Comportamiento del Consumidor: Necesidades, Motivaciones y Proceso de Compra

Enviado por Programa Chuletas y clasificado en Economía

Escrito el 1 de Enero de 2025 en español con un tamaño de 6,11 KB

Tipos de Necesidades del Consumidor

Necesidades innatas y necesidades adquiridas: Las innatas son las naturales o genéricas, mientras que las adquiridas son las culturales y sociales, que dependen de la experiencia, del entorno y de la evolución de la sociedad.
Necesidades absolutas y necesidades relativas: Las absolutas son las que experimentamos independientemente de la situación de los demás, y las relativas son aquellas cuya satisfacción nos eleva por encima de los demás.
Necesidades verdaderas y falsas: Las verdaderas son saturables, mientras que las falsas no lo son. Cuanto más se eleva nuestro nivel de vida, más queremos poseer.
Necesidades básicas o primarias y deseos: Las necesidades básicas son estables, mientras que los deseos son múltiples, cambiantes e influenciados por todas las fuerzas sociales.

Necesidades básicas o fisiológicas: Imprescindibles para la supervivencia del individuo.
De seguridad y protección: Estabilidad económica y equilibrio emocional.
Sociales: Amor, afecto o pertenencia, formar parte de un grupo, tener una familia y amigos.
De estima y reconocimiento: Son propias del ego, fama, prestigio. Suponen el deseo y orgullo de ser más que otros.
De autorrealización: Deseo que sienten las personas por superarse y satisfacer su propio potencial. De llegar a ser todo lo que cada uno puede ser.

Las necesidades no satisfechas influyen en el comportamiento, la necesidad satisfecha no genera comportamiento.
Las necesidades fisiológicas nacen con la persona, el resto surge con el tiempo.
Las necesidades básicas requieren un ciclo motivador corto, las necesidades superiores requieren un ciclo más largo.

Variables externas:
- El nivel económico
- El entorno tecnológico
- El ámbito cultural
- La clase social
Variables internas: De carácter psicológico:
- La motivación
- Actitud
- Comportamiento
- Estilo de vida

Iniciador: Persona que detecta una necesidad y solicita el producto.
Usuario: Persona que utilizará el producto. El vendedor debe conocer las necesidades y lo que piensa el comprador.
Comercial: Negocia la operación con el vendedor.
Padrino: Controlador de la información y defensor de posturas del comprador y vendedor.
Técnico: Experto que asesora, informa e influye sobre el decisor.
Decisor: Autoriza la compra y pago, altos ejecutivos con poder gerencial y no tratan con el vendedor.

El conflicto domina en la toma de decisión entre los grupos que compran en la empresa.
El volumen de la compra es mayor en la empresa que en familias, y las expectativas y sus repercusiones son mayores.
Los responsables de compras industriales se preocupan tanto por el producto como por el servicio.
El proceso de decisión en la empresa es más largo y complicado que en las familias.
Existe una interacción más íntima entre vendedores y comprador industrial.

Un cliente seguro y poco emotivo debemos tratarlo con respeto y ayudarle.
Un cliente seguro y emotivo trataremos de convencerle de que lo que nos gusta es poder resolver su problema.
Un cliente hostil e indeciso debemos aportar datos para demostrarle cómo nuestro producto le puede ayudar.
Un cliente emotivo e indeciso debemos asegurarnos de que está convencido en comprar el artículo.

Conocer y entender a los clientes para que el producto se pueda definir y ajustar a sus necesidades y poder satisfacerlo.

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