones en el punto de venta, para estimular su compra.
• Venta Personal: Interacción directa y personalizada entre un vendedor y un comprador potencial, con el objetivo de informar, persuadir y cerrar una venta.