Claves para Negociar con Empresas Francesas y Otros Estilos Internacionales

Toma de Contacto Inicial en Negocios Internacionales

Cuando una empresa comienza su andadura internacional, la primera decisión que debe tomar es la forma de entrada en el mercado en el que quiere operar. Se trata de identificar a la empresa con la que se va a negociar y, dentro de esta, a la persona o personas a las que se va a realizar la propuesta.

También es necesario identificar potenciales clientes, agentes, distribuidores, etc. Esta tarea, por norma general, es más sencilla en los países más desarrollados. En países emergentes como China, India, Rusia o Brasil es preferible, en un primer contacto, dirigirse a los principales directivos o a los propietarios de las empresas, que suelen ser quienes tienen el poder de decisión final.

Para obtener información fiable podemos recurrir a fuentes como:

• El ICEX (Instituto Español de Comercio Exterior)
• Las Cámaras de Comercio
• Eventos o ferias internacionales

Será esencial obtener la máxima información posible sobre todos los aspectos y características de nuestros potenciales socios o clientes, ya que esto permitirá realizar una primera preselección. Una vez seleccionada una determinada empresa, será el momento de establecer una primera toma de contacto para conocer si existe un interés inicial recíproco por su parte para el establecimiento de una posible relación comercial futura.

Estilos Generales de Negociación

Negociación por Confrontación (Distributiva)

En este enfoque, una de las partes busca alcanzar sus objetivos a expensas de la otra, es decir, termina ganando sin prestar atención prioritaria a la búsqueda del beneficio mutuo. Hablando de forma informal, es como si uno dijera "blanco" y el otro "negro"; el "gris" (compromiso o solución intermedia) no es el objetivo principal. Se muestra una parte de la posición ("enseñamos el pie"), pero no toda la información o flexibilidad ("pero no la pierna entera"). El fin de esta técnica no suele ser construir una relación comercial a largo plazo, sino maximizar el beneficio propio en esa transacción específica.

¿Cuándo se utiliza?

• Al inicio de algunos procesos de negociación para marcar una posición fuerte.
• Durante el desarrollo, como táctica específica.
• Cuando se está negociando sobre un único punto (ej. precio) y los intereses son opuestos.
• En ciertos casos en que se pretende acelerar el desarrollo de la negociación o se dispone de poco tiempo.

Negociación Razonada (Integrativa)

Este estilo trata de ir un paso más allá que la mera confrontación o la negociación posicional. Aborda de forma directa la cuestión sobre la que existen diferencias, buscando soluciones creativas y beneficiosas para ambas partes, en lugar de dejarla a un lado o centrarse solo en ganar. Esta técnica de negociación suele estar presente principalmente en aquellos casos en los que ambas partes cuentan con un poder de negociación relativamente equilibrado y se da alguna de las siguientes situaciones:

• Las partes intervinientes son partidarias de dirigir la negociación hacia los intereses y objetivos subyacentes, que consideran prioritarios, más allá de las posiciones iniciales.
• Ambas partes están decididas a buscar el beneficio común y mantener una buena relación.
• La perspectiva desde la que se aborda la negociación es diferente, permitiendo encontrar puntos de acuerdo no evidentes.
• Los dos equipos negociadores muestran interés genuino por las aportaciones y necesidades de la otra parte.

El Estilo de Negociación Francés

Uno de los principales elementos a tener en cuenta al negociar en Francia es la posible diferenciación cultural y de estilo entre las empresas ubicadas en el área empresarial, comercial y financiera de París y las presentes en el resto del país.

Primeros Pasos y Ritmo

Conseguir una reunión en Francia puede no ser fácil inicialmente; es necesario despertar un interés genuino en la contraparte. Dan mucha importancia al uso del tiempo y la puntualidad. La forma de negociar tiende a ser lenta y metódica. Una estrategia utilizada es intentar que la otra parte exponga primero sus temas o propuestas, con el fin de partir de una posición más informada y fuerte en el desarrollo de las conversaciones.

Protocolo y Comunicación

El trato es formal. Se presenta a las personas por su apellido (Monsieur Dupont, Madame Dubois). No se deben hacer preguntas personales ni tratar asuntos confidenciales de forma prematura.

En las pautas de comunicación, es muy valorado utilizar el idioma francés si se tiene un buen dominio. En caso contrario, es preferible optar por el inglés o por el idioma que sea común y cómodo para ambas partes, asegurándose de la calidad de la comunicación (posiblemente con intérpretes si es necesario).

Durante las conversaciones, en ocasiones pueden elevar el tono de voz y gesticular bastante. Esta actitud, aunque pueda parecer de enfado para otras culturas, a menudo significa que tienen interés y pasión por el tema tratado.

La forma de conversar no siempre es estrictamente lineal. Las interrupciones pueden ocurrir y, en ciertos contextos, se consideran una señal de dinamismo e implicación en la discusión, más que una falta de respeto.

Toma de Decisiones y Enfoque

El precio suele ser uno de los últimos puntos que se negocian, después de haber discutido aspectos técnicos, de calidad y de relación.

Las estructuras de las empresas francesas son a menudo muy jerárquicas. Esto puede implicar que la negociación deba escalar niveles, pero también permite que, una vez que la decisión se toma en el nivel adecuado, esta sea implementada de forma relativamente rápida. Para temas importantes, es crucial identificar y negociar directamente con el máximo ejecutivo con poder de decisión sobre ese asunto.

A pesar de la formalidad y el análisis detallado, los negociadores franceses suelen ser cooperativos una vez que se establece una base de confianza, y buscan la estabilidad y la lealtad en las relaciones a largo plazo con sus clientes y distribuidores.