Claves para Negociar con Éxito en Francia y Alemania

Estilo de Negociación Francés: Estrategia y Protocolo

La forma de negociar en Francia es, por lo general, lenta y metódica. Una estrategia muy utilizada por los negociadores franceses es tratar de que la otra parte sea el demandante, es decir, el que inicie los temas, con el fin de partir de una posición más fuerte en el desarrollo de las conversaciones.

Pautas de Comunicación y Protocolo

• Trato formal: El ambiente es siempre formal. A las personas se les presenta por el apellido y se espera un trato respetuoso.
• Privacidad: No deben hacerse preguntas personales ni tratar asuntos confidenciales, como pueden ser las cifras de negocio, salarios o información sobre competidores.
• Idioma: Es muy importante utilizar el francés en las conversaciones si se tiene un buen dominio del idioma. En caso contrario, es preferible optar por el inglés o por el idioma de la otra parte participante.
• Comunicación expresiva: En ocasiones, elevan el tono de voz y gesticulan mucho. Esta actitud no debe interpretarse como enfado, sino que significa que tienen un gran interés en el tema.
• Conversación dinámica: La forma de conversar no es lineal. Se considera un proceso dinámico en el que cada una de las partes puede interrumpir a la otra para debatir un punto.

Toma de Decisiones y Relaciones Comerciales

• Negociación del precio: El precio es lo último que se negocia, ya que, culturalmente, no se sienten cómodos hablando de dinero de forma prematura.
• Estructura jerárquica: Las estructuras de las empresas son muy jerárquicas, lo que permite que la decisión final, una vez alcanzado el consenso en los niveles inferiores, sea rápida. Para temas importantes, es crucial negociar directamente con el máximo ejecutivo.
• Enfoque cooperativo: Los negociadores franceses son cooperativos y buscan la estabilidad a largo plazo en las relaciones con sus clientes y distribuidores.

Estilo de Negociación Alemán: Precisión y Formalidad

El estilo alemán, que guarda ciertas similitudes con el de algunos países de Centroeuropa y los países nórdicos, se caracteriza fundamentalmente por su respeto por las normas, los códigos y las regulaciones. Este es un elemento esencial para garantizar un acuerdo beneficioso y estable en el tiempo.

Principios Fundamentales y Preparación

• Planificación: Se considera de gran importancia que la estructura y el esquema temporal de la reunión sean conocidos por ambas partes con suficiente antelación para poder preparar sus aportaciones de forma exhaustiva.
• Información de calidad: Suelen valorar muy positivamente que la otra parte de la negociación aporte información detallada y de calidad que pueda contribuir a enriquecer el acuerdo final.

Comunicación y Toma de Decisiones

• Elevada formalidad: Sus pautas de comunicación están marcadas por una elevada formalidad. Se trata de mantener una cierta distancia entre los distintos negociadores con el fin de que los aspectos personales de sus miembros interfieran lo menos posible.
• Toma de decisiones por consenso: Hay que tener en cuenta que la mayor parte de las empresas alemanas están dirigidas por comités o consejos de administración en los que están presentes todos los agentes que conforman la organización. Por lo tanto, el establecimiento de acuerdos se realizará a través de consenso, lo que puede dar lugar a una mayor ralentización de su formalización efectiva.