Comunicación Comercial y Decisiones Financieras en la Empresa

Comunicación Comercial

1. Definición

La comunicación comercial es el conjunto de acciones de marketing que pretenden:

• Informar
• Dar a conocer
• Influenciar
• Generar actividades
• Persuadir

Objetivos:

• Aumentar las ventas
• Captar nuevos clientes
• Mejorar el concepto de marca
• Fidelizar clientes
• Transmitir mensajes clave

2. Elementos de la Comunicación

• Emisor
• Receptor
• Mensaje
• Código
• Contexto

3. Mix de Comunicación

El mix de comunicación combina las siguientes herramientas:

• Fuerza de ventas
• Publicidad
• Relaciones Públicas (RRPP)
• Promoción
• Patrocinio
• Marketing Directo

Es un sistema interactivo de ventas que utiliza varios medios de comunicación para obtener una respuesta medible en un público objetivo. Algunos ejemplos son el buzoneo, la venta por catálogo, la teletienda y la venta por teléfono.

Características del Marketing Directo:

• Contacto personal y directo
• Su objetivo es generar respuestas inmediatas
• Obtener la máxima información del cliente

Publicidad

La publicidad presenta dos aspectos principales:

Características de la Publicidad:

• Sin contacto personal
• Comunicación unidireccional
• Uso de medios masivos
• Pocos precios
• Sus objetivos son informar, persuadir, generar imagen de marca, etc.
• El emisor paga y contacta con el medio para transmitir el mensaje.

Etapas estratégicas de la Publicidad:

1. Designación del público objetivo (Targeting - ¿A quién vendo?)

• Roles del Consumidor:
• Iniciador
• Influenciador
• Decisor
• Comprador
• Usuario del producto

Objetivos Estrategia creativa Planificación de medios Valoración

Fuerza de Ventas

1. Definición de Fuerza de Ventas

Es el conjunto de vendedores con que cuenta una empresa y que actúan como enlace entre la empresa y el consumidor.

Objetivos de la Fuerza de Venta:

• Buscar nuevos clientes
• Vender
• Comunicarse con los clientes
• Asesorar
• Recoger información de mercado

Planificación y Organización de la Fuerza de Ventas:

1. Fijar la previsión de ventas
2. Fijar el presupuesto
3. Diseñar la estructura de la fuerza de ventas
4. Fijar la cuota de mercado
5. Seleccionar y contratar a la fuerza de ventas

El Director Comercial se encarga de dirigir y motivar a la fuerza de ventas, formar y asesorar, incentivar, fomentar el trabajo en equipo y evaluar los resultados.

2. Objetivos de la Publicidad

• Informar
• Dar a conocer
• Persuadir
• Provocar emociones e intenciones
• Mejorar el punto de vista de la marca

3. Estrategia Creativa

Se basa en los puntos 1 y 2 (público objetivo y objetivos).

4. Planificación de Medios (¿Dónde?)

Es el mix de medios que analiza la audiencia.

5. Presupuesto (¿Tiene mi empresa dinero?)

% sobre mis ventas. Objetivos.

6. Valoración

Antes y después.

Promoción de Ventas

Definición: Acción comercial a corto plazo (tiempo limitado) para incrementar el volumen de ventas, incrementar la rentabilidad del producto. Esta acción comercial puede ir dirigida hacia el consumidor, detallista o distribuidor.

Relaciones Públicas (RRPP)

• Mejorar la imagen de la empresa o la marca
• A medio o largo plazo
• Las relaciones públicas pueden ser de ámbito interno y externo.

Las Decisiones Financieras

¿Qué son?

Son acciones de la economía que se responsabilizan de gestionar en el tiempo, de una manera eficaz y eficiente, la obtención y el uso del dinero para cumplir unos objetivos.

Organización - Dinero (-Eficaz y Eficiente) - Objetivos.

Finanzas - Dinero

1. Eficacia (cómo): Eligiendo objetivos, el camino, recursos posibles.

Eficiencia/eficacia - Análisis Financiero - ¿Qué sabemos con este análisis? El valor de la empresa

RE = BENEF / Inversiones realizadas - analizar interno - análisis externo

Tipos de Decisiones Financieras

Las empresas tienen 2 objetivos financieros:

1. Captación de fondos (financiación) (- Coste financiero) - Activo - Balance - Capital Proveedores
2. Administración de fondos (inversiones) - Activo - Cuenta de Resultados (Terrenos, Máquinas)

Si la rentabilidad es mayor que el coste financiero, aumenta el valor de la empresa.

3. Ciclo Económico y Ciclo Financiero

Son el activo y el pasivo de una empresa u organización.

3.1 Ciclo Económico

• Ciclo de maduración económico
• Ciclo económico corto
• Ciclo económico largo

Ciclo económico largo: Adquisición, composición, renovación, baja del activo (inversiones). Este se contempla a largo plazo, para ello hay que tener en cuenta los objetivos macroeconómicos. En definitiva, será el activo fijo de la empresa (terrenos, edificios).

Ciclo económico corto: Es el día a día de la actividad económica de la empresa con el activo circulante.

Ciclo de maduración económico: Es el tiempo que se tarda en recuperar la inversión. Cálculo del periodo medio de maduración:

PME = PMA + PMF + PMV + PMC // PMF = PME - PMP

Ciclo Financiero

• Corto: Pasivo circulante - necesidades operativas de fondos
• Largo: Lo mismo que en el ciclo financiero

EL NOF = CAJA NECESARIA + EXISTENCIAS - Proveedores - Impuestos - OTROS PASIVOS