Claves para una Negociación Exitosa: Habilidades, Roles y Competencias Emocionales

Habilidades y Métodos Fundamentales en la Negociación (T7)

Las habilidades idóneas en una negociación dependen de diversos factores, como el tipo de negocio del que se trate, el rol a desempeñar por el negociador, la fase específica del proceso de negociación, así como el método y la estrategia que se empleen.

Enfoques en la Resolución de Disputas

Arbitraje

En el arbitraje, el tercero adopta una posición más activa, propone ideas y soluciones, y supervisa el cumplimiento de los acuerdos.

Mediación

En la mediación, se solicita al negociador (o mediador) que se centre exclusivamente en facilitar el proceso de comunicación y acuerdo entre las partes.

Habilidades Esenciales de un Buen Negociador

Las características fundamentales de un negociador incondicionalmente constructivo incluyen:

• Racionalidad: Abordar la negociación de manera lógica y objetiva.
• Comprensión: Entender las necesidades e intereses de la otra parte.
• Comunicación: Expresarse claramente y escuchar activamente.
• Aceptación: Reconocer la legitimidad de los puntos de vista ajenos, aunque no se compartan.
• Fiabilidad: Ser consistente y cumplir con la palabra dada.
• Uso de influencia no coercitiva: Persuadir mediante argumentos y datos, no mediante presión.

Aportaciones de Pruit y Carnevale

Pruit y Carnevale añaden otras medidas importantes para un negociador eficaz:

• Escucha activa.
• Mantener abiertos los canales de comunicación.
• Mostrar preocupación genuina por el bienestar de la otra parte.
• Demostrar un interés real en solucionar los problemas conjuntamente.
• Reexaminar los propios intereses si resultan inaceptables para la contraparte, entre otros.

Conductas Derivadas de Estas Habilidades

Algunas conductas específicas que se derivan de la aplicación de estas habilidades son:

• Escuchar atentamente.
• Enfocarse en la solución de problemas.
• Identificar y gestionar las emociones (propias y ajenas).
• Realizar preguntas clarificadoras.
• Proporcionar información concreta y explícita.
• Persuadir de manera efectiva.
• Presentar posturas de forma sólida y firme, pero abierta al diálogo.
• Buscar activamente el compromiso de todas las partes involucradas.

Características de las Tácticas Negociadoras según Gómez-Pomar

Según Gómez-Pomar, las tácticas negociadoras presentan características que pueden ser conciliadoras o coercitivas.

• Las tácticas conciliadoras se basan en los compromisos y las promesas.
• Las tácticas coercitivas se fundamentan en las amenazas.

Para ser efectivas, ambas tipologías de tácticas deben ser: creíbles (la otra parte debe creer que se llevarán a cabo), irreversibles (difíciles de deshacer una vez enunciadas o iniciadas) y patentes (claras y evidentes para la contraparte).

El Rol de los Negociadores y sus Desafíos

Los negociadores (N) generalmente no actúan de forma individual defendiendo únicamente sus intereses personales, sino que representan los intereses de un grupo. Esta representatividad implica una doble fidelidad:

1. Hacia los intereses y expectativas del grupo que representan.
2. Hacia la responsabilidad de alcanzar un acuerdo satisfactorio con los representantes de la otra parte.

El grado de responsabilidad del negociador hacia los intereses de sus representados será mayor cuanto más fuerte sea su compromiso con el grupo.

Presión sobre el Negociador y Conflicto de Rol

Consecuentemente, el negociador se encuentra frecuentemente presionado por sus representados. Esta presión puede dificultar el proceso de negociación, especialmente por el cruce entre el deseo estratégico de los portavoces (negociadores) y los deseos y expectativas de los grupos que representan.

El conflicto de rol del negociador puede surgir de diversas fuentes de presión:

• La presión derivada de las expectativas y necesidades del propio grupo.
• La presión proveniente de las expectativas y necesidades del grupo contrario.
• La presión ejercida por la organización o entidad a la que pertenece el negociador o su grupo.

Competencias Emocionales Clave en la Negociación

La competencia emocional es una habilidad que se adquiere y se fundamenta en la inteligencia emocional. Esta última es crucial para el desempeño exitoso de un negociador.

Principales Competencias Emocionales del Negociador

• Autoconocimiento: Un profundo conocimiento de sí mismo (fortalezas, debilidades, emociones) es una cualidad distintiva de un negociador exitoso.
• Gestión del estrés: El estrés inherente al proceso de negociación puede llevar a la debilidad de ceder prematuramente. Es vital actuar con templanza y acierto ante situaciones tensas.
• Flexibilidad: Los negociadores flexibles se adaptan con facilidad a los cambios y a las diferentes circunstancias de la negociación, mientras que los inflexibles pueden obstaculizar el progreso.
• Motivación de logro: Aquellos negociadores orientados al logro de resultados suelen poseer una fuerte motivación interna. La falta de motivación puede mermar el poder negociador.
• Iniciativa para buscar soluciones: La proactividad para generar alternativas creativas es esencial para alcanzar acuerdos beneficiosos.
• Responsabilidad ante los acuerdos: Implica cumplir con los compromisos adquiridos, así como aceptar las críticas constructivas y los posibles errores cometidos.
• Comprensión de las partes: La capacidad de escuchar atentamente a la contraparte y mostrarse receptivo a sus argumentos y necesidades.
• Gestión de la diversidad: Habilidad para aprovechar las diferencias (culturales, de perspectiva, etc.) con la otra parte, considerándolas como oportunidades en lugar de obstáculos.
• Influencia: Capacidad para conectar emocionalmente con la otra parte, construir una relación de confianza y persuadir de manera ética.
• Capacidad de liderazgo: Disfrutar del proceso negociador, sentirse cómodo y motivado durante el mismo, independientemente de su duración, y ser capaz de guiar la situación para obtener el máximo beneficio mutuo.