Claves de la Negociación: Tipos, Perfiles y Errores Comunes

Negociación: Un proceso en el cual dos o más partes intercambian bienes o servicios y tratan de estar de acuerdo en las tasas de intercambio.

Tipos de Negociación

• Negociación Distributiva: Busca dividir una cantidad fija de recursos. Se caracteriza porque opera bajo las condiciones de suma cero. Plantea soluciones ganar/perder.
• Negociación Integrativa: Opera bajo la suposición de que hay uno o más arreglos que pueden crear una solución de ganar-ganar.

Tipos de Negociadores

• Negociador Blando:
  • Su objetivo es el acuerdo.
  • Prioriza que las partes queden como “amigas”.
  • Es flexible cuando negocia para buscar una solución.
  • Su actitud hacia el otro es de total confianza y le presta atención a las opiniones de su oponente.
• Negociador Cooperativo:
  • El objetivo es que ambas partes sientan que ganaron con el acuerdo al que lleguen y que éste sea sensato.
  • Espíritu cooperativo para enfrentar la negociación.
  • Le importa mantener la relación con la otra parte.
  • Está convencido de que existen varias soluciones satisfactorias.
• Negociador Duro:
  • Mantenerse a la ofensiva.
  • Su victoria es sinónimo de fracaso para la otra parte. A su oponente lo considera “su enemigo”.
  • Existe una única solución correcta: la suya.
  • Está convencido de que las concesiones son signos de debilidad.

Temas Clave en Negociación

• La Personalidad: Las evaluaciones de la relación personalidad-negociación demuestran que las características de la personalidad no tienen un efecto significativo.
• Diferencias de Género: No hay evidencia de que existan diferencias significativas en la manera de negociar entre géneros.
• Diferencias Culturales: Dependiendo del país y la cultura, cambian las formas de negociar.

Negociación con Terceras Partes

• Mediador: Una tercera parte neutral que facilita una solución negociada utilizando el razonamiento y la persuasión.
• Árbitro: Una tercera parte en una negociación que tiene autoridad para dictar un acuerdo. El arbitraje puede ser voluntario u obligatorio.
• Conciliador: Una tercera parte confiable que proporciona un vínculo informal de comunicación entre las partes negociadoras.
• Consultor: Hábil en la administración de conflictos, quien trata de facilitar una solución creativa del problema a través de la comunicación y el análisis.

Errores a Evitar en una Negociación

1. Tener una preparación inadecuada.
2. Olvidarse del principio GANAR-GANAR.
3. Utilizar un comportamiento de intimidación.
4. Ser impaciente.
5. Actuar con sangre fría.
6. Hablar demasiado y escuchar demasiado poco.
7. Disputar en lugar de influenciar.
8. No tener en cuenta el conflicto.