Comportamiento del Comprador Industrial: Claves para Entender las Adquisiciones B2B

Características del Comprador Industrial

1. Demanda Derivada

   La demanda de un producto para las empresas dependerá directamente de aquella que tenga el producto final que vendan a los consumidores o a otras organizaciones.

2. Demanda Inelástica

   La demanda de los productos industriales tiende a ser inelástica cuando el coste de estos es pequeño en comparación con el coste total del producto terminado.

3. Fluctuaciones de la Demanda

   Las fluctuaciones en la demanda industrial se deben a la anticipación de compra exagerada por parte de las empresas para evitar quedarse sin existencias, o a la reducción de su inventario cuando prevén un crecimiento o estancamiento de la economía, respectivamente.

4. Amplia Información en sus Adquisiciones

   Los compradores industriales suelen basar sus decisiones en una vasta cantidad de información y análisis detallado.

Factores de Influencia en las Compras Industriales

La clasificación más aceptada de estos factores de influencia establece cinco categorías principales:

• Factores Ambientales

  Son elementos incontrolables por la organización, como los factores políticos, legales, sociales, naturales, económicos y de la competencia.

• Factores Organizativos

  Se refieren a la estructura, políticas, procedimientos y sistemas de la propia organización compradora.

• Factores Interpersonales

  Las relaciones y dinámicas entre las personas que participan en el proceso de compra influyen significativamente en la decisión.

• Factores Individuales

  Son las aportaciones y características personales de cada uno de los miembros del equipo que determinan el proceso de decisión de compras (ej. experiencia, preferencias, estilo de negociación).

• Factores de Situación

  Se trata de las condiciones específicas de la organización y del entorno que influyen de forma directa sobre la compra, como la urgencia, la disponibilidad de productos o la situación financiera.

Roles en el Proceso de Compra Industrial

Según Bonoma, se pueden identificar 6 roles distintos dentro del centro de compras o "buying center":

• Iniciadores

  Son los miembros de la organización que reconocen un problema o necesidad que puede solucionarse con la adquisición de un producto o servicio.

• Decisores

  Toman la decisión final sobre qué producto y proveedor seleccionar.

• Influyentes

  Personas que, por su posición en la empresa o su cualificación profesional, proporcionan información y criterios que afectan a la evaluación de las ofertas recibidas.

• Compradores

  Su función consiste en seleccionar a los proveedores, negociar y establecer las condiciones de compra.

• Guardabarreras

  Controlan el flujo de información hacia y desde el centro de compras, filtrando o permitiendo el acceso a vendedores y datos.

• Usuarios

  Aquellos que utilizarán directamente el producto o servicio adquirido.

Etapas del Proceso de Compra Empresarial

1. Reconocimiento de una Necesidad

   Identificación de la necesidad de realizar una compra para resolver un problema o aprovechar una oportunidad.

2. Identificación de Alternativas

   Búsqueda y selección de posibles marcas y proveedores que puedan satisfacer la necesidad.

3. Evaluación de Alternativas

   Estudio y comparación detallada del producto y los posibles proveedores alternativos en función de criterios preestablecidos.

4. Decisión de Compra

   Selección final de una marca y un proveedor concreto.

5. Comportamiento Posterior a la Compra

   Evaluación del rendimiento del producto y del proveedor, y gestión de la relación a largo plazo.