Comunicación Efectiva en la Negociación: Claves para el Éxito

Identificando el Lenguaje de la Otra Parte

La negociación y la comunicación: La comunicación en un proceso de negociación se podría definir como un procedimiento en el que seleccionamos nuestros pensamientos para interactuar con la otra parte en base al uso de la palabra, estimulando la participación y el acercamiento a los asuntos propuestos. El propósito general de la comunicación es provocar en las personas una respuesta para iniciar así el mecanismo de respuesta, y por tanto distinguirlo de un proceso de información.

Factores asociados a la comunicación:

• Emisor: Responsable del mensaje que se inicia. El único responsable de asegurar la percepción del mensaje es el propio emisor. No hay malas percepciones de un mensaje, hay mala transmisión del mismo. Dos conceptos clave:
  • Aptitud: tiene que ver con las habilidades y competencias nucleares o técnicas de la comunicación.
  • Actitud: es el estado emocional y de comportamiento que tenemos, determina parte de la percepción de las personas que nos están escuchando. Las actitudes tienen un impacto directo en los bloqueos o en la apertura hacia la zona de acuerdo.
• Mensaje: El mensaje es el vínculo por el cual transmitimos el pensamiento elaborado en nuestro interior. El mensaje se dirige al receptor con el fin de que se produzca una respuesta. Por lo tanto, podemos decir que la negociación depende en gran manera de la capacidad comunicativa de los interlocutores, así como de su destreza en transmitir los mensajes que acercan las posturas hacia una zona de acuerdo.
• Receptor: Recibe el mensaje, lo procesa y lo percibe de forma que genera un pensamiento o reacción en base a la recepción del mensaje. Los receptores reciben el mensaje y lo procesan como creen oportuno, decidiendo en el momento si desean almacenar la información, contestar a la misma, o «hacerse el sordo».
• El canal: El canal es la plataforma elegida por el emisor por donde navega el mensaje. Es el sistema utilizado para hacer llegar el mensaje al receptor. La elección adecuada del canal puede hacer que el mensaje cobre un sentido más amplio y por lo tanto se pueda avanzar hacia un acuerdo conjunto. En las negociaciones, los participantes utilizan varios canales para transmitir sus intereses.
• Descodificar: La comunicación se completa por el proceso de descodificación del receptor. Es la transición entre la escucha externa del mensaje y la interiorización del mismo. El emisor debe conectar con el estado de ánimo y las características del receptor para ser percibido en el mismo nivel que se ha propuesto en la comunicación iniciada.

Calibrado del Lenguaje

Tenemos que distinguir entre los diversos canales por los que se facilita la llegada del mensaje en cada uno de nosotros. Tenemos un sistema de captación que se canaliza a través de tres canales: auditivo, visual y kinestésico. Para poder llevar a cabo una buena comunicación tenemos que esforzarnos por calibrar cuál es el canal más adecuado en un proceso de comunicación con una persona. Esto se produce a través de un proceso de escucha activa donde captamos todos los matices de cómo se produce la comunicación con nuestro receptor. Una de las formas de calibrar es fijándonos en la comunicación verbal y no verbal de nuestros interlocutores.

Canales de Percepción: Auditivo, Visual y Kinestésico

• Las personas que se sienten estimuladas por el canal auditivo tienen la tendencia a mover los ojos en paralelo y hacer gestos que se relacionan con la parte auditiva de la persona, como es tocarse las orejas o prestar atención con un movimiento ladeado hacia ti para mejorar su capacidad de audición.
• Los visuales buscan estímulos relacionados con las imágenes y movimiento. Su forma de aprender y entender los mensajes es más esquemática que en otros canales. Por ejemplo, les gusta manejar los colores, las imágenes y todo lo que entre por los ojos. Su forma de mirar cuando hablan es moviendo los ojos hacia la parte superior lo que los lleva a conectar con lo que se denomina córtex visual del cerebro.
• Los kinestésicos se estimulan por sensaciones relacionadas con el tacto o el gusto. Tienen su canal sensibilizado a «flor de piel» y les estimula y motiva cualquier comunicación que tenga relación con el tacto. Sus accesos oculares se traducen en miradas hacia la parte inferior de su cuerpo… lo cual les conecta con sus emociones y sensaciones más profundas.