Claves de la Promoción de Ventas: Perfil, Habilidades y Formación del Personal

Objetivos de la Promoción en Marketing

La promoción, como instrumento de marketing, cumple tres objetivos básicos: informar, recordar y persuadir. Para cumplir dichos objetivos, hace uso de varios instrumentos:

• Fuerza de ventas
• Marketing directo
• Publicidad
• Relaciones públicas
• Promoción de ventas

Perfil del Personal de Promoción

Es un vendedor con una formación específica sobre el producto o servicio que va a promocionar. Tiene que tener habilidades de ventas para influir en los clientes.

Habilidades Clave del Personal de Promociones

¿Qué habilidades debe cumplir el personal de promociones?

• Determinación y actitud: Necesarias para vender su producto o servicios y con una actitud para superar las dificultades con las que se puede encontrar.
• Confianza: Debe tener confianza en sí mismo y en el producto.
• Energía y entusiasmo: Con los que contagiar a sus compañeros y clientes.
• Paciencia y perseverancia: Paciencia para tratar con el cliente más difícil y perseverancia para centrarse en el objetivo.
• Honestidad y sinceridad.
• Persuasión y empatía: Debe ser capaz de influir en la decisión de compra del cliente.
• Buena comunicación: Debe comunicar claramente sus ideas y contar con facilidad de palabra para expresarse.
• Capacidad de escucha: Escuchar activamente le facilitará su tarea de promocionar el producto o servicio.
• Buena apariencia.
• Competitividad: Le deben gustar los retos y encontrarse cómodo gestionándolos.
• Conocimiento de su producto: Debe conocer muy bien sus características, beneficios y atributos.

El Promotor Excelente

Es una persona que sobresale en bondad, mérito y dedicación a su profesión, con orientación al cliente y a la empresa para la que trabaja. Cuenta con características adicionales:

• Defender a la empresa a la que representa.
• Pasión por satisfacer al cliente de forma personalizada.
• Buscar la excelencia.

Definición de Formación

Según Dollan Valley:

Conjunto de actividades cuyo propósito es mejorar el rendimiento presente y futuro del empleado, aumentando su capacidad a través de la mejora de sus conocimientos, habilidades y actitudes.

Según Solé y Miravet:

Metodología sistemática y planificada, destinada a mejorar las competencias técnicas y profesionales de las personas en sus puestos de trabajo, a la vez que a enriquecer sus conocimientos, desarrollar sus actitudes y mejorar sus capacidades.

Objetivos de la Formación

Objetivo general: Transmitir a los empleados ciertos conocimientos, habilidades y actitudes que garanticen la consecución de los resultados de la empresa. La formación también ayuda a la promoción interna de los trabajadores.

Objetivos específicos:

• Homogeneizar las pautas de comportamiento y actuación profesional.
• Desarrollar sistemas específicos de motivación dirigidos a estimular la productividad.
• Establecer un canal efectivo de comunicación.
• Desarrollar potenciales, facultades, aptitudes y características.
• Potenciar la relación humana y facilitar un proceso de aprendizaje.

Elaboración del Plan de Formación de Vendedores

Para elaborar un plan de formación de vendedores, es necesario disponer de una lista de las habilidades y competencias que van a necesitar para realizar su trabajo. En general, hay tres áreas sobre las que incidir:

1. Habilidades Comerciales y Técnicas de Venta

• Metodología de ventas
• Habilidades comerciales
• Psicología del cliente
• Manejo de objeciones
• Atención y venta telefónica
• La entrevista de ventas
• Captación de nuevos clientes

2. Características Técnicas del Producto o Servicio

• Origen y evolución del producto/servicio
• Características y funcionamiento del producto/servicio
• El mercado potencial
• Los beneficios que aporta al cliente
• Clientes importantes
• Competidores directos

3. Funcionamiento Interno de la Empresa

• Reparto de la cartera de clientes entre departamentos y vendedores y de los diferentes canales de venta.
• Procedimiento para solicitar la colaboración de otro departamento.
• Entrada de datos en el CRM.
• Disponibilidad y uso de la tecnología.
• Procedimiento para solicitar una demostración de producto “in situ” para un cliente.
• Retribución de los vendedores.