Comportamiento del Consumidor y Tipos de Clientes: Estrategias de Venta Efectivas

Tipos de Compras Según el Comportamiento del Consumidor

Compra Compleja

El consumidor se implica, se asegura y se informa sobre las características del producto. Su decisión se basa en el conocimiento. La compra compleja sucede en productos de alto valor.

Compra Descartando las Diferencias

El consumidor descarta primero por el precio, luego desecha las marcas que no se acerquen a lo que él está buscando hasta que encuentre lo que busca. Esta compra se produce en productos caros y complejos en los que las marcas ofrecen características similares.

Compra Habitual

El consumidor actúa por inercia, por costumbre, no es exigente. Cuando compra, escoge aquello que le es más familiar porque lo ha visto en la televisión o en otro lugar. Se trata de la compra de productos de uso cotidiano donde no hay muchas diferencias entre las marcas.

Compra con Búsqueda Variada

El consumidor prueba una y otra marca simplemente para no utilizar siempre la misma. Se trata de la compra de productos de distintas marcas entre las que sí hay una diferencia sustancial.

Compra Impulsiva

Se trata de la compra no planeada, sin premeditación alguna. Se realiza, por ejemplo, cuando se va a pagar en caja.

Fases del Proceso de Decisión de Compra

1. Reconocimiento de la Necesidad

El individuo reconoce la necesidad y esto le plantea un problema. Esta necesidad le puede surgir de dos formas:

• Natural: La necesidad se estimula de forma natural.
• Externa: Se ve un anuncio, escaparate, etc., que despiertan el deseo.

2. Búsqueda de Información

El consumidor tiende a buscar información. La puede buscar de dos formas:

• De forma prácticamente pasiva, limitándose a estar receptivo cuando escucha o ve un anuncio publicitario.
• De forma activa, intentando encontrar información o consultando a amigos o profesionales.

Con esta búsqueda, el consumidor conoce el producto, las diferentes marcas, etc.

3. Evaluación de Alternativas

A partir de la información obtenida, el consumidor hace un balance de los beneficios que obtendrá de cada marca, valorando las características que más le interesan.

4. Decisión de Compra

En esta fase, el consumidor lleva a cabo la compra, decidiendo la marca, la cantidad, etc. Pero antes de comprar, podrían pasar dos cosas:

• Que se deje influenciar por comentarios que no había oído y seguramente cambie de opinión.
• Que el comprador quiera complacer a otra persona. En este caso, se pondrá en el lugar de la otra persona.

5. Comportamiento Postcompra

Esto dependerá de si le ha convencido el producto o no. Si el producto le ha convencido, seguramente volverá a comprar. Si no le ha gustado, no comprará más y puede que recomiende a sus conocidos que no compren.

Tipología de los Clientes

Indecisos/Abdicadores

Son personas que les cuesta tomar una decisión por miedo a fracasar. Necesitan muchos datos y tiempo para tomar decisiones, y muchas veces ni las toman. No tienen iniciativa propia. El vendedor tendrá que evitar enfrentamientos y ganarse su confianza. Necesidad 1.1: Seguridad.

Afilador/Complaciente

Son sociables, tienden a satisfacer las necesidades de sus compañeros. Toman decisiones rápidamente y siempre atendiendo a criterios personales. El vendedor deberá utilizar testimonios de clientes satisfechos y enseñar las ventajas sobre la competencia. Necesidad 1.9 o 5.5: Social o de pertenencia.

Jefes Autoritarios

Son líderes agresivos, son autoritarios y no delegan ni se arriesgan. Toman decisiones rápidamente con pocos datos o ninguno. La forma de actuar del vendedor será presentar más de una opción de compra y dejar que el cliente decida por sí mismo, y no dar consejos si no los pide. Necesidad 9.1: De estima, posición social y seguridad.

Conseguidores/Artífices

Son personas calculadoras, racionales. Tienen objetivos a corto plazo, se basan en estadísticas y suelen estar acertados. El vendedor puede ofrecer mucha información estadística y llevar la entrevista muy preparada. Necesidad 5.5: De autorrealización.

Manipulador/Estratega

Persiguen objetivos a largo plazo y para lograrlos se sirven de otras personas. Su decisión se basa en multitud de datos estadísticos. El vendedor tratará de ser breve, mantener el curso de la venta sin desviarse, y ser eficiente y preciso. Necesidad 9.9: De autorrealización.