Claves para una Negociación Exitosa: Tipos, Componentes y Estrategias

Notas esenciales de los procesos negociadores

1. Busca la solución de conflictos de forma pacífica. 2. Usa el diálogo como instrumento básico para llegar a un acuerdo.

Dos notas son fundamentales en todo proceso negociador:

• Los procesos negociadores buscan la solución de los problemas, o la toma de decisiones de forma pacífica. Las posiciones intransigentes pueden llevar a que una parte imponga su solución pero, desde luego, no favorecerá las relaciones entre las partes.
• Se usará el diálogo como instrumento esencial. Es decir, las partes de forma alternativa pondrán de manifiesto sus posturas escuchando activamente a la parte contraria.

El diálogo pacífico debe ayudar a intercambiar ofertas, acercar posturas, y lograr un acuerdo que favorezca lo más posible a todas las partes.

DEF. La negociación es un proceso que desarrollan varios sujetos por medio del cual intentan llegar a un acuerdo respecto a un tema o cuestión sobre el que tienen posiciones diferentes.

Tipos de negociación

• Si nos fijamos en el número de partes que intervienen en el proceso, la negociación será:
  • Bilateral, si sólo intervienen dos partes.
  • Multilateral, si intervienen más de dos partes. Cuanto mayor sea el número de negociadores, más complejo será el proceso.
• Si tenemos en cuenta la estrategia que se utilice, la negociación puede ser:
  • De competición o distributiva, cuando la negociación se desarrolla como una confrontación de poder.
  • De cooperación o integradora, ambas partes tienen que conseguir beneficios.
  • Mixta, si se combinan ambos tipos de negociación.

Si tenemos en cuenta quién se sienta en la mesa de negociación, podemos distinguir entre:

• La negociación que realizan las personas directamente implicadas en el asunto.
• La negociación que se realiza por delegación o representación.

La delegación es un mecanismo que permite que una persona gestione los asuntos de otra con el consentimiento de esta última.

Las negociaciones se desarrollan en todos los aspectos de la vida. Por ello, junto a la propiamente empresarial, se puede distinguir entre:

• Negociación política o internacional. Suele ser llevada a cabo por expertos en política o relaciones internacionales.
• Negociación comercial. Es la más frecuente y quizá la más cercana para todos, puesto que intervenimos en ella constantemente.
• Negociación laboral. Es la negociación que se realiza en las empresas entre los trabajadores y los empresarios. Este tipo de negociación permite establecer las condiciones de trabajo que van a tener los trabajadores en las empresas. Uno de los instrumentos que derivan de este tipo de negociación son los convenios colectivos; a esta negociación se la denomina negociación colectiva.
• Negociación social:

Tipos de negociación

1. Según las partes en el proceso:

• Bilateral: dos partes
• Multilateral: más de dos partes

2. Según la estrategia que se utilice:

• Competitiva o distributiva
• Cooperativa o integradora
• Mixta

3. Según los sujetos negociadores:

• Directa
• Por delegación

4. Negociación política 5. Negociación comercial 6. Negociación laboral 7. Negociación social (familia, amigos, etc)

Componentes de los procesos negociadores

Se denominan sujetos de la negociación a las personas que debaten sobre un asunto.

Los sujetos que intervienen en estos procesos pueden defender intereses propios o de otras personas a quienes representan.

Sujeto=partes / Objeto=asunto o tema / Controversia / acuerdo

Es muy frecuente en la negociación el llamado fenómeno de la delegación.

Fines de la delegación:

• Permitir que el acuerdo sea tomado por personas expertas en el objeto de la negociación. Así las posibilidades de éxito son mayores.
• Reducir el número de personas que participan en los procesos. Una misma persona puede representar a mucha gente.

El objeto de la negociación es la cuestión sobre la que las partes pretenden obtener una posición común.

La controversia son las distintas posturas en que las partes tienen posiciones u opiniones diferentes.

Las negociaciones pueden terminar con un acuerdo entre las partes o bien sin acuerdo porque las partes no llegan a una posición que beneficie a ambas.

Los acuerdos pueden documentarse por escrito. Esto ocurre de manera habitual con los obtenidos en negociaciones importantes, tales como compraventas, tratados internacionales, etc.

Existen dos grupos de factores que pueden influir en los procesos citados:

• Factores personales de los sujetos negociadores e intrínsecos a ellos.
• Factores externos a los sujetos negociadores.

Entre los factores personales que más claramente pueden decidir una negociación en favor de un sujeto podemos citar: la formación, la capacidad de diálogo y la intuición.

• Las empresas requieren trabajadores que además de ser excelentes profesionales en su campo específico, posean ciertas habilidades sociales útiles para las organizaciones.
• Dialogar supone exponer de la forma más convincente posible su postura, pero a la vez deberá ser capaz de entender las posiciones de la parte contraria.
• La intuición es la capacidad que tiene un sujeto de anticipar ideas, sentimientos, o acontecimientos que pueden ocurrir.

Los factores que influyen en el proceso de negociación son:

Factores internos de los negociadores

• Formación y conocimientos de los sujetos
• Capacidad de diálogo
• Intuición
• Autoestima

Factores externos a los negociadores

• Información que se posea
• Grado de dominio o poder sobre la otra parte
• Necesidad de conseguir el objetivo (dependencia o independencia respecto al objeto)
• Entorno que rodea la negociación
• Tiempo que se dispone para negociar

Factores externos:

• La información que haya sido capaz de conseguir cada parte será decisiva en el proceso. La información tiene varias vertientes.
  • Interesa conocer lo más posible a la parte contraria con quien uno va a tratar.
  • Interesa saber acerca de la materia en cuestión, pues este elemento ayudará a trabajar con seguridad.
• El grado de dominio que pueda imponer una parte sobre la otra u otras. Puede que la parte con más poder intente imponer sus ideas o las soluciones que tenía previstas.
• El grado de dependencia o independencia respecto al objeto sobre el que se negocia.
• El entorno en el que se realiza la negociación puede influir decisivamente en la misma. El entorno, en sentido amplio, incluye las condiciones sociales, políticas, económicas o legislativas que pueden influir en muchos procesos. El entorno, en sentido estricto, hará referencia al lugar concreto en el que se desarrolle la negociación.
• El tiempo es un elemento importantísimo. Por ello, habrá que intentar negociar con tranquilidad, si es posible, pero sin prolongar innecesariamente el proceso.

Etapas más destacadas en una negociación

Fase de preparación de la plataforma:

En esta fase analizamos lo que queremos conseguir y los medios de los que disponemos. No podemos enfrentarnos a una negociación sin un estudio previo de lo que hay que hacer. El estudio requiere centrarse en dos frentes diferentes:

• El objetivo que queremos conseguir. El objetivo es la meta que se pretende alcanzar. No deben ponerse metas imposibles.

Los objetivos:

• Deben ser claros.
• Deben delimitarse los objetivos «utópicos», es decir, aquéllos que romperían la negociación, de los objetivos «irrenunciables», es decir, aquéllos sobre los que no es posible ceder.
• Conviene jerarquizar los objetivos de manera que cada negociador sepa con precisión cuáles son más importantes.
• La recopilación de información sobre la parte contraria es un trabajo que deberá desarrollarse en esta etapa del proceso.

Los negociadores deberán pensar, además, en los siguientes aspectos:

• Los medios con los que cuentan para desarrollar el proceso con éxito.
• La estrategia que se va a utilizar y las tácticas que cada negociador es capaz de emplear.
• En esta fase, ambas partes deben ponerse de acuerdo para fijar el calendario de reuniones que tendrán lugar en la negociación, así como elegir el sitio físico en el que se desarrollará dicho proceso.

Fase de discusión

Conocimiento de las partes

Inicialmente las partes tratarán de conocerse y crear un clima de confianza.

Se desarrolla una vez iniciado el diálogo entre las partes. En este período cada uno expone sus objetivos y sus posturas, lo que ayuda a conocer mejor a la contraparte y a tomar nota sobre los objetivos, los intereses y los medios que puede utilizar.

Es frecuente que en esta etapa no se muestre toda la información que se posee. Conviene que cada sujeto implicado intente mostrar firmeza en la defensa de sus objetivos, cuidando su discurso y su expresión gestual.

Escuchar, observar y analizar cada dato y cada palabra puede hacer que nos decidamos por un cambio de estrategia.

Etapa de discusión propiamente dicha

En esta fase las partes intercambian opiniones e ideas sobre sus demandas e intentan acercar posturas para poder llegar a un acuerdo. Se trata de una fase muy delicada, puesto que cada parte deberá defenderse con argumentos sólidos, a la vez que iniciará un discurso de oposición hacia el contrario, será conveniente señalar aquello que beneficia a ambas partes. Hay que discutir sobre el tema, no personalizar, recordar que hay 2 opiniones enfrentadas, no 2 personas.

Fase de acercamiento de posturas o intercambio:

En esta etapa del proceso negociador, las partes deberán empezar a acercar posturas, puesto que ya saben cuáles son los objetivos que pretende conseguir cada negociador, con vistas a lograr un acuerdo que satisfaga a todos. El buscar un punto de acuerdo va a exigir que ambas partes hagan concesiones. Hay que tener en cuenta que el valor de una concesión es el que le da la parte que la recibe. Lo ideal es hacer concesiones que resultan muy valiosas para la otra parte y a nosotros nos cueste poco. La ruptura temporal se puede utilizar como forma de presionar a la otra parte para que rectifique su posición y haga alguna concesión. La ruptura definitiva se produce cuando tras muchos intentos las posiciones de las partes continúan muy alejadas sin manera de acercarlas.

Fase de cierre:

Cuando lleguen a posiciones comunes, donde ambos salgan beneficiados. No conviene alargar el tiempo de esta etapa. Las partes plasman en un acta por escrito todos los acuerdos tomados.

Actitudes y psicología de un buen negociador

Respecto al tiempo:

• Ser puntual. Hacer esperar puede crear nervios y enfadar, y el clima de la negociación no será positivo.
• Aprovechar el tiempo de las reuniones no discutiendo por cosas que no son esenciales.

Respecto al lenguaje:

• Hablar con corrección y propiedad tratando respetuosamente.
• Si una de las partes no habla nuestra lengua utilizar un traductor o tratar de poner el máximo empeño en entenderle.
• Cuidar el lenguaje no verbal.
• Exponer claramente nuestras posiciones para que no quede duda.

Otras actitudes a tener en cuenta son:

• Ser flexibles.
• Intentar no transmitir nervios y ser pacientes para lograr un acuerdo.
• Escuchar las opiniones de las personas con las que negociemos.
• Creatividad.

La personalidad de los negociadores influye en los procesos. Al final se llega a los acuerdos casi siempre por una vía personal.

Veamos a continuación los tipos más característicos de personalidades y cómo influyen en los procesos de negociación:

EL BUEN NEGOCIADOR PUEDE SER

• Autoritario. Trata de conseguir sus posturas sin importarle si los demás no quedan satisfechos.
• Desconfiado. No se decide en la toma de decisiones.
• Confiado: Exceso de confianza.
• Conciliador. Trata de buscar puntos comunes en ambas posturas, y de que todos ganen en la negociación.
• Asertivo. Defiende sus posturas pero no agrede a los otros negociadores.

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION

Distributiva o competitiva:

• Actitud defensiva
• Lucha
• Medios de presión
• Éxito para uno mismo
• Comunicación agresiva
• Negociaciones aisladas
• Consecuencia, triunfo o derrota.

Integradora o cooperativa:

• Actitud cooperativa
• Colaboración
• Ceder
• Comunicación asertiva
• Medios tolerantes
• Consecuencias: Todos ganan
• Relaciones duraderas

Mixta:

Combinación de las dos anteriores.

La elección de la estrategia a utilizar puede depender de:

• La psicología de las personas que participen en el proceso.
• El poder que tenga cada parte.
• La etapa en la que se encuentre el proceso.

La estrategia puede variar a lo largo del curso de la negociación.