Claves para una Negociación Exitosa: Supera Barreras y Aplica Estrategias Efectivas

Barreras que Impiden una Negociación Exitosa

Negociar no es fácil, y existen diversos factores que inciden directamente en el proceso, impidiendo que este sea exitoso. Las principales barreras son:

• Falta de práctica: En este caso, la preparación previa y, sobre todo, la escucha activa, juegan un papel crucial. Cuando no se está acostumbrado a negociar, se suelen olvidar aspectos importantes que decidirán el transcurso de la negociación.
• Falta de análisis de todas las alternativas posibles: Limitar las opciones puede cerrar puertas a soluciones beneficiosas.
• Concesiones rápidas: Es mejor escuchar atentamente y tomarse el tiempo necesario para valorar cada propuesta antes de ceder.
• Falta de estrategia: Sin una estrategia clara, la otra parte tomará ventaja.
• Falta de definición del campo de negociación: Se debe tener fijado lo que se quiere conseguir y hasta dónde se está dispuesto a ceder.
• Inseguridad: Si se nota inseguridad, la otra parte puede utilizarla a su favor.
• Falta de reconocimiento de las propias limitaciones: Cada cual debe ser consciente de cuáles son sus puntos fuertes y débiles para negociar eficazmente.

Actuación ante los Puntos Muertos en la Negociación

Cuando la negociación llega a un punto muerto, es crucial saber cómo actuar para desbloquear la situación:

• Aplazar la cuestión controvertida y pasar a otra problemática.
• Solicitar la intervención de un moderador con prestigio.
• Conseguir que participen los responsables de un nivel más alto.
• Iniciar conversaciones informales en un ambiente distinto y más relajado.
• Introducir cambios en el equipo negociador.

Estrategia de Negociación: Definición y Propósito

La estrategia es el análisis que nos permite predecir las acciones que se van a seguir en el proceso de negociación y establecer las reglas de respuesta ante una situación determinada. Una buena estrategia es fundamental para el éxito.

Posturas Comunes en la Negociación

Las posturas adoptadas durante una negociación definen el resultado y la relación futura entre las partes:

• Gano yo - Pierde él: Una de las partes adopta una postura de sumisión, provocando una gran insatisfacción en la parte que cede y, a menudo, dando lugar a futuros conflictos.
• Pierdo yo - Gana él: Esta postura se basa en una pequeña pérdida a corto plazo para obtener ganancias o beneficios en el futuro.
• Pierdo yo - Pierde él: Es el resultado habitual cuando ninguna de las dos partes se ha escuchado o han mostrado posturas completamente rígidas, llevando a un fracaso mutuo.
• Gano yo - Gana él (Win-Win): Se busca un acuerdo basado en el diálogo, la colaboración y la búsqueda de intereses comunes, beneficiando a ambas partes.

Fases Clave del Proceso Negociador

El proceso de negociación se divide en varias fases, cada una con objetivos específicos para asegurar un resultado favorable:

1. Planificación

Es la fase previa al comienzo de la negociación propiamente dicha, donde las partes deben iniciar los preparativos:

• Conocer al oponente.
• Descubrir los puntos fuertes y débiles, tanto propios como de la parte contraria.
• Elegir la estrategia más adecuada.
• Definir las concesiones que estamos dispuestos a realizar.
• Buscar todas las alternativas posibles.
• Ensayar nuestra postura de negociación.

2. Negociación Gruesa

Al comenzar la negociación, los primeros momentos deben ser de tanteo y búsqueda de información:

• Conocer las posiciones de la otra parte.
• Identificar sus problemas.
• Realizar un pronóstico.
• Buscar posibles soluciones a los problemas planteados.

3. Negociación Fina

Esta es la fase de los pequeños detalles que determinan si se llega o no a un acuerdo entre las partes implicadas y su eficacia. Para sacar ventaja y asegurar un buen resultado:

• Se recomienda analizar todos los detalles, buscando aquellos objetivos de las partes que pueden coincidir.
• Revisión de los abogados de ambas partes, si fuese necesario.
• Negociar los puntos más difíciles.
• No presionarse mutuamente.
• Llegar a un acuerdo preliminar.
• Hacer peticiones iniciales beneficiosas.
• Dosificar las concesiones.
• Es importante aumentar el valor de nuestras concesiones.
• Cuando se plantea una negativa, se debe mantenerla en firme para no perder credibilidad.
• Ser generoso al final.

4. Acuerdo

La negociación entra en su recta final cuando empieza el intercambio de concesiones y se formaliza el pacto. El acuerdo debe incluir:

• Cláusulas de protección.
• Procedimiento para resolver conflictos.
• Pliego de condiciones.
• Hacer público el acuerdo (si aplica).