Claves del Proceso de Negociación: Fases, Estrategias y Tácticas de Éxito

Fases del Proceso de Negociación

1. Planificación

Esta fase inicial es crucial y consiste en:

• Conocer al oponente.
• Descubrir los puntos fuertes y débiles de ambas partes.
• Elegir la estrategia más adecuada.
• Definir las concesiones que se está dispuesto a hacer.
• Buscar alternativas al acuerdo.

2. Negociación Gruesa

Se caracteriza por el tanteo y la búsqueda de información para conocer las posturas de la otra parte y tratar de analizar las bases de un posible acuerdo.

3. Negociación Fina

En esta etapa final se abordan los detalles técnicos o jurídicos para cerrar definitivamente el acuerdo.

Estrategias de Negociación

Las estrategias más habituales que se pueden adoptar en una negociación son:

• Competición: Se busca el bien personal por encima de la solución del conflicto. El objetivo es ganar a toda costa.
• Acomodación: Se da prioridad a satisfacer los intereses de la otra parte con el fin de terminar rápidamente el proceso.
• Evitación: Ocurre cuando a una de las partes no le interesa negociar y evita el proceso.
• Colaboración: El objetivo es la ganancia mutua, buscando soluciones que beneficien a todas las partes implicadas (win-win).

Tácticas Negociadoras

Tácticas Competitivas

El objetivo es ceder poco y ganar mucho. Algunas tácticas comunes incluyen:

• El engaño.
• El "poli bueno, poli malo".
• La táctica de equipo.
• La autoridad limitada.
• La escasez de recursos.
• La amenaza de ruptura del proceso negociador.

Tácticas Integradoras

Se centran en la colaboración y el beneficio mutuo:

• Crear valor: Tratar de obtener beneficios conjuntos que no existían al inicio.
• Patrón de cesiones: Gestionar de forma estratégica el margen de maniobra y las concesiones que se pueden realizar.

Tácticas para Superar Bloqueos en las Negociaciones

Cuando una negociación se estanca, se pueden aplicar las siguientes tácticas:

• Búsqueda de nuevas alternativas o enfoques: Explorar opciones creativas para superar el atasco (por ejemplo, una permuta de suelo por pisos).
• Mantener siempre la comunicación: No cerrar los canales de diálogo, incluso en momentos de tensión.
• Aplazar el punto de bloqueo: Dejar el tema conflictivo para un momento posterior y seguir negociando otros puntos.
• Solicitar la intervención de un mediador: Incorporar a un tercero neutral que facilite el acuerdo.
• Escalar la decisión: Solicitar la participación de autoridades de más alto nivel.
• Hacer una pausa: Tomarse un descanso y continuar en otro momento o en un lugar más distendido.

Habilidades Clave para un Negociador Exitoso

Las habilidades negociadoras son un conjunto de capacidades personales que hacen a un individuo más eficaz para llevar a cabo procesos de negociación. Las más importantes son:

• Escucha activa y receptividad: Entender no solo lo que se dice, sino también las necesidades subyacentes.
• Asertividad: Comunicar la propia posición de forma clara y respetuosa, incluyendo la capacidad de decir "no".
• Capacidad para hacer preguntas: Es esencial para obtener información y clarificar posturas.
• Búsqueda de compromisos parciales: Ir cerrando pequeños acuerdos a medida que avanza la negociación.
• Flexibilidad en los planteamientos: Estar dispuesto a adaptar la estrategia y las propuestas.
• Autocontrol: Gestionar las propias emociones para tomar decisiones racionales.

Resolución de Problemas y Toma de Decisiones

El conflicto surge donde existen relaciones de interdependencia. Si no se gestiona, puede producir problemas como la pérdida de eficacia en la empresa, la percepción de que el otro tiene la culpa, costes económicos, pérdida de personal o reestructuraciones innecesarias.

Solución de Conflictos en el Entorno de Trabajo

Para abordar un conflicto, es necesario considerar los siguientes elementos:

• Grado de interdependencia entre las partes.
• Número de partes afectadas.
• Autoridad negociadora y su capacidad para la resolución.
• Urgencia o criticidad de la resolución.

Proceso para la Resolución de Problemas

Un método estructurado para resolver problemas incluye los siguientes pasos:

1. Definir el problema.
2. Producir hipótesis sobre las posibles causas.
3. Averiguar la hipótesis más adecuada y poner en práctica la solución.
4. Comprobar si la solución adoptada funciona.

Herramienta: Diagrama Causa-Efecto

También conocido como Diagrama de Ishikawa, es una representación gráfica que muestra todas las posibles causas que originan un problema.

La Toma de Decisiones en el Mundo Empresarial

Decidir es elegir entre varias opciones posibles. Este proceso, aunque realizado por individuos, está influenciado por múltiples factores:

• Factores que intervienen: Lo que se espera que se deba hacer y las restricciones (legales, de mercado, personales).
• Estrategia y formación del individuo que toma la decisión.
• Estructura de la empresa.

Herramienta: Análisis DAFO

El DAFO es un sistema de análisis matricial que facilita la toma de decisiones. Se analizan los siguientes factores:

• Debilidades (Negativo, Interno)
• Amenazas (Negativo, Externo)
• Fortalezas (Positivo, Interno)
• Oportunidades (Positivo, Externo)