Comportamiento del Consumidor: Factores que Influyen en las Decisiones de Compra

Tipos de Consumidores

Existen diferentes tipos de consumidores, cada uno con características y comportamientos de compra particulares. Podemos clasificarlos en las siguientes categorías:

• Consumidor final o particular: Es aquel que compra bienes o servicios para su uso personal y satisfacción de necesidades propias.
• Consumidores industriales: Son organizaciones, como fábricas o industrias, que adquieren bienes y servicios para la producción de otros bienes.
• Consumidores institucionales: Son organismos como colegios, museos o ayuntamientos que compran bienes para utilizarlos en el desarrollo de sus actividades.

Factores que Influyen en el Comportamiento del Consumidor

El comportamiento del consumidor está influenciado por una serie de factores que se pueden agrupar en cuatro categorías principales:

Factores Culturales

• El nivel cultural: Se refiere al conjunto de conocimientos que el individuo adquiere a lo largo de su vida a través de la socialización en la escuela, la familia, la religión y otras instituciones.
• Las subculturas: En un mismo país o ciudad conviven individuos que pertenecen a culturas distintas. La inmigración favorece la mezcla de personas de diferentes nacionalidades, comunidades y religiones. Cada uno de estos grupos tiene sus costumbres, gustos y necesidades que determinarán su comportamiento a la hora de consumir productos.
• La clase social: Los individuos se dividen en grupos relativamente homogéneos y tienen un estatus y una jerarquía dados por su nivel económico, estudios, tipo de trabajo, etc. Dentro de cada clase, su forma de consumir es similar.

Factores Sociales

• Grupos de referencia: Son los grupos con los que la persona interactúa y que ejercen una influencia sobre su comportamiento.
• Familia: Las necesidades y demandas de consumo se ven afectadas por los diferentes comportamientos de los diversos tipos de familia.
• Roles: Dentro de un grupo, el individuo puede desempeñar funciones específicas, adoptando un rol determinado. Este rol influirá en su comportamiento de compra y en el de sus compañeros.
• Estatus: Es el respeto o aprecio que se le tiene a una persona que goza de prestigio entre los miembros del grupo. Esta persona puede dar recomendaciones que los demás tendrían en cuenta.

Factores Personales

• Edad y fase del ciclo de vida: A lo largo de su vida, una persona pasa por la compra de diferentes bienes. Sus gustos y hábitos cambian con el tiempo.
• Ocupación: El tipo de trabajo al que se dedica el individuo ejerce una gran influencia en su comportamiento a la hora de consumir.
• Estilo de vida: Se refiere a la forma de vivir de una persona, incluyendo sus intereses, opiniones y actividades. Estos factores influyen en el comportamiento de consumo.
• Circunstancias económicas: El crecimiento económico y las facilidades de crédito generan mayores niveles de empleo y renta, lo que permite a las personas satisfacer necesidades más complejas que las de simple supervivencia.
• Personalidad: Cada individuo tiene una personalidad diferente, con rasgos como autonomía, seguridad, dominio o sociabilidad. Estas características influyen en su comportamiento de compra.

Factores Psicológicos

• Motivación: Normalmente, compramos para satisfacer distintas necesidades y por un motivo específico. Los motivos de compra pueden ser la obtención de beneficios, el orgullo, el miedo, etc.
• Aprendizaje: El comportamiento y los intereses de consumo de las personas se modifican a medida que aprenden y adquieren experiencia.
• La percepción: Dos individuos diferentes pueden percibir la misma realidad de forma distinta. El consumidor prestará atención a lo que le interesa y no tendrá en cuenta el resto.
• Convicciones y actitudes: Con el aprendizaje, los individuos adoptan nuevas creencias y comportamientos respecto al hecho de comprar.