Comportament del Consumidor, Maslow i Gestió de Vendes

La Piràmide de Maslow i les Necessitats del Client

Necessitats fisiològiques:

Alimentació, descans, transport bàsic.

Necessitats de seguretat:

Ocupació estable, protecció, transport segur.

Necessitats socials:

Relacions, pertinença, compartir transport.

Necessitats de reconeixement:

Prestigi, estatus, serveis prèmium.

Necessitats d’autorealització:

Creixement personal, sostenibilitat.

Comportament del Consumidor i Procés de Compra

Procés de Decisió de Compra

1. Reconeixement de la necessitat de transport.
2. Recerca d’informació sobre serveis de transport.
3. Avaluació d’alternatives.
4. Decisió de compra.
5. Comportament post-compra (satisfacció).

Estudi del Client: Definició i Condicionants

• Consumidor: Utilitza el servei ocasionalment.
• Client: Utilitza el servei de manera regular.
• Piràmide de Maslow: Necessitats del client que influeixen en la compra.
• Condicionants interns: Edat, gustos, poder adquisitiu.
• Condicionants externs: Cultura, economia, tecnologia.

Factors Clau en el Comportament del Consumidor

• Factors interns: Motivació, percepció, experiència, estil de vida.
• Factors externs: Economia, cultura, família, xarxes socials.

Planificació Estratègica de la Venda

Etapes del Pla de Vendes

1. Anàlisi de la situació.
2. Definició d’objectius.
3. Determinació d’estratègies (anàlisi DAFO).
4. Desenvolupament del pla d’acció.
5. Establiment del pressupost.
6. Control dels resultats.

Gestió i Motivació de l'Equip Comercial

Funcions i Organització de l'Equip de Vendes

• Funcions: Determinació del servei, preus, promoció i distribució.
• Organització: Per territori, producte, mercat o funcions específiques.
• Director de vendes: Establir objectius, seleccionar i formar l’equip.

Motivació i Formació: La Teoria de Herzberg

Teoria dels Dos Factors de Herzberg

• Factors de satisfacció: Reconeixement, promoció, responsabilitat.
• Factors d’insatisfacció: Sou, relacions laborals, ambient de treball.

La formació és important per millorar les vendes i el rendiment de l'equip.

Control i Priorització de Clients

Classificació ABC dels Clients

• Categoria A: 20% dels clients generen el 80% del negoci.
• Categoria B: 30% dels clients generen el 15% del negoci.
• Categoria C: 50% dels clients generen el 5% del negoci.

Anàlisi de les Categories

Els clients de la Categoria A no superen el 20% del total, però el seu valor representa el 80% de la xifra de negoci. Aquests clients tenen un major pes en l'empresa, per tant, el seu control i seguiment ha de ser prioritari.

La Categoria B representa aproximadament un 30% del total de compradors que generen un 15% de la xifra de negoci. Aquest grup no necessita un control tan prioritari ni tan complet com els de la classe A.

La Categoria C suposa al voltant del 50% de la clientela, però només genera el 5% de les vendes. El control sobre aquest grup és menor a causa de l'escàs valor que genera en el volum total de la xifra de negoci.