Claves para una Negociación Exitosa: Fases y Preparación Sistemática

Fases de la Negociación

Fase 1: Introducción

En esta etapa se busca tomar posiciones desde el inicio y potenciar el momentum. Es fundamental trabajar el entorno para ofrecer una clara visión del proceso y tener clara la fase de acuerdo tanto a nivel individual como colectivo.

• Tomar posiciones desde el inicio y potenciar el momentum.
• Trabajar el entorno para ofrecer una clara visión del proceso.
• Tener clara la fase de acuerdo tanto a nivel individual como colectivo.

Fase 2: Diferenciación

Consiste en conocer los puntos de partida de la otra parte y encontrar las limitaciones que nos llevan al punto de ruptura. Es vital no entrar en problemas previos o gestionarlos para comenzar «con buen pie».

• Conocer los puntos de partida de la otra parte.
• Encontrar las limitaciones que nos llevan al punto de ruptura.
• No entrar en problemas previos o gestionarlos para comenzar «con buen pie».
• Mantener el control de nuestra inteligencia emocional.
• Evitar el ataque personal y centrarse en los intereses de ambas partes (Suaviter in modo, Fortiter in re).
• Buscar alternativas ante situaciones de estancamiento.
• Controlar de cerca toda la sesión de negociación.

Fase 3: Integración

Se debe conocer al máximo el campo de la negociación y focalizar la participación en un intercambio de ideas y propuestas que agilicen el entendimiento de las partes.

• Conocer al máximo el campo de la negociación.
• Focalizar la participación en un intercambio de ideas y propuestas que agilicen el entendimiento de las partes.
• Trabajar en los componentes necesarios para crear una buena atmósfera de trabajo.
• Determinar cuál va a ser el estilo predominante en nuestro caso.
• Atraer una visión estratégica enfocada en qué vamos a conseguir más que en qué punto nos encontramos (atraer el futuro al presente).
• Generar un marco de opciones que nos acerquen al acuerdo.
• Conseguir que todo el proceso se base en un intercambio equilibrado de alternativas «quid pro quo».

Fase 4: Acuerdo

Implica reenfocar las bases que nos lleven al acuerdo en base a un resumen de posiciones y una propuesta final que aglutine los compromisos de las partes.

• Reenfocar las bases que nos lleven al acuerdo en base a un resumen de posiciones.
• Propuesta final que aglutine los compromisos de las partes.
• Asegurar un acuerdo previo en aquellos casos donde la autoridad de la otra parte esté delegada.
• Trabajar en la consecución de un compromiso tanto individual como organizacional.
• Establecer las pautas de un «procedimiento de buenas maneras» que anule los conflictos o altercados que puedan producirse.

Fase 5: Post acuerdo

Esta fase final se centra en poner en marcha los acuerdos tomados y atender al cumplimiento de los mismos.

• Poner en marcha los acuerdos tomados.
• Atender al cumplimiento de los mismos.
• Motivar los procesos de empatía.
• Reforzar buenas relaciones futuras.
• Controlar que los acuerdos alcanzados son cumplidos.

Proceso Sistemático de la Preparación

Primer paso: Definir el contenido a negociar

• Determinar claramente un temario exhaustivo.
• Identificar el área global de propósito común para ambas partes.
• Examinar negociaciones anteriores similares en que hayan estado implicadas ambas partes.

Paso 2 (Contenido): Fijar objetivos

• Enumerar los objetivos, aspiraciones e ideales máximos.
• Contemplar objetivos realistas; intentar no ser tan rígido y planificar de cara a ser flexible.

Paso 3 (Contenido): Comprobar supuestos

• Identificar nuestros propios supuestos.
• Comprobar su procedencia.
• Justificar su validez.

Paso 4 (Contenido): Investigar hechos

• Investigar minuciosamente todos los hechos, datos, información y reglas básicas.
• Averiguar todo lo posible sobre la otra parte.

Paso 5 (Contenido): Definir la problemática e identificar opciones

• Analizar la problemática a resolver desde la perspectiva de la otra parte.
• Dividir la problemática en categorías que se ajusten a nuestro propósito.
• Establecer la agenda.

Paso 6 (Contenido): Decidir posiciones y planificar concesiones

• Decidir nuestra posición inicial sobre cada tema.
• Planificar concesiones.
• Prever acciones recíprocas.

Paso 7 (Proceso): Reconsiderar las necesidades

• Tener en cuenta que las necesidades reales del otro pueden ser muy diferentes de sus exigencias.
• Examinar nuestras propias necesidades a nivel tanto organizativo como personal.
• Identificar la base de acuerdo potencial.

Paso 8 (Proceso): Desarrollar una estrategia

Debemos tener en cuenta a ambas partes y adoptar decisiones oportunas sobre:

• Estilo de negociación.
• Clima.
• Tácticas.
• Fases.
• Habilidades.

Paso 9 (Proceso): Ejercicio instructivo con opciones

• Comprobar alternativas.
• Evaluar la necesidad de convenir un procedimiento para zanjar altercados.

Paso 10 (Proceso): Negociación y preparación sobre la marcha

Una vez hayamos cumplido con nuestro cometido, y hayamos desarrollado y ejercitado nuestro plan global, estaremos listos para entrar en la negociación.